Contre toute attente, à l'ère numérique, le routage courrier reste une pratique tout à fait pertinente pour développer une activité. En effet, les experts prévoyaient, il y a maintenant une dizaine d’années, que la prospection par courrier allait lentement s’éteindre au profit des possibilités offertes par les nouvelles technologies. Si l’activité à a certes ralentit, elle reste néanmoins un levier intéressant dans le cadre d’une stratégie marketing multicanale.
Le principe d’un programme de primes est facile à comprendre : Qui n'aimerait pas recevoir quelque chose en cadeau – ou avoir le sentiment de faire une bonne affaire ? Presque toutes les grandes entreprises mais aussi quelques petites proposent aujourd'hui des programmes de bonus à leurs clients. Nous vous expliquons les avantages et comment les entreprises peuvent-elles bénéficier des programmes de fidélité.
À l'ère de la digitalisation, les ressources humaines doivent faire face à de nouveaux défis au quotidien et doivent gérer de nouvelles missions qui portent sur la marque employeur, l'expérience collaborateur, la politique RSE, l'onboarding, etc. Force est de constater que le bien-être et la qualité du travail sont souvent relégués au second plan. Les collaborateurs peuvent toutefois compter sur les nouvelles technologies et sur les outils de communication créatifs, dont la vidéo, pour accomplir leurs missions.
Le lancement d'un produit est parfois un véritable parcours du combattant pour l'entreprise. Outre la concurrence, il est difficile d'inciter les cibles à acheter un nouveau produit. Vous devez alors déployer tous les moyens pour le séduire. Aujourd'hui, il existe mille et une façons de lancer un produit. Mais la plus efficace reste la mise en place d'un plan de communication clair. Vous aurez à cet effet besoin de brochures. Vous pouvez recourir à des professionnels comme EOZ pour le faire. Sinon, il y a également d'autres stratégies marketing pour compléter votre plan de communication.
La visibilité est un élément que toute entreprise travaille à améliorer. Les sociétés investissent beaucoup dans des stratégies de marketing pour se faire connaître par le maximum de personnes. La publicité est l'un des moyens les plus pratiques, qui permet d'accroître la notoriété, mais certaines entreprises utilisent aussi les objets publicitaires personnalisés pour apporter un plus à leurs campagnes de communication. Mais faut-il faire comme tout le monde ? Recevoir les mêmes objets de différentes entreprises peut avoir l'effet inverse de celui attendu sur le client. Alors, comment faire pour se démarquer ? Jusqu'où peut-on personnaliser des objets publicitaires ?
Loin d'être un simple artifice, le motion design constitue un outil dont les entreprises auraient tort de se priver. Défini comme l'art de mettre en mouvement des éléments graphiques habituellement statiques (logo, photo, typographie...), il présente de nombreux avantages que nous allons énumérer.
Le service client est le point clé d'une relation client réussie avec le public. En effet, quel que soit le niveau de qualité de produit ou du service que vous proposez, il n'y a qu'à travers le service client que vos consommateurs vous jugent véritablement. Donc, lorsqu'il est question de soigner l'image de votre entreprise auprès du public, le service client est l'un des points sur lequel vous devez obligatoirement vous focaliser.
Pour soigner la qualité de l'assistance que vous offrez à vos clients, vous avez donc tout intérêt à assurer une écoute active de leurs questionnements et remarques, et devrez être en mesure de répondre à leurs attentes et leurs besoins.
Zoom sur les principes de base d'un service clientèle réussi.
Le merchandising englobe des techniques marketing éprouvées et qui visent à promouvoir les ventes en mettant en avant des produits dérivés. Cela implique l'optimisation de l'espace de vente, la communication sur le lieu de vente ainsi que l'optimisation et l'agencement des lieux. En d'autres termes, le merchandising a pour objectif d'inciter à l'achat en misant sur une stratégie visuelle et interactive, qui permet d'augmenter la popularité des produits sur les points de vente. L'accent sera mis sur l'agencement du magasin pour que le merchandising puisse avoir des impacts positifs sur le chiffre d'affaires.
Le développement d’une stratégie d’attribution marketing implique une connaissance minimum de l’impact des points de contact et des canaux sur un processus de conversion. Il est également fonction d’un bon choix de modèle d’attribution et bien d’autres aspects importants. Une fois mise en place, cette stratégie peut s’avérer efficace ou non. Dans le dernier cas, il faudra donc l’optimiser afin qu’il réponde réellement à vos attentes. Pour ce faire, cet article vous présente 6 étapes précises. Pour mettre en place cette stratégique, vous pouvez faire appel à Eulerian.
Certains corps de métiers ont interdiction de faire de la publicité, comme les professionnels libéraux. Or, il s'agit du moyen le plus efficace pour faire connaître ses activités au public ! Pour eux, la plaque professionnelle est donc l'unique moyen de communiquer et de se rendre visible. Découvrez dans cet article tout ce qu'il faut savoir sur la plaque professionnelle : comment la choisir ? Quelles sont les réglementations en vigueur ?
À l'approche des fêtes de fin d'année, votre entreprise doit déjà penser aux bonnes façons de présenter vos vœux à vos équipes et partenaires. Parmi les options les plus accessibles, il y a les traditionnelles cartes de vœux. Incontournables et chaleureuses, elles permettent d'offrir une attention personnalisée à tout le monde : depuis quelques années, les vœux de Nouvel An se réinventent, et proposent des alternatives plus actuelles.
Vos relations professionnelles définissent le réseau sur lequel vous pouvez compter pour développer votre activité. Levier indispensable à votre carrière, ce réseau s'entretient et se développe au même titre que votre activité. Exploité efficacement, il vous apportera des opportunités de collaboration difficilement accessibles autrement. Pour y parvenir, il y a certaines démarches que vous pouvez entreprendre, et qui ont déjà fait leurs preuves.
Participer à un salon professionnel est l'occasion pour votre entreprise ou votre marque de faire connaître ses actualités, d'établir de nouveaux contacts commerciaux et de renforcer les liens avec des clients réguliers. Le salon est un événement qui vous ouvre des opportunités très intéressantes et une exposition réussie est importante pour faire venir les prospects sur votre stand. C'est le moment de vous démarquer de la concurrence pour laisser une bonne impression à vos futurs clients !
Installé sur un mât fixe ou mobile, le drapeau publicitaire compte parmi les supports incontournables permettant d'offrir une excellente visibilité à votre entreprise, à vos produits et à vos services. Il est généralement utilisé lors d'événements tels que les salons, mais également en point de vente où il peut contribuer efficacement à cibler les prospects, les professionnels (B2B) ou particuliers (B2C). Pour que vos pavillons personnalisés aient le meilleur impact possible, vous devez choisir méticuleusement leur format et leur forme en fonction de l'utilisation à laquelle ils sont destinés.
Véritables gages pour le consommateur ou simples arguments marketing ? Difficile de se repérer dans la jungle des labels et autres certifications qui se développent dans de nombreux secteurs. D’autant que certaines filières ont fait de ces signes de qualité un véritable business.
Toute entreprise a besoin de communiquer sur ses produits, ses services ou plus simplement sur sa marque, ses valeurs, sa légitimité face à ses concurrents. Mais notre société étant de plus en plus concurrentielle, les messages publicitaires ont tendance à être plus diffus qu'auparavant et noyés dans la masse. En conséquence, les clients sont de moins en moins réceptifs à ces derniers. Or, pour accroître leur visibilité, les marques ont besoin de communiquer sur des supports adaptés aux différentes circonstances : salons, foires, manifestations… En effet, les différentes signalétiques publicitaires jouent un rôle primordial pour se faire connaître et doivent donc être choisies en connaissance de cause.
En stratégie marketing, les entreprises font souvent l’erreur de relayer la communication locale au second plan. Elle n’est souvent que la déclinaison d’une communication nationale. Pourtant, la communication locale est un élément important pour la bonne santé de votre commerce de proximité. Le quartier ou la ville dans lesquels vous êtes implantés, doivent connaître vos offres et votre expertise, pour que vous puissiez améliorer votre relation client.
Dans un environnement fortement concurrentiel, susciter l'attention de ses cibles est un enjeu capital pour les entreprises. Mais pour y parvenir, elles ont besoin de déployer des techniques efficaces et performantes. L'utilisation d'enseignes extérieures se trouve parmi les pratiques les plus courantes. Installées à l'entrée ou sur la façade d'un immeuble, elles sont conçues pour attirer au premier abord l'attention des potentiels clients.
Chaque année, l’été approchant, les jeunes (et parfois les moins jeunes) scrutent avec attention les artistes annoncés dans les festivals de l’été. Ces annonces, les fameuses « line-up », sont souvent attendues comme le Saint Graal et lorsque l’on découvre que l’un de ses artistes préférés jouera dans l’un des gros festivals de l’été, on s’imagine déjà planter sa tente sur le camping festivalier et danser devant la scène. La France possède de nombreux festivals réputés dans toutes l’Europe. Il y a des mastodontes gérés par des associations loi 1901 comme Les Vieilles Charrues ou Les Eurockéennes et il y en a d’autres comme Rock en Seine, Le Hellfest ou Le Printemps de Bourges qui sont eux gérés par des PME. Petit coup de projecteur sur un monde à part où les PME rayonnent.
Qu'il s'agisse de conférences, forums, colloques, conventions, ou encore séminaires, l'organisation d'un événement professionnel peut sembler assez simple. Mais en pratique, cela nécessite de suivre des règles bien précises.
En phase de démarrage comme en cours de développement, toute entreprise a besoin de trouver de nouveaux clients. Il faut l’admettre, le chiffre d’affaires, et par conséquent, l’avenir de l’activité en dépend. Si vendre aux entreprises s’avère quelque peu différent du commerce auprès des particuliers du fait notamment du processus d’achat et des cycles de décision, comment réussir sa prospection commerciale B to B ? À l’ère du digital, quels sont les nouveaux outils et les nouvelles stratégies qui fonctionnent pour mieux vendre ?
Apple, Nike, Coca-Cola, trois entreprises aux logos reconnaissables entre tous : leur identité visuelle est devenue leur marque de fabrique. À travers des couleurs, des typographies et des graphiques caractéristiques prédéfinis dans leur charte graphique, ces marques ont pu moderniser leur image tout en restant iconiques.
Qui dit création d’entreprise, dit identité visuelle. Elle doit être pensée et réfléchie pour être facilement mémorisable et identifiable à une marque. Elle se doit également d’être à l’image de vos valeurs. Le moindre coup d’œil doit permettre au grand public de saisir tout de suite de quelle entreprise il s’agit. Il faut même aller plus loin : l’identité visuelle doit parler, elle doit évoquer quelque chose, on doit saisir le message derrière l’image de marque. Il ne faut en aucun la négliger. Vous souhaitez créer ou retravailler votre identité visuelle ? On vous donne quelques pistes à suivre.
Fini, les produits ou services standardisés, assemblés par série de 10 000 en files uniformes et ininterrompus ou proposés à l’identique ! L’heure est au sur-mesure, à l’individualisation et à la personnalisation. De l’industrie aux services en passant par le tourisme, l’ère du prêt-à-consommer touche à sa fin, face aux demandes sans cesse plus pressantes d’un public friand de services à la demande et de produits à son image.
On dit souvent que la première impression est la bonne et cela peut s’avérer particulièrement vrai surtout en ce qui concerne l’apparence esthétique des choses. Dans le monde de l’entreprise, il ne faut pas se le cacher, l’apparence des choses occupe une place prépondérante dans la perception des choses. Par exemple, la tenue vestimentaire des membres d’une entreprise possède des codes véhiculant certains messages. C’est également le cas pour l’apparence des locaux d’une entreprise ! Souvent passé au second plan, l’apparence des locaux d’entreprise impacte fortement la considération des prospects et des clients en ce qui concerne l’image de la société.
A l’occasion des fêtes de fin d’année, vous êtes nombreux à préparer vos cartes de vœux professionnelles.Cette année fut riche en échanges commerciaux : vous avez rencontré vos contacts les plus fidèles et de nouveaux prospects, qui ont acheté et qui rachèteront surement.
Ces contacts méritent dès à présent toute votre attention et les fêtes de fin d’année sont un excellent prétexte pour garder contact avec votre entourage professionnel. En adoptant cette démarche non mercantile, vous mettrez en avant votre professionnalisme et votre sérieux auprès de votre clientèle.
Nous vous proposons dans cet article les étapes qui vous aideront dans la construction de vos redoutables cartes de vœux !
Lorsque l'on dirige une entreprise, les salons professionnels sont toujours l'occasion idéale pour présenter au public ses produits ou services. Cependant, la durée de ces salons est toujours courte, il faut donc avoir un stand qui attire l’œil des visiteurs pour retenir leur attention pendant ces quelques jours. Pour cela, il est nécessaire de penser à la construction de son stand en amont de l'événement.
Si l'identité Corporate est le coeur de toute entreprise, c'est parce que c'est précisément ce qui la fonde et la définit dans un cadre concurrentiel. En l'occurrence, l'identité d'une entreprise se retrouve dans l'ensemble de ses attributs vis-à-vis de son environnement direct (clients, prescripteurs, fournisseurs...).
L’impression 3D va changer radicalement la façon dont les professionnels ont l’habitude de faire du marketing. Depuis de nombreuses années, aucune autre technologie n’a suscité autant d’intérêt, d’engouement, que les imprimantes 3D. Cette technologie, encore sous-exploitée, va très certainement ouvrir de nouvelles voies dans la manière de concevoir le marketing relationnel.
De nombreux chefs d'entreprise offrent des cadeaux de fin d'année à leur clients ou salariés, afin de les fidéliser, les récompenser mais aussi d'entretenir de bonnes relations et de pérenniser les affaires. Le vin et le chocolat font partis des best sellers mais d'autres cadeaux permettent aussi de leur rappeler de votre existence sur le plus long terme.
Il n'est pas rare de croiser au sein des villes des animations commerciales que l'on nomme plus souvent "street marketing" ou "marketing de rue".
Les gens aiment l’authentique, le concret, le vrai. Ils sont curieux et aiment qu’on leur raconte des anecdotes personnelles, qu’on partage avec eux nos expériences. Ainsi, ils essaient de se comparer à nous, de trouver des similitudes, des points communs et se sentent intimes avec nous, voire rassurés
Tous les ans, à l'approche des fêtes de fin d'année, toutes les entreprises se retrouvent dans la même situation : à quels clients faisons-nous des cadeaux ? Pour quel budget ? Choisissons nous un cadeau original, ou plutôt une idée traditionnelle ?
Selon les coutumes, il n'est pas toujours de bonne augure de faire un cadeau. Par exemple en Angleterre, il est important de faire attention çar celui-ci peut-être considéré comme un pot de vin. Chez nous, c'est rare. Il est, au contraire, souvent apprécié des clients.
Chapitre 2 - "Une petite voiture pour ma femme..."
"Moi, c'est Alex. Je suis vendeur de voitures. Il y en a qui sont comptables, secrétaires ou médecins... Il faut de tout pour faire un monde... Mais moi, je suis vendeur. Et c’est tant mieux parce que j'aime vendre !
En plus, l'automobile, c'est mon rayon : depuis tout petit, j'adore les voitures. Je les connais toutes : les marques, les modèles, les versions, les options, les moteurs… surtout les moteurs. J'aurais même pu être mécano… mais ce que préfère, c'est vendre.
LE GUIDE INATTENDU DE LA RELATION CLIENT
Chapitre 1 : "Qui c'est celui-là ?..."
- Salut Muriel… dis donc, tu n’as pas l'air dans ton assiette toi ce matin, je t'offre un petit café ?... Alors, tu t'y fais à la boîte ? C'est pas évident au début, non ?
- Ah ! Marilyne, merci, oui. Heu… court sucré. Non, ça va… mais le secrétariat commercial, c'est un peu nouveau pour moi ; en fait, je viens juste de tomber sur un type au téléphone… pfff !
Instinctivement, le reflexe adopté par le dirigeant de PME pour augmenter la rentabilité de son Entreprise consiste à envoyer ses commerciaux sur le terrain pour « faire du chiffre ». C’est oublier qu’une façon plus rapide de développer son activité peut aussi être une optimisation de ses habitudes d’achats.
Quand on n’a pas les moyens de s’acheter un fichier de prospection commerciale, il faut rechercher soi-même l’e-mail de l’interlocuteur à qui l’on a l’intention d’envoyer sa proposition. Mais comment trouver cet e-mail ?
Les occasions de communiquer avec ses clients, ses prospects sont nombreuses. Les livres blancs, les actualités de l’entreprise et de votre activité, la présentation de vos services et de vos produits, les manifestations, les conférences en lignes sont autant d’occasions pour apporter de la valeur ajoutée au contenu de vos messages e-mails. Mais comment mettre cela en forme, prendre le temps de planifier vos campagnes et de sélectionner les thèmes à aborder susceptibles d’intéresser vos lecteurs ?
Voici quelques conseils pour une bonne préparation et optimiser le contenu de vos messages.
Souvent critiqués en période de crise parce que pas assez rentable, la participation à un salon en France, ou à l’étranger dans le cadre d’une démarche export, sera profitable si vous avez :
- défini des objectifs précis : notoriété, fidélisation de clients ou prospection, recherche de revendeurs...
- choisi les salons les plus pertinents selon votre activité- élaboré un budget global et détaillé : stand, prestations annexes (branchements, hôtesses, interprètes, sécurité, assurances...),
L’immense majorité des dirigeants de PME-PMI déclarent, avec sincérité, que la conquête de nouveaux clients est un enjeu majeur pour la pérennité de leur entreprise. Pourtant, quand ils consultent leur agenda, ils constatent qu’ils ne parviennent pas à lui dédier plus d’une demie à une journée par semaine...dans le meilleur des cas ! Homme aux multiples casquettes, le dirigeant de PME-PMI court après le temps et la conquête de nouveaux clients est souvent le parent pauvre de l’agenda du manager.
Vos clients sont-ils « étiquetés » selon plusieurs catégories qui vont influencer l’intensité de l’action commerciale à appliquer ?
De nombreuses PME ont pour cible les grands comptes. Si toutes les règles et techniques de vente classiques s’appliquent, la vente aux grands comptes, plus complexe, présente des spécificités qu’il est indispensable d’intégrer pour réussir.
Tout d’abord, qu’est-ce que la vente aux grands comptes ? Il s’agit, le plus souvent, de la vente d’une solution complexe ou globale, nécessitant l’implication de plusieurs services chez le fournisseur et pour laquelle plusieurs décideurs interviennent dans le processus de décision chez le client. Celui-ci, souvent long et semé d’embûches, peut décourager certaines PME. Mais il s’agit d’un investissement sur le long terme, incontournable, pour permettre le développement d’une relation durable avec un client qui représente un potentiel de revenu significatif.
Le téléphone est un moyen de communication largement utilisé pour contacter une société. Pourtant certains commerciaux sont parfois rebutés par la téléprospection faute d’obtenir des résultats satisfaisants. Aussi pour que cet échange, qui est souvent la première occasion de rentrer en contact avec un prospect, soit fructueux, est-il important d’appliquer certaines règles et de mettre en place une préparation rigoureuse !
Trois notions sont devenues incontournables dans les affaires et ne peuvent que s’appliquer aux cabinets d’avocats :
- Constituer son réseau et savoir le garder
- Etre mobile et répondre instantanément aux demandes grâce à internet et aux applications téléphoniques mobiles
- Analyser de façon plus proactive les données clients et prospects.
Chaque lettre d’information, ou “newsletter” pour utiliser un terme qui paraît plus universel dans l’environnement internet, a son ADN unique. Examinons donc les “nucléotides” de la relation client, ces “briques” qui forment une newsletter cohérente.
La plupart des entreprises françaises sont des petites entreprises, des PME industrielles, des commerçants et des artisans qui sont loin d’avoir les ressources de nos fournisseurs d’électricité, de communications, d’aliments et de loisirs. En cette période de crise, elles doivent valoriser tous leurs atouts.
Multicanal, multimédia, plurimédia, multisupports, cross-médias, « cross channel », marketing relationnel multicanaux... Il y a quelques années, dans les magazines spécialisés, les salons professionnels, sur les blogs des experts en marketing, la bataille sémantique faisait rage !
Il faut dire que l’enjeu était de taille : il s’agissait alors de désigner de la façon la plus explicite une nouvelle approche marketing, soi-disant « révolutionnaire », visant à optimiser les contacts avec les clients et les prospects, en les plaçant au cœur des dispositifs de communication offline et online...
Chaque dirigeant informé se doit d’avoir défini une stratégie claire « orientée-client » pour atteindre la propre performance de son entreprise. Pour cela, le dirigeant prend quotidiennement différentes décisions afin de faire interagir un ensemble d’éléments humains, financiers, matériels et immatériels qui impactent cette relation-client. Dans votre entreprise, avec quels outils se prennent ces décisions ?
Une étude d’avril 2011 commanditée par Accenture nous éclaire sur ce sujet : « 12% seulement des entreprises accompagnent leurs décisions et supervisent leurs objectifs et leur exécution par le biais d'un outil informatique » ;
Un défi pour l’entreprise aujourd’hui : orienter toutes les fonctions et les offres vers le client, plutôt que vers le produit ou le service.
A titre d’exemple, on mesure traditionnellement la qualité du service, à savoir que la qualité réalisée correspond bien à la qualité voulue. Mais, si ceci reste bien sûr indispensable, il est encore plus important de mesurer la satisfaction du client, ce qui signifie que la qualité perçue par ce dernier correspond à la qualité attendue.
La question centrale pour l’entreprise doit être de comprendre le besoin du client et de développer une offre pour y répondre. Le client achète un résultat, rarement des moyens. En d’autres termes, ce qui intéresse le client n’est pas ce que fait le produit, mais ce qu’il peut faire avec.
Vous êtes de plus en plus mobiles et vos clients aussi ! Vous avez probablement de moins en moins de temps pour courir en agence bancaire, postale, chez vos partenaires… ? Vos clients aussi ! Les habitudes de consommation ont beaucoup changé du fait d’internet et de sa mobilité. Si vous faites partie des entreprises qui réalisent 80% de leur chiffre avec 20% de leur clientèle, ou simplement si vous avez fait le bon choix de mettre la relation client au cœur de votre stratégie commerciale, suivez vos clients et adaptez votre relation client à distance. Intégrez l’e-relation client !
Les chefs d'entreprise ou les directeurs marketing ne peuvent plus ignorer l'impact des réseaux sociaux sur la décision de leurs clients à acheter ou non leurs produits ou services, que cela soit en ligne ou en magasin. L'omniprésence prise par le numérique, obligent les dirigeants, non pas à concevoir une stratégie "social media", mais à redéfinir leurs stratégies d’entreprise autour de la relation client.
Voici quelques clés.
Plusieurs voix s'élèvent ces dernières années pour tenter de faire entendre aux marketeurs qu'ils se trompent en basant leurs décisions sur l'analyser des attentes, des besoins, des critères de décision, des attitudes et des intentions d'achat des consommateurs. En effet, selon certains spécialistes (Fiona Cameron, Gerald Zaltman, Tjaco Walvis, Neale Martin pour ne citer que les publications les plus marquantes en la matière de ces 5 dernières années), un certain nombre d'avancées en neurosciences tenteraient à montrer que ce qui guide l'immense majorité de nos comportements, y compris dans le cadre de situations d'achats, relève de l'inconscient...
Comment trouver de nouvelles idées ? Saisir ce que veulent réellement vos clients ? Se démarquer de ses concurrents ? Augmenter la confiance et la fidélisation de ses clients ?
L'usage veut que l'innovation vienne de l'intérieur de l'entreprise. Deux fonctions s'en occupent.
La première impression qu’ont les visiteurs en rentrant dans une boutique est fondamentale. Après tout, les espaces de vente doivent attirer et persuader qu’il est bon d’investir son temps pour acheter. Un bon éclairage est un aspect essentiel pour créer cette image attrayante qui aide à la vente, c’est un ingrédient indispensable pour le succès commercial.
Fin d’année oblige, c’est maintenant que se prépare 2012 avec notamment la définition de votre plan marketing. Que vous ayez un directeur ou un responsable marketing dans votre équipe ou non, il est indispensable de définir, planifier et budgéter vos actions marketing pour l’année à venir. Comment s’y prendre ? Que doit-on y mettre ? Par où commencer ? Cet article s’adresse en priorité aux frileux voire aux angoissés du plan marketing mais également à tous les chefs d’entreprise et personnes en charge de cette tâche délicate et indispensable.
Pour facilement appréhender la planification marketing, dites-vous que c’est un peu comme partir en vacances. Que fait-on avant de partir pour être sûr de réussir son voyage ? On planifie !
Certains mois sont plus faibles que d’autres en terme d’activités pour les entreprises de certains secteurs mais vous devez tout de même continuer à payer vos charges !
Voici 5 astuces pour redémarrer le trimestre d’une façon énergique :
En ces temps difficiles, les Marketeurs doivent plus que jamais faire preuve d’imagination pour éveiller l’intérêt de prospects potentiels. Générer des contacts qualifiés à moindre coût est devenu la priorité absolue des entreprises. Les méthodes traditionnelles s’avérant de plus en plus infructueuses et inaccessibles financièrement, les Marketeurs se tournent aujourd’hui vers la création de contenu, beaucoup plus abordable et efficace. Mais quel type de contenu privilégient-ils pour captiver leurs prospects tout au long du cycle de vente ?
Est-ce la crise qui veut ça ou est-ce les principes portés par des gurus du management tels que Philippe Kotler ? Les entreprises se penchent depuis quelques années sur la rationalisation et la performance de leurs ressources internes.Voici quelques phénomènes récents qui révèlent cette tendance :
L’émergence de la fonction Achats, illustration de la rationalisation des dépenses de l’entreprise.
L’effort national emmené par le Plan Bâtiment Grenelle pour réduire les dépenses énergétiques dans le bâtiment.
Le développement de services clients plus performants afin de fidéliser sur le long terme le client même dans des secteurs jusqu’à présent "prospères" tel que les telecoms où l’on a vu surgir tour à tour : les Carrés de SFR, B&YOU de Bouygues et tout dernièrement Sosh d’Orange.
Ces exemples illustrent un système de protection : que ce soit en limitant ses dépenses, en limitant sa dépendance aux énergies fossiles ou en maintenant sa position sur son marché existant.
Les réductions des budgets marketing sont malheureusement d’actualité. Parallèlement, les avancées technologiques de la dernière décennie contribuent à abaisser les dépenses promotionnelles. Voici quelques recommandations pour rentabiliser au mieux vos investissements marketing.
L'une des questions récurrentes que se posent les responsables marketing et qu'ils nous posent en retour, est celle de la répartition de leur budget. Surtout si l'enveloppe dont ils disposent n'est pas très épaisse et surtout si l'entreprise a besoin de retours sur investissement rapides. Entre le site web, une campagne d'email ou investir dans les médias sociaux, il est difficile de déterminer lequel de ses choix permettra de maximiser un budget. Pour aider, il est important de surveiller ce que font les autres, non pas pour les copier mais, pour valider la dynamique de son budget notamment avec son POEM, nouvel outil qui commence à s'imposer chez les anglo-saxons.
Dans la palette des nombreux outils de développement commercial disponibles, l’évènementiel présente sans aucun doute un grand intérêt, à condition de le préparer. L’organisation d’un évènementiel peut sembler assez simple. Sa réussite nécessite pourtant de suivre des règles bien précises.
Tout d’abord, il faut avoir à l’esprit que cette préparation nécessite environ 2 mois et qu’il est donc exclus de se décider à la dernière minute, sous peine d’échec assuré.
Un évènement réussi est un évènement où l’invité doit pouvoir pleinement participer. Chaque invité doit pouvoir contribuer, être écouté et mis en lumière à un instant T, rencontrer facilement et créer des liens forts. La valeur de l’événement est d’abord la somme de tous ses participants et de leurs interactions…
Pré-requis : penser l’événement comme un moyen, non une fin en soi… Les enjeux logistiques ne doivent pas prendre le pas sur ce qui compte vraiment : les attentes des participants, et l’objectif auquel répond l’événement, en particulier et dans la stratégie globale dont il participe.
Aujourd’hui, Internet change le comportement et les attentes des prospects. Dans ce contexte, les connaître pour réussir et augmenter ses ventes devient indispensable afin de transformer ses prospects en clients. Non, Internet ne génère pas que des curieux. Oui, les contacts détectés par Internet sont de BONS contacts de VENTE ! 90% des internautes déclarent vouloir réaliser leurs projets et 56% dans les 3 mois d’après plusieurs enquêtes Internautes*. Les chiffres révèlent que ces contacts sont également très qualitatifs, à en juger par les budgets annoncés : 71% supérieurs à 2.500 euros, 43% sont compris entre 2.500 et 10.000 euros et 28% supérieurs à 10.000 euros. Alors comment convertir efficacement ses prospects en clients ?
L’avènement d’Internet a profondément modifié le comportement des consommateurs ces dernières années. Outre le fait que l'on peut maintenant aller sur des plateformes d'approvisionnement en ligne pour trouver tout ce que l'on veut, de nouvelles techniques ont également apparu sur le marché notamment en marketing. Pourtant, force est de constater que de nombreuses entreprises hésitent encore à faire évoluer leur Marketing, estimant que les médias sociaux et le Web 2.0 en général sont un effet de mode. Or, le nombre croissant d’internautes, l’utilisation quotidienne des moteurs de recherche et l’adhésion massive aux réseaux sociaux sont autant de signaux qu’on ne peut ignorer. Pour rester dans la course, les entreprises doivent donc revisiter leur façon de communiquer avec leur audience.
Trop de jeunes entrepreneurs (de 1 mois à 3 ans d’existence environ) ou de personnes en cours de création d’entreprise, négligent d’investir dans des outils de communication. Pour des raisons de temps et de budget. Or avoir une entreprise passe nécessairement par un minimum de communication pour pouvoir vendre ses produits ou ses services, pour se faire connaitre, surtout au démarrage justement. Autrement dit, une entreprise qui ne fait pas de commercial aura du mal à vivre longtemps. Et parmi les outils finalement les mieux adaptés aux jeunes ou petites entreprises, il y a les sites internet. Contrairement aux idées reçues, le site internet n’est pas du tout dévolu aux grandes entreprises qui ont davantage de budget. Créer le site internet de son entreprise, c’est un moyen simple, rapide et économique de développer son activité, sa notoriété. Avoir un site web est tout simplement devenu incontournable.
Dans la grande famille des outils de la Relation Client, le Serveur Vocal Interactif (SVI) est une brique centrale largement plébiscitée par les entreprises et par les utilisateurs finaux.
L’approche « Self-care », ou Libre-Service, connaît aujourd’hui un fort développement en répondant précisément aux attentes des différentes parties. Les récentes évolutions des technologies (webservice, synthèse et reconnaissance vocales,…) permettent de déployer des systèmes plus perfectionnés et d'automatiser des services à valeur ajoutée.
C'est une vogue qui a cours depuis plusieurs mois outre-Atlantique et dont, curieusement, le Web français ne se fait que faiblement l'écho. Pire même, on n'en trouve presque pas dans la langue de Molière.
C'est pourtant un puissant moyen de développer sa notoriété, son trafic et son référencement.
L’accueil des clients ou, d’une manière plus générale les relations clientèle, concerne toutes les entreprises et tous les clients. Il traite de l’accueil physique, de l’accueil téléphonique, de toutes les relations avec les clients.
La "géoproductivité" est un ensemble de fonctions visant l'amélioration des performances de l’entreprise en s’appuyant sur la géolocalisation des Comptes gérés (clients, prospects, fournisseurs, partenaires, sous-traitants, équipements, chantiers, concurrents, etc.).
Ces nouvelles fonctions peuvent être le géocodage automatique des Comptes gérés, la "territorialisation" de l'activité commerciale, la géolocalisation différenciée des Comptes, les recherches "aux alentours", le traçage d'itinéraires de type "tournées", l'optimisation d'itinéraires "contraints", le géo marketing, l'affectation automatique de tâches (ou de Comptes) en considérant les contraintes géographiques en sus des autres contraintes possibles en la matière et le tracking (géolocalisation en temps réel).
Conquête de nouvelles parts de marché, lancement d’un nouveau produit, développement d’un nouveau segment de clientèle, à l’heure du développer commercialement, trop d’entreprises ont le réflexe de penser que la mise en place d’une force de vente sera la solution miracle pour atteindre leurs ambitions.
C’est particulièrement vrai dans l’univers du bâtiment ou après 3 longues années de sècheresse, les industriels et fabricants voient enfin apparaître de nouvelles boutures notamment celles du développement durable. Après l’accalmie, les projets se bousculent !
Mais rien n’est aussi simple ; même si une étude de marché sérieuse a été menée et bien que la force de vente reste généralement une valeur sûre. Comme toujours la prospection terrain réserve son lot de surprises : erreurs de ciblages, existences de solutions de substitution, résistance au changement et à la nouveauté de la part des acheteurs ou même des utilisateurs.
Réduire ses dépenses de marketing direct et de communication, gagner du temps tout en accroissant le retour sur investissement de ses campagnes ? Facile ! Il suffit de respecter les 10 commandements suivants :
Les résultats de la dernière campagne de statistiques du Syndicat National de la Communication Directe (SNCD) sur l’activité de gestion de campagnes et routage emailing montrent une hausse de 25% du chiffre d’affaires des routeurs en 2010.
Le secteur de l'email marketing a encore de beaux jours devant lui.
Capgemini Consulting/SRI annonce -9% sur le marché de l'emailing en France en 2010, les chiffres sont-ils contradictoires avec ceux du SNCD ?
Pour toutes les entreprises, dans tous les secteurs d’activité la prospection est importante. Dans les métiers du bâtiment, suite aux turbulences connues par le marché, elle devient vitale ! Notre constat fait état d’une dure réalité : la durée de vie moyenne d'une entreprise qui se crée aujourd'hui est de 4 ans. Autant dire que pour survivre il est obligatoire de maintenir un portefeuille clients équilibré, et donc gagner constamment de nouveaux clients afin de compenser les pertes, et plus encore pour croitre !
Un récent sondage réalisé en début d’année par OPINION WAY auprès de 300 chefs d’entreprise dont le CA est compris entre 15 et 500 millions d’euros est paru dans CHALLENGES le 24 02 2011 ; il est révélateur de l’état d’esprit de ces derniers ainsi que de leur prudence.
La maîtrise du cycle de vente représente beaucoup : un enjeu pour les directions commerciales, une préoccupation pour les commerciaux et … une mine d’or pour les organismes de formation !
Ce sujet qui a fait et fait toujours l’objet de beaucoup d’attentions et d’efforts m’amène à vous proposer quelques réflexions et pistes qui peuvent servir de repères tout au long de ce fameux « cycle de vente ».
L’ensemble des clients d’une entreprise représentent des besoins, des attentes et des attitudes très différentes. Si vous arrivez à grouper vos clients en ensembles homogènes, il vous est alors possible d’adapter votre offre, mais également votre manière d’interagir pour être au plus près des attentes de votre marché. Cela semble évident me direz-vous ? C’est loin d’être une réalité dans la majorité des PME de notre pays. La plupart des entreprises se contentent de regrouper leurs clients selon des critères très classiques (taille, activité, géographie), mais qui ne sont pas toujours les plus pertinents.
Vos commerciaux ne « concluent » pas leurs offres technico-commerciales, à vous, manager d’équipe, de mettre en place les indicateurs de suivi !
Qui ne connaît pas le personnage de « Jean-Claude DUSSE », joué avec un talent énorme par Michel Blanc dans les deux premiers films de la série des « Bronzés » et qui est toujours sur le point de conclure …ses « ouvertures » mais, finalement, … rien du tout ? Et quel manager commercial n’est pas confronté à la réponse « le client – ou le prospect – a encore reporté sa décision » quand il demande à ses commerciaux « et cette affaire, quand va-t-elle être conclue ? Ne devait-elle pas être enregistrée ce mois-ci ? »
De plus en plus de dirigeants de PME souhaitent contribuer au développement durable mais bon nombre d’entre eux hésitent encore à franchir le pas et à mettre en œuvre une stratégie RSE (responsabilité sociale des entreprises). Les principales raisons évoquées, le plus souvent par méconnaissance des recommandations, sont la complexité et les coûts de mise sans œuvre sans avoir de garantie réelle sur le retour sur investissement.
Vendre constitue l’une des activités les plus anciennes de l’humanité puisqu’il s’agit de satisfaire un besoin par une offre adaptée. Tous les experts du développement commercial vous le diront : si elle nécessite des techniques, la vente repose avant tout sur 3 qualités : le bon sens, l’écoute et l’envie de réussir avec son client. Pourquoi tant d’entreprises rencontrent-elles des difficultés pour se développer durablement alors que les dirigeants des 3,5 millions de PME/TPE sont souvent pétris des qualités évoquées ? Quelles sont les pistes pour en sortir ?
Attention la segmentation change.La fidélité et la publicité sont principalement centrés sur la segmentation du marché – plutôt sur la vision de cette segmentation par les grands médias et les grandes entreprises. Cette vision est celle qui a été imposée par ces médias, et grands acteurs statistiques depuis les années 50, depuis le commencement de la publicité. Nous avons donc tous été ciblés en fonction de notre sexe, âge, catégorie professionnelle, de notre situation de famille… bref sur des éléments tangibles et statistiques. Cette segmentation est basée sur les médias traditionnels, permettant de justifier un retour sur investissement potentiel et surtout le prix de la publicité dans ces médias.
Le street marketing est cette branche du marketing dont le but est de toucher les gens dans leur quotidien : dans la rue, leur établissement scolaire, le métro… C’est une communication de proximité hyper-ciblée et immédiate, et qui peut donc être particulièrement efficace.
Une des armes phares du street marketing est le flyer. Voyons ce que c’est, comment en faire un et quelques exemples de flyers réussis.
Les réseaux sociaux, tout le monde en parle, et clairement ils sont en train de révolutionner la manière dont nous interagissons entre nous, mais aussi avec les marques et les entreprises en général. En sachant qu’internet n’a environ que 15 ans d’existence, le potentiel de développement à venir est tout simplement extraordinaire. Peut-on utiliser ces outils pour animer un réseau de distribution, ou communiquer autrement avec ses forces de ventes ? Ces réseaux sociaux peuvent-ils servir l’incentive ? La réponse est oui, dans certains cas.
Le marketing internet (e-marketing, web-marketing) est une stratégie qui consiste à améliorer la visibilité d’un site Web en utilisant Internet comme canal de prospection. Nous savons tous que les actions de marketing internet prennent du temps et requièrent une expertise que tout à chacun ne maîtrise pas parfaitement.
Le marketing direct et tous ses supports (mailings, catalogues, e-mailings, phoning...) occupe toujours une place prépondérante dans la stratégie de conquête ou de fidélisation client des PME. Mais si, globalement, l’efficacité du marketing direct pour toucher et faire réagir les prospects et clients de l’entreprise est reconnue par la plupart des dirigeants, certains aspects peuvent générer des interrogations, des doutes, voire des inquiétudes : coûts réels des campagnes, évolution de l’efficacité des supports, retour sur investissement des actions...
Comment exister dans l’univers du bâtiment lorsque l’on n’est ni un monstre ni une multinationale ? Comment trouver des chantiers, des affaires et se constituer un solide fichier client qui pourra pérenniser mon entreprise ? En un mot comment prospecter de nouveaux marchés, de nouveaux clients et cela de manière efficace ? Présence commerciale accrue, flexibilité, besoins saisonniers, besoin d'explorer de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités... l'externalisation commerciale fonctionne aussi dans les métiers du bâtiment.
La
fidélisation client, un concept de base pour toute entreprise faisant d’abord appel
au bon sens de chacun. Certains
marketeurs ou théoriciens du commerce vous expliqueront qu’il faut mettre en
place une stratégie de fidélisation via une armada d’outils complexes et
originaux, généralement basés sur des investissements lourds, par exemple un système
d’information informatisé (CRM). Et cela même pour le petit commerçant ou l’artisan…
avec un retour sur investissement aléatoire.
Le développement de l'entreprise passe principalement par l'activité commerciale. Cette activité commerciale doit être pilotée afin de maitriser et contenir les budgets liés aux différentes actions. En effet, certaines actions sont beaucoup plus rentables que d'autres alors qu'elles génèrent moins de chiffre d'affaires ! A partir des quelques éléments qui suivent, vous serez en mesure d'orienter vos budgets commerciaux vers les actions les plus profitables pour votre entreprise.
Votre temps de manager d'équipe commerciale est précieux, mais doit toujours laisser de la place pour leur formation, il va s'agir ici d'un aspect particulier dans le processus de vente : Identifier et négocier les objections des clients. Revoyons ensemble les fondamentaux souvent laissés de côté par les vendeurs terrain tant leur action est concentrée sur le produit ou la technique...
"C’est lui qui paye mon salaire!" Le développement commercial d'une TPE PME, ou bien d'un Groupe multinational, dépend bien entendu de sa structure financière, de sa capacité d'innovation et de la pertinence de son expertise sur un marché segmenté cela va sans dire...Mais le développement de la dynamique commerciale, de cette même entreprise quelle que soit sa dimension, dépend également de sa capacité à mobiliser ses ressources humaines autour des enjeux stratégiques vitaux, qui assurent la pérennité de l'entreprise!
En matière de marketing direct, il est aujourd’hui particulièrement important de mixer savamment deux notions complémentaires : le marketing proactif et le marketing réactif. Pendant longtemps, le marketing a été plutôt proactif. Beaucoup d'argent a été consacré aux campagnes créatives, testées dans des « focus groups », mais sans autre réactivité que celle liée à l'évolution du chiffre d'affaires - assez longtemps après une campagne.
La stratégie d'entreprise appelée aussi management stratégique, politique générale, ou si l’on veut faire encore plus simple, objectifs à moyen ou long terme de l’entreprise, est un principe de base pour tous les entrepreneurs. Il s’agit pour le chef d’entreprise de se donner un ou plusieurs objectifs et de mettre en action les moyens dont il dispose (ou de les acquérir) pour atteindre ces objectifs.
Il y a quelques temps, au cours d’un atelier auquel participaient un groupe de responsables de PME, un spécialiste reconnu du web marketing affirmait ne plus avoir à prospecter grâce à sa présence sur les réseaux sociaux et tentait de convaincre l’auditoire de l’urgence pour chacun d’eux d’organiser massivement leur présence sur ces nouveaux médias. La promesse était belle : améliorer sa présence commerciale tout en baissant considérablement les coûts commerciaux…
Quelles que soient les thématiques de développement – lancement de nouveau produit, présence sur de nouveaux marchés, ciblage, développement de services compétitifs, vente en largeur de gamme – les PME savent aujourd’hui s’appuyer sur des outils classiques permettant d’analyser les potentiels et les opportunités.
Le développement commercial est-il nécessaire à toutes entreprises quelle qu’en soit sa taille ?
Tout Dirigeant d’entreprise répondra par l’affirmative à cette question, c’est tellement évident, c’est presque une lapalissade.
Pourtant, force est de constater qu’une grande majorité de PME PMI subissent plus qu’elles ne maîtrisent leur développement commercial.
CRM ou Customer Relationship Management est un outil servant à faciliter la gestion de la relation commerciale d’une entreprise. Il s’agit de collecter, consolider, modéliser et restituer les données – matérielles ou immatérielles – d’une entreprise dans le but d’offrir une aide à la prise de décision et permettant aux responsables d’avoir une vue d’ensemble sur l’activité traitée.
L’apport d’affaires, une solution simple, efficace et économique, qui a toujours existé sans être exploité de façon rationnelle. Il peut être une alternative aux systèmes traditionnels. Qu’est-ce que l’apport d’affaires ?
Diriger c’est prévoir… nous connaissons tous cette assertion mais de la même manière qu’au-delà des bons principes, les faits nous prouvent que le processus commercial est en général peu structuré dans les PME, il est un autre constat implacable qui renforce cette idée : peu nombreuses sont les PME qui établissent de réels budgets d’actions commerciales et de communication !
L'épine dorsale d'une entreprise, quelque soit sa taille ou son activité, reste le développement commercial, l'acquisition de nouveaux clients ou de nouveaux marchés. Certaines entreprises de taille moyenne peuvent avoir un ou peut-être deux commerciaux sur le terrain. Concernant les petites entreprises, il s'agit bien souvent pour le dirigeant d'assumer la plupart du temps différentes fonctions.
L’efficacité commerciale se construit grâce à six clés de succès comparables à des leviers d’actions pour la performance.
La toute première clé de succès est de définir une stratégie et une politique commerciale qui soient claires et comprises par tous – le top management, le middle management et également l’ensemble des acteurs aux priorités commerciales.
Pour les toutes petites entreprises (entreprise individuelles et TPE), le développement commercial est souvent un problème. Non seulement elles ne sont pas structuré pour gérer et organiser leur développement commercial, mais en plus l’entrepreneur n’a généralement pas ou peu de compétence dans le domaine commercial.
Sylpheo crée des logiciels pour les entreprises et les professionnels depuis début 2009. Historiquement, même si l'histoire est relativement récente, nous avons eu besoin de prospecter pour vendre nos premiers logiciels. Comment aller chercher nos clients ? Comment trouver leurs coordonnées ? Comment trouver des emails nominatifs ? Comment envoyer des milliers d'Emails ? Comment gérer la prospection téléphonique, les rappels et les rendez-vous ? Comment nous faire connaître ?
Me voici donc en quête d'efficacité commerciale. Je vous livre ici en toute transparence le périple et les outils techniques créés ou utilisés.
Etape 1 : Les fichiers
Je n'avais pas les moyens de louer des fichiers B to B qualifiés, mais mon instinct d'informaticien rusé m'a tourné vers Internet et nombre d'annuaires professionnels, publiant les coordonnées de mes prospects, nombre d'informations disséminées sur 100 milliards de pages, nombre de réseaux sociaux professionnels. Une fois le contexte juridique explicité par mon associé, ancien avocat, j'étais alors libre de trouver un moyen d'extraire et structurer l'information depuis ces milliards de pages Web pour créer mon fichier. Le logiciel Syldata était né, j'avais ma première base prospect, avec Emails et numéros de téléphone. Le produit a ensuite peu à peu évolué, permettant notamment de qualifier tout fichier en Emails nominatifs professionnels à partir des simples NOM, PRENOM et SOCIETE.
Etape 2 : E-Mailing
Les fournisseurs d'accès ou de messagerie électronique limitent les envois d'Emails, pas possible d'en envoyer 10000 d'un coup. De plus la CNIL autorise la prospection en B to B, sans aucun besoin d'accord préalable (opt-in), dans un contexte en rapport avec la profession de la personne ciblée, mais en donnant une possibilité simple de désinscription. Il fallait un outil logiciel. Et j'en ai trouvé un qui fait tout ça très bien : E-Target. Il est très simple, inclut un service de routage des emails et a pour avantage de ne pas facturer à l'Email envoyé mais par semestre d'utilisation, donc très économique. Premiers Emails envoyés, premiers clients.
Etape 3 : Help
En tant qu'entrepreneur, connaissant trop mes produits pour les avoirs créés, je ressentais le manque d'un avis extérieur quant à notre manière de communiquer et de vendre. J'ai fait appel à un consultant commercial. Investissement conséquent pour ma jeune Entreprise, mais ça valait le coup. Structurer les offres et l'action commerciale était indispensable.
Etape 4 : Prospection téléphonique
Téléphone, stylo, bloc papier, CRM et Agenda. Les armes du commercial. Et c'est dans l'action qu'on se rend compte des difficultés techniques ou humaines : Gérer les dates de rappels, changer de statut un suspect dans le CRM, envoyer une documentation par Email, souvent typique du barrage de la secrétaire, rappeler, rappeler, rappeler... Je trouvais ça non seulement difficile, mais surtout totalement inefficace car un appel négatif me prenait alors souvent autant voire plus de temps qu'un appel débouchant sur un rendez-vous. J'ai donc créé Sylphone, qui libère mon esprit de tous ces aspects récurrents et me permets de me concentrer sur l'essentiel : VENDRE. Outil simple, nomade (sur téléphone mobile), synchronisé avec ma liste de suspects en temps réel, adapté aux TPE comme aux grandes flottes de commerciaux. Concrètement j'observe un gain de temps de 30%, donc 30% d'appels en plus, 30% de RDVs en plus, 30% de chiffre d'affaire en plus... Sylphone va jusqu'à proposer lors de la prise de RDV la meilleure plage horaire en fonction des RDV déjà pris et de la localisation du prospect, pour optimiser les déplacements.
Etape 5 : Revoir le site web
Au fil des mois les offres se simplifient, le discours se clarifie, l'image de marque se forge (www.uovo.fr), et il fallait revoir le site. J'ai trouvé un nouveau gestionnaire de contenus, simple, gratuit et efficace (www.concrete5.org) et ai choisi de simplement intégrer au site des formulaires "Web to lead" de mon CRM (Zoho CRM, gratuit jusqu'à 3 utilisateurs).
Etape 6 : Pub et salons
Il faut jouer sur tous les fronts, et j'ai mis des moyens dans des salons (où d'ailleurs les solutions Syldata et Sylphone ont été primées !) et dans des publi-rédactionnels.
Etape 7 : Amélioration continue
Partager la connaissance au travers de cet article, recueillir vos commentaires ou suggestions.
Reprendre à l'étape 1.
La question serait mieux posée ainsi : les PME-PMI doivent-elles faire du marketing ? Dans ce cas, la réponse est incontestablement OUI. Faire du marketing, pour quoi (en deux mots) ? Le vocabulaire du marketing étant souvent guerrier (cible, agressif, attaquer le marché…), une comparaison de ce type fera comprendre ma pensée : autant l’artillerie prépare le terrain à l’infanterie en mettant l’ennemi en position de vulnérabilité, autant le marketing prépare le terrain des commerciaux en mettant le client en position favorable !
