Contre toute attente, à l'ère numérique, le routage courrier reste une pratique tout à fait pertinente pour développer une activité. En effet, les experts prévoyaient, il y a maintenant une dizaine d’années, que la prospection par courrier allait lentement s’éteindre au profit des possibilités offertes par les nouvelles technologies. Si l’activité à a certes ralentit, elle reste néanmoins un levier intéressant dans le cadre d’une stratégie marketing multicanale.

Pourquoi investir dans le mailing courrier à l'heure d'Internet ?

Aujourd’hui, les directions marketing investissent massivement sur le digital, pour toucher des cibles de plus en plus connectées et actives sur différents supports numériques. Publicités sur les réseaux sociaux, dans les moteurs de recherches et par newsletters, font parti des canaux les plus prisés par les annonceurs mais le mailing courrier classique n’est pas en reste et présente toujours des avantages non négligeables pour toucher un maximum de cibles.

Tout d'abord, cette pratique de marketing direct permet une grande flexibilité en termes de personnalisation du contenu, de créativité à travers le message publicitaire véhiculé, mais également par sa forme, au niveau de la qualité du papier, des couleurs, des images et choix de l'enveloppe. Certes, ces avantages sont également applicables aux newsletters mais il y a une différence importante, et elle est de taille.

Avec un taux de lecture de plus de 90 % contre seulement 20 % pour l'e-mailing d'après TNS Sofres, la perception du mailing courrier est nettement plus positive que les autres pratiques marketing car perçue comme moins intrusive, à une époque où les sollicitations par emails abondent.

Enfin, n'oublions pas l'aspect économique. Selon Paul Dequidt dans un article publié sur l'Express, l'envoi d'un e-mail coûte 0,10 € en moyenne et en apparence, cette solution reste moins chère par rapport à l’envoi d’un courrier publicitaire, qui oscille entre 0,75 et 1 € (prix comprenant la fabrication, la mise sous pli et l'envoi du courrier). En revanche, il faut prendre en compte les économies d’échelle intéressantes qui peuvent être effectuée dans le cadre d’un envoi en masse, ce qui peut nettement faire baisse le coût unitaire d’un courrier.

D’ailleurs réussir une campagne de publipostage, n’oubliez pas que courrier postal et e-mail peuvent très bien coexister. On parle alors de stratégie multicanale. L'optimisation dépend de la segmentation des prospects.

Chaque typologie de client potentiel dispose d'une sensibilité différente. Par exemple, les seniors, peu habitués à l'usage d'internet, sont beaucoup plus réceptifs que la nouvelle génération à la prospection par courriers.

7 conseils pour réussir une lettre de prospection efficace

Bien sûr, ceci ne veut pas dire que les moins de 30 ans sont tous hermétiques au mailing courrier non plus et tester un mailing postal sur un échantillon est le meilleur moyen de valider la faisabilité d’une campagne marketing par courrier.

D’ailleurs passe par plusieurs étapes clés si vous souhaitez qu’elle soit une réussite et que vos échantillons engagent avec votre marque.

Voici donc sept conseils à appliquer pour réussir une prospection courrier :

1. Utilisez les bons fichiers de prospects : Pour vous accompagner, certaines entreprises ont fait de la gestion et la transmission de tels fichiers leurs spécialités.
2. Concentrez-vous sur des prospects de qualité : Ne faites pas l'erreur de vouloir parler à tout le monde, aucun message publicitaire n'est universel, il faut donc segmenter votre fichier de prospection en fonction de vos objectifs marketing.
3. Soyez clair pour engager votre prospect : Votre lettre doit être claire, agréable à lire, le prospect doit comprendre votre intention pour pouvoir avoir un ressenti positif.
4. Parlez à votre destinataire : Faites usage du "vous" pour créer un lien et tentez de personnaliser au maximum votre texte en fonction des informations contenus dans la base de données que vous utilisez.
5. Identifiez-vous : Mentionnez vos coordonnées (adresse, téléphone, mail...) pour un éventuel contact et fournissezr des informations sur votre entreprise pour générer un sentiment de confiance.
6. Faites preuve d'imagination : Couleurs, formes et matières font partie de vos outils pour convaincre.
7. Faites des cadeaux : N'hésitez pas à vous distinguer de la concurrence en envoyant des bons de réduction ou des chèques-cadeaux par exemple.

Que dit la législation sur la prospection courrier ?

La prospection courrier est encadrée par la loi. Les prospects doivent être informés que leurs coordonnées peuvent effectivement servir à des fins de prospection. L'entreprise à l'origine de l'envoi a l'obligation légale de respecter le droit d'opposition du client, en faisant figurer un moyen simple comme une cache à cocher du type "Je m'oppose à ce que mes coordonnées servent à l'envoi d'offres publicitaires".

Et si les coordonnées sont récoltées auprès d'un tiers ? Dans ce cas, le destinataire doit connaître l'identité de la structure qui fait usage de ses données et le contexte d'utilisation. Cette information doit avoir lieu explicitement dès le premier contact. Par la suite, l'identité de l'organisation émettrice doit être rappelée au destinataire et ce à chacune des différentes sollicitations.

Dans tous les cas, chaque sollicitation doit obligatoirement permettre à la personne concernée de prendre connaissance de l’identité de l’organisation qui l’émet ainsi que d’exprimer, si elle le souhaite et par un moyen simple, son refus de recevoir de nouvelles sollicitations.

En cas d'opposition du prospect, l'organisation qui reçoit l'information est tenue de la transmettre sans délai à toute autre société susceptible de faire usage à son tour des données privées de la personne.

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