Comment exister dans l’univers du bâtiment lorsque l’on n’est ni un monstre ni une multinationale ? Comment trouver des chantiers, des affaires et se constituer un solide fichier client qui pourra pérenniser mon entreprise ? En un mot comment prospecter de nouveaux marchés, de nouveaux clients et cela de manière efficace ? Présence commerciale accrue, flexibilité, besoins saisonniers, besoin d'explorer de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités... l'externalisation commerciale fonctionne aussi dans les métiers du bâtiment.
Face à des acheteurs pro et particuliers de mieux en mieux informés et chaque jour plus sollicités, le recours à un spécialiste du développement commercial apparaît pour les pros du bâtiment comme une solution de plus en plus pertinente à condition de trouver le bon prestataire.
Mais que ce soit au travers d'une étude terrain, d’une formation des dirigeants et commerciaux de l’entreprise, d’une opération de prise en charge des commerciaux où d'une force vente supplétive pour assurer la présence commerciale accrue, la connaissance du monde du bâtiment par le prestataire apparait comme essentielle. Car, si les fondamentaux de la vente sont les mêmes pour tous les secteurs, les réflexes propres au monde du bâtiment sont clés pour réussir une mission.
Perception des enjeux énergétiques et environnementaux, connaissances des différents canaux de distribution, maitrises des process de vente en cycle long sont des éléments essentiels pour sélectionner le prestataire.
Guide en 5 points de l’efficacité commerciale
- Réaliser ou commander une « micro » étude de marché : locale, limiter les coûts en se limitant à sa zone de chalandise
- Identifier et dimensionner votre cible : Qui sont mes clients potentiels ? Ou sont les décisionnaires ? Quels sont leurs habitudes d’achats ?
- Se différencier de ses concurrents : Connaître et comprendre l’offre de la concurrence, son fonctionnement, ses atouts et faiblesses
- Se former, former ses équipes : A la négociation commerciale, à l’entretien de vente et l’efficacité en visite, conclure des affaires. Utiliser ses budgets de formation en fonction des priorités de l’entreprise
- Concentrer ses ressources et ne pas éparpiller les actions commerciales : se concentrer sur les actions dont je peux mesurer le retour sur investissement (coût de l’opération / nombre d’affaires signées)
Julien BOUE
