Les occasions de communiquer avec ses clients, ses prospects sont nombreuses. Les livres blancs, les actualités de l’entreprise et de votre activité, la présentation de vos services et de vos produits, les manifestations, les conférences en lignes sont autant d’occasions pour apporter de la valeur ajoutée au contenu de vos messages e-mails. Mais comment mettre cela en forme, prendre le temps de planifier vos campagnes et de sélectionner les thèmes à aborder susceptibles d’intéresser vos lecteurs ?
Voici quelques conseils pour une bonne préparation et optimiser le contenu de vos messages.
Se fixer des objectifs
Une campagne d’e-mails doit avoir un objectif principal : faire connaître un nouveau produit, générer du trafic sur le site internet, afficher une expertise, etc. Il peut avoir un objectif secondaire, qui ne doit pas prendre le pas sur l’objectif principal au risque d’apporter la confusion : rappel d’une prestation, d’une actualité.
Il faut se poser les bonnes questions : quelles sont les attentes des clients et des prospects? Quel contenu pourra répondre le mieux à leurs attentes ? Une approche efficace consiste également à cibler précisément votre contenu en fonction du cycle d’achat de vos abonnés – ou cycle de vente - et d’établir une hiérarchisation des objectifs de votre programme e-mail.
Développer une relation avec ses prospects
Rapprochez-vous de vos prospects pour qu’ils soient encore plus sensibles à vos propositions d’achats. Pour lier une relation et développer de la confiance, il faut leur donner des informations utiles en fonction de leurs activités et de leurs centres d’intérêts. Apportez de l’information, articles de presse, manifestations, salons professionnels.
Donnez des conseils, faites part de votre expertise sur des problèmes qu’ils peuvent rencontrer et, si possible, illustrez par un exemple client. Concentrez-vous sur la sensibilisation de vos contacts et évitez la promotion directe. Par exemple, un livre blanc dont vous souhaitez faire la promotion à travers une campagne d’e-mails ne doit pas faire mention des produits ou services de votre entreprise avant la dernière page.
Optez pour le bon format, soyez attentif aux types de contenus
Faites le bon choix pour le format. En effet, il est préférable d’expliquer des informations techniques avec une vidéo plutôt que d’élaborer un livre blanc qui rendrait leur compréhension difficile. De même, un livre blanc peut être repensé en e-book afin d’en faciliter la lecture et de miser davantage sur le graphisme.
Portez votre attention sur les différents types de contenus. 54% des marketeurs considèrent que l’avis des clients est un contenu très efficace et pourtant, seuls 33% d’entre eux intègrent ce type de contenu dans leur communication (selon l’étude 2012 de MarketingSherpa).
Retenons que la diversification des contenus est essentielle pour améliorer vos résultats de campagnes : avis de clients, actualités, conférences en ligne, livres blancs, études de cas…
Mettez-vous à la place de votre prospect
Il faut essayer d’identifier les questions que se pose votre prospect, les besoins et les attentes qu’il peut avoir. Un abonné peut être intéressé par les évolutions de son marché, les nouvelles tendances, les dernières actualités de votre entreprise, des résultats d’un salon professionnel. Prenez le temps de la réflexion pour que votre contenu réponde à ses attentes. Une bonne compréhension des besoins de vos contacts vous permettra de travailler avec efficacité sur un segment et ainsi cibler correctement le contenu.
Analyser et mesurer les campagnes pour développer de nouveaux contenus
L’analyse des liens cliqués dans votre campagne d’e-mails permettra de retenir les thématiques qui plaisent. Organisez une action de phoning sur une sélection de contacts, afin de recueillir leur avis sur le sujet traité, et leurs souhaits sur d’autres thèmes qui les intéressent. Pour cette opération, préparez un questionnaire qui vous permettra de recueillir des informations précieuses sur votre prochaine campagne. Mettez en place une veille sur vos principaux clients pour connaître leur contenu et apprécier si leurs thèmes répondent à des besoins exprimés par vos contacts.
Développement commercial des PME
ADEC (réseau Prospactive)
