La maîtrise du cycle de vente représente beaucoup : un enjeu pour les directions commerciales, une préoccupation pour les commerciaux et … une mine d’or pour les organismes de formation !
Ce sujet qui a fait et fait toujours l’objet de beaucoup d’attentions et d’efforts m’amène à vous proposer quelques réflexions et pistes qui peuvent servir de repères tout au long de ce fameux « cycle de vente ».

Tout d’abord, qu’appelons-nous « cycle de vente » ?

Il s’agit de l’ensemble des actions  qui consistent à amener un prospect à vous acheter un produit ou un service. Il s’agit donc d’identifier (le suspect ou prospect est-il en situation d’achat), de qualifier (décideur et signataire, budget, planning, nature de la solution recherchée … ?)  , de construire l’offre, de proposer et de signer.

Quel est l’objectif de la maîtrise du cycle de vente ?

C’est de vendre plus, mieux en contrôlant les différentes étapes du cycle de vente et notamment sa durée.
Très souvent on parle de la durée (moyenne) du cycle de vente, très importante pour établir des prévisions et piloter l’activité. Cette durée est sensiblement variable selon les prospects, les commerciaux en charge de la vente et la méthode employée !

Quels sont les points principaux du cycle de vente ?

- La détection :   Une base prospects de bonne qualité est essentielle, elle repose sur l’utilisation d’un outil de Gestion de la Relation Client (GRC ou CRM). Cette base correspond à votre marché et segments de marché cibles. Elle doit contenir des informations à jour (n° de téléphone, email du décideur, activité, CA, marge de l’entreprise) et éventuellement des informations sur les choix (produits, services) réalisés jusqu’alors par l’entreprise. L’outil CRM permet d’être plus efficace : rappel automatique d’actions à réaliser, mises à jour simplifiées de la base, envoi d’informations.

- La découverte et qualification : votre prospect est-il en situation d’achat, de consultation ? A-t-il un projet avec un budget et une échéance ? Êtes-vous en face du décideur ?

- La construction de l’offre : reformulez, validez les enjeux pour votre prospect et construisez votre offre sur votre capacité à relever ses enjeux.

- La proposition et la vente sont des conclusions logiques des étapes précédentes, elles mettent en évidence votre valeur ajoutée et les gains associés pour votre prospect.
Les points de vigilance importants sont ici très simples, mais parfois difficiles à respecter : savoir dans quelle étape on se situe, dérouler les actions associées à chacune de ces étapes en reformulant, validant et formalisant les échanges avec le prospect.

Je propose ici d’annoncer très clairement votre méthode et les différentes étapes dès la phase de découverte. Ceci donnera un aspect très professionnel à vos échanges avec votre prospect, permettra d’établir avec votre prospect un planning et donc de mieux contrôler la progression de votre action.

En résumé, pour maîtriser le cycle de vente et sa durée, je vous propose ces quelques repères :

+ Sachez en permanence où vous en êtes, dans quelle étape du cycle vous vous trouvez.
+ Posez toutes les questions possibles
+ Reformulez, validez : c’est essentiel pour identifier, résoudre d’éventuels points de blocage et établir une relation de confiance.
+ Construisez votre offre avec votre prospect : la solution vient de lui, pas de vous !
+ Proposez en vous mettant à la place de votre prospect.

Bernard ORTS
Expert en développement commercial Ouest Région Parisienne
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