Un récent sondage réalisé en début d’année par OPINION WAY auprès de 300 chefs d’entreprise dont le CA est compris entre 15 et 500 millions d’euros est paru dans CHALLENGES le 24 02 2011 ; il est révélateur de l’état d’esprit de ces derniers ainsi que de leur prudence.
Les éléments stratégiques qui restent prioritaires à leurs yeux en ce début d’année sont à 68% le développement commercial et la productivité à 53%. Viennent ensuite pour prés de 50% d’entre eux le positionnement sur de nouveaux marchés et l’innovation par les produits ou services.
Ces chiffres mettent parfaitement en lumière la nécessité en ces périodes incertaines de penser dès à présent au lendemain et d’aller chercher de la croissance par la mise en place d’actions visant à conquérir de nouvelles parts de marché ou par une remise en cause de son positionnement produit et la mise en avant de segments innovants pour cibler des marchés nationaux ou européens.
L’export ne devant pas être l’apanage des grands groupes.
Il existe aujourd’hui de nouveaux dispositifs qui permettent aux PME d’appréhender plus sereinement ces marchés ( parrainage grands groupes ou dispositif type APPEX région basse Normandie ).
Lorsqu’on interroge ces mêmes chefs d’entreprises sur leurs velléités de changement pour 2011 on s’aperçoit que même si 2010 a été l’occasion pour eux de modifier leur stratégie globale ( pour 57% d’entre eux ) et leurs plans de développement commercial ( pour 44% d’entre eux ), ces chiffres retombent entre 30% et 40% en JANVIER 2011 et démontrent bien le comportement plus attentiste constaté en ce début d’année.
Les augmentations de chiffre d’affaires sont encore loin des espérances par rapport aux prévisions, les trésoreries encore tendues et les sources de financement pour la mise en place d’actions de ce type encore trop faibles.
De manière générale cette enquête met en exergue la volonté manifeste des dirigeants de mettre en place des actions de développement commercial.
La période que l’on traverse leur a permis d’effectuer des réglages stratégiques et une certaine prise de conscience mais chassez le naturel il revient au galop ; quand on connait le temps qu’il faut pour mettre en place une stratégie de développement commercial récurrente et structurée il ne faut pas , pour des prétextes de manque de financement ou de temps, jeter au panier les bonnes résolutions en se disant que de toute manière les résultats escomptés ne sont pas là et que notre stratégie commerciale d’avant crise n’était peut être pas la plus mauvaise.
Source CHALLENGES NUMERO 245 – 24 FEV 2011
Jérôme PAUTRET
Expert en développement commercial sur la région de Caen
Membre du réseau Prospactive
http://www.prospactive.com
