En ces temps difficiles, les Marketeurs doivent plus que jamais faire preuve d’imagination pour éveiller l’intérêt de prospects potentiels. Générer des contacts qualifiés à moindre coût est devenu la priorité absolue des entreprises. Les méthodes traditionnelles s’avérant de plus en plus infructueuses et inaccessibles financièrement, les Marketeurs se tournent aujourd’hui vers la création de contenu, beaucoup plus abordable et efficace. Mais quel type de contenu privilégient-ils pour captiver leurs prospects tout au long du cycle de vente ?

Quel type de contenu ?

Le contenu peut prendre diverses formes selon le type d’audience que l’on cible. D’après une étude Focus Research, les entreprises B2B ont davantage recours aux webinaires, aux livres blancs ou encore aux vidéos que les entreprises B2C. A contrario, ces dernières utilisent plutôt les rapports chiffrés et les témoignages de leurs clients. Néanmoins, toutes s’accordent pour désigner les articles de blogs comme étant le moyen le plus efficace pour soutenir leurs efforts Marketing.

La complexité et la longueur du cycle d’achat en B2B, comparativement au B2C, obligent les Marketeurs à entretenir l’intérêt des prospects pour la marque plus durablement. La création de contenus informatifs et éducatifs, leur diversité et leur partage régulier par email ou sur les médias sociaux, leur permettent de tenir leurs prospects en haleine.

Comment sortir du lot ?

C’est une évidence : le flot d’informations disponibles sur Internet est tel qu’il devient difficile de sortir du lot. Vous rendez-vous compte que sur Facebook seul, 30 milliards de communications (articles de blogs, liens, actualités, albums photos) sont partagées chaque mois ? Alors la question à laquelle les Marketeurs sont confrontés est la suivante : mon contenu est-il suffisamment notable pour sortir du lot et être partagé sur les réseaux sociaux? Pour répondre à cette question, je vous propose une check-list –non exhaustive - à laquelle vous pouvez soumettre votre contenu avant sa publication pour tester sa pertinence :

• Mes lecteurs auront-ils envie de le partager?

La question sous-jacente ici;: ai-je bien ciblé mon audience? Votre contenu ne pouvant intéresser tout le monde, l’essentiel c’est qu’il rencontre votre cible.

• Cet article offre-t-il un point de vue unique ou controversé?

Il arrive que la même information soit traitée par plusieurs journalistes ou blogueurs. Personnellement, j’ai plutôt tendance à partager l’article qui de par son ton ou sa perspective se différencie des autres.

• Intègre-t-il des données pour étayer mon point de vue?

Des données chiffrées, en particulier lorsqu’elles émanent de sources éminentes, confèrent une certaine crédibilité. C’est d’autant plus important dans l’Hexagone que les français sont particulièrement sceptiques vis à vis des entreprises puisque seuls 48% leur font confiance, contre 56% à l’échelle mondiale (source Edelman trust barometer),

• Mon contenu présente-il les informations différemment ?

Si le contenu est important, le format l’est également. Une information proposée sous des formes variées a plus de chance de retenir l’attention. Le Cône d’apprentissage de Dale illustre parfaitement ce phénomène:

• Donnera-t-il à réfléchir ?

Votre article donne-t-il à vos lecteurs l’occasion de porter un œil critique sur leur manière d’opérer? Apporte-il une réelle valeur ajoutée ?

• Tombe-t-il à point nommé?

Votre contenu doit répondre à des préoccupations actuelles. Si vous êtes le premier à dévoiler un scoop ou à traiter d’un sujet et à le partager avec vos lecteurs, votre contenu aura d’autant plus de valeur à leurs yeux.

• Est-il facile à comprendre?

Pour être lu et partagé, un contenu doit être compris. Clarté et concision sont donc de rigueur.

• Donne-t-il une image professionnelle?

Que ce soit le style ou le design, votre contenu doit être de qualité pour véhiculer une image professionnelle. Aussi intéressant soit-il, un article parsemé de fautes d’orthographe ou de typos a peu de chance d’être partagé.

Vous l’aurez compris : le nouveau défi des entreprises consiste à produire un contenu de qualité suffisamment notable pour accroître leur visibilité sur Internet, d’une part et tenir leurs prospects en haleine tout au long du cycle de vente, d’autre part.

 Bérénice VIVIER
Consultante en eMarketing et Médias Sociaux
www.buzz-comm.com