Est-ce la crise qui veut ça ou est-ce les principes portés par des gurus du management tels que Philippe Kotler ? Les entreprises se penchent depuis quelques années sur la rationalisation et la performance de leurs ressources internes.Voici quelques phénomènes récents qui révèlent cette tendance :
L’émergence de la fonction Achats, illustration de la rationalisation des dépenses de l’entreprise.
L’effort national emmené par le Plan Bâtiment Grenelle pour réduire les dépenses énergétiques dans le bâtiment.
Le développement de services clients plus performants afin de fidéliser sur le long terme le client même dans des secteurs jusqu’à présent "prospères" tel que les telecoms où l’on a vu surgir tour à tour : les Carrés de SFR, B&YOU de Bouygues et tout dernièrement Sosh d’Orange.
Ces exemples illustrent un système de protection : que ce soit en limitant ses dépenses, en limitant sa dépendance aux énergies fossiles ou en maintenant sa position sur son marché existant.
Etrangement, l’équipe commerciale est encore trop souvent pas ou peu considérée comme une ressource essentielle pour l’entreprise et ne bénéficie pas des mêmes attentions.
Pourtant la santé financière de l’entreprise est tributaire du bon fonctionnement du service commercial. Il est donc essentiel d’améliorer les performances de sa force de vente.
S’appuyant sur le poncif « recruter un nouveau client coûte en moyenne 5 fois plus cher que de fidéliser un client » on peut penser que recruter un nouveau commercial coûte bien plus cher que de fidéliser les bons éléments.
Protection et coût
Un constat tout d’abord : le départ d’un commercial est une perte pour l’entreprise. C’est la perte d’un savoir-faire, de la connaissance d’un secteur et d’une source d’information sur le terrain. C’est aussi le risque de voir la concurrence obtenir des informations sur son fonctionnement, son management et sa stratégie de votre entreprise.Rappelons-le, le recrutement d’un commercial a un coût direct (annonce, cabinet de recrutement…) et indirect (formation, temps d’adaptation à l’entreprise, au secteur / marché…).
A la recherche du tryptique magique : recruter, motiver, fidéliser
C’est LA grande préoccupation des dirigeants d’entreprise et de leurs directeurs commerciaux en 2011 d’après nos entretiens individuels.
Il est donc essentiel de prendre le recul nécessaire afin de mettre en place une stratégie RH spécifique pour garder les bons éléments, créer une cohésion d’équipe et un sentiment d’appartenance qui poussera les collaborateurs à participer au projet d’entreprise. Au final, cet effort se retrouvera dans vos résultats commerciaux.
Le recrutement doit passer en amont par une réflexion sur votre entreprise, votre marché, vos objectifs commerciaux et bien d’autres éléments afin de sélectionner les bons candidats dès la phase de sourcing. Le niveau d’expérience et le diplôme exigé doivent être précisés.
Ainsi, BNP Paribas a recruté uniquement des BAC +5 école de commerce pendant une période et n’a pu honorer sa promesse d’offrir à tous ses jeunes collaborateurs motivés des postes correspondant à leurs études. Bien vite, les départs ont succédé à la démotivation et le groupe bancaire a souffert de cette perte de jeunes talents et d’une mauvaise réputation au sein des réseaux d’anciens.
La prime n’est pas l’unique moyen de fidéliser les commerciaux. L’appartenance à un projet d’entreprise, le team building, la gestion de carrière et des incentives intégrées dans un plan global sont essentiels afin d’embarquer vos collaborateurs dans l’aventure. Un commercial motivé est une source d’informations et de suggestions pour le service marketing, il est le relais de votre communication au quotidien sur le terrain et votre porte-parole auprès de vos clients – autant dire qu’il doit croire dans votre entreprise pour être performant !
La considération de l’équipe commerciale à sa juste mesure est essentielle et relève de la responsabilité de la direction générale. Cité comme l’un des maux récurrents par les DCF lors de leurs universités d’octobre dans les locaux du MEDEF, le manque de reconnaissance est une des raisons de la volatilité des commerciaux. Considéré parfois comme un "simple apporteur de chèques" et victime de la caricature d’un Jean-Claude Convenant (http://fr.wikipedia.org/wiki/Camera_Cafe_), il est important de dépoussiérer cette image vieillotte qui empêche l’intégration de cette fonction essentielle au sein de l’entreprise.
De la performance de votre équipe dépend votre compétitivité, vos résultats commerciaux et la pérennité de l’entreprise.
Une rencontre annuelle pour trouver des solutions pour performer les résultats des équipes commerciales
C’est fort de ce constat et des résultats de nos études que nous proposons sur le salon Vendre un programme de prises de parole et une sélection de prestataires spécialisés (recrutement, la motivation, la formation, le coaching…)
Je vous invite donc en partenariat avec Portail des Pme ,à nous retrouver au Salon Vendre ! (www.salon-vendre.fr ) les 22 et 23 novembre au CNIT La Défense Paris afin d’échanger sur vos besoins, témoigner sur vos difficultés et vos attentes et nous faire votre retour sur notre travail.
Quelques prises de parole qui traiteront du sujet :
- Les clés de la réussite pour décupler rapidement votre performance commerciale – mardi 22 novembre à 13h45, plateau TV (EDENRED)
- Quel avenir pour vos Forces de Vente ? – mardi 22 novembre à 14h45, plateau TV (BOOSTER ACADEMY)
- Comment recruter les bons commerciaux ? – mercredi 23 novembre à 11h30, plateau TV (CCLD).
- Les éléments clés de l’optimisation d’un programme de stimulation – mercredi 23 novembre à 15h45, plateau TV (CANALCE – KALIDEA PULSE).
- Réussir l’évaluation de vos commerciaux : 2 cas pratiques – mercredi 23 novembre à 15h15, salle 1 (ATTITUDES)
- La différence de mon collaborateur, richesse pour l’entreprise – mercredi 23 novembre à 16h15, salle 2 (GILLES BOYER CONSULTING)
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Directeur Marketing & Community Manager
