1- La segmentation, un préalable pour une analyse pertinente
Pour analyser son marché et ses ventes, il est primordial de créer une segmentation produits et une segmentation marchés bien différenciées. Ce travail n’est pas toujours effectué de façon structurée, en particulier parce que les responsabilités produits et marchés ne sont pas clairement définies.
Il importe de bien définir qui doit être en charge de la segmentation produits.
Les dirigeants de petites entreprises ne sont pas toujours formés aux techniques du marketing. Découvrez à travers cette sélection de trois formations issues de la TV des entrepreneurs qu’il est possible de se former à frais réduits aux techniques marketing.
Il va de soit que la plupart des PME ont été et sont créées par des personnes 
Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment 
Au siècle dernier, au milieu des années 80, la société de consommation a marqué le pas. Les données se sont profondément modifiées : l'inflation est devenue négligeable, le consommateur sinon prudent du moins avisé, les formules "discount" foisonnent, le chômage était résorbé, on était loin encore du plein emploi ?
Afin de cibler au mieux et d’atteindre de nouveaux clients, les marques ont besoin de diversifier 
Les nouvelles règles sur les restrictions verticales récemment adoptées par la Commission Européenne ont provoqué l’inquiétude des acteurs du e-commerce. Pendant plusieurs semaines, les professionnels ont redouté une nouvelle mesure imposant 
Au quotidien, le technicien représente l’entreprise auprès des clients. Il est celui qui passe le plus de temps chez le client. Alors que le commercial visite chaque client 3 ou 4 fois dans l’année (dans le meilleur des cas), les techniciens peuvent consolider 10, 30 jours, voire plus, de présence annuelle chez un client.
Nous avons validé l’importance que revêt pour le manager commercial de 
En ces temps de crise et d'incertitudes certaines entreprises, petites ou grandes, ont tendance à se mettre en position "d'attendre la reprise". D'autres au contraire y voient une réelle opportunité pour se renouveler, se relancer, chercher et trouver de nouveaux outils, de nouvelles méthodes. Sauf que la crise est passée par là. On ne peut pas traiter les problèmes commerciaux actuels avec les outils et les méthodes du passé. Les clients ont de nouvelles attentes. Internet bouleverse la donne. Les équipes ne s'impliquent plus comme avant.
Dans un système de distribution B to B (de professionnels à professionnels), une l’entreprise peut choisir :
Trop d’entreprises pensent que la prospection commerciale ne les concerne pas. A leur décharge, elles ont de bonnes raisons : « je n’ai pas le temps de m’en occuper et n’ai pas les compétences en interne pour le faire », « je n’ai pas envie », « je ne sais pas comment faire sans engager des moyens colossaux », « mon entreprise est trop petite et la prospection ne me concerne pas », « pourquoi prospecter puisque je réponds aux demandes par devis », …..etc. 
Trop d’entreprises en période difficile (baisse d’activité, perte de marchés etc) font appel au télémarketing comme une solution miracle, comme LA solution qui va permettre de décrocher des rendez-vous dans un temps record et surtout passer le cap difficile.
Dans une conjoncture plus difficile, une relation commerciale ne peut pas se dérouler sans « ratés ». Ils entraînent des mécontentements, litiges ou réclamations qui irritent le client. La façon dont vous traitez ces conflits peut conforter votre relation client, comme la détruire définitivement.
POURQUOI ?
Qu’on le veuille ou non, le mot « sous-traitant » est malheureusement souvent connoté, voire vécu, de manière péjorative.
L’intégration d’un commercial pour constituer ou renforcer sa force de vente est très souvent au centre des débats dans l’entreprise dès lors qu’il s’agit d’augmenter le volume des ventes. De toute évidence une telle organisation portera ses fruits tant la présence « terrain » renforce l’image de l’entreprise, professionnalise la démarche et optimise la relation client et/ou prospect.
Janvier 2010, une PME d’Aquitaine lance une action de conquête de nouveaux clients.
De nombreux chefs d’entreprise se posent aujourd’hui la question de l’externalisation d’une partie de leurs activités stratégiques ou non, afin de pouvoir se concentrer sur le cœur de leur métier. Il est acté depuis longtemps déjà par exemple que l’externalisation du nettoyage des locaux a permis à bon nombre d’entreprises un gain d’environ 30% sur le coût de la prestation en interne. On parle, dans ce cas, plutôt de sous-traitance et non d’externalisation.
Lorsque l’on maîtrise parfaitement son produit ou service, est-il nécessaire de s’appuyer sur un argumentaire ? Comment trouver les arguments et les mots qui portent quand on vend des produits technologiques à des non spécialistes ? Le sujet préoccupe de nombreuses PME ; nous leur proposons ici quelques pistes d’action…
En prospection, votre résultat existera d’abord par la récurrence des actions que vous engagez sur votre cible. Et celle-ci vous jugera ensuite sur la qualité de vos moyens de communication avant celle de vos produits.
Pourquoi capitaliser sur le client ?
Aujourd’hui, les entreprises ont de plus en plus recours à la sous-traitance. Cette démarche commerciale permet aux entrepreneurs de se recentrer sur leur cœur de métier et de faire appel à des intervenants qualifiés et compétents pour externaliser tout ou partie de domaines stratégiques comme la 