L’immense majorité des dirigeants de PME-PMI déclarent, avec sincérité, que la conquête de nouveaux clients est un enjeu majeur pour la pérennité de leur entreprise. Pourtant, quand ils consultent leur agenda, ils constatent qu’ils ne parviennent pas à lui dédier plus d’une demie à une journée par semaine...dans le meilleur des cas ! Homme aux multiples casquettes,  le dirigeant de PME-PMI court après le temps et la conquête de nouveaux clients est souvent le parent pauvre de l’agenda du manager.

Or on le sait tous, pour produire des résultats tangibles, c’est la régularité qui compte. Comment dès lors optimiser l’organisation de son développement commercial ? Embaucher un « développeur » expérimenté ? Un « développeur junior » qui se contenterait d’un salaire plus modeste ? Faire appel à une « force de vente supplétive » ? Un stagiaire ou un contrat d’alternance pourrait-il remplir ce rôle ? Est-ce qu’il existe des experts en développement commercial, organisés en réseau, qui travaillent en temps partagé comme prestataires donc avec un statut très souple ?

Parmi toutes ces solutions comment choisir la bonne organisation ? L’objectif de cet article est d’aider les dirigeants à choisir la bonne formule i.e. celle qui est adaptée à leur situation et qui maximise les chances de succès.

1. le savoir-faire 

La première question à se poser concerne le savoir-faire de la société en matière de développement commercial. Y-a-t-il un process bien rodé et apte à produire les résultats escomptés ? Les signes d’un process solide sont : l’existence d’une stratégie claire et formalisée, d’un plan d’actions commerciales annualisé qui traduit de manière opérationnelle la stratégie, d’une base de données prospects apte à recueillir les informations commerciales produites par le plan d’actions, d’un tableau de bord qui permet de mesurer l’efficacité des actions, sans oublier l’existence des outils de prospection performants. Plus l’approche du développement commercial est structurée, plus il sera facile pour le dirigeant de passer la main à un « développeur junior ».

Les « gestes métier » sont formalisés et les indicateurs de suivi permettent au dirigeant de s’assurer que le nouvel arrivé creuse le sillon conformément aux attentes. En revanche, quand, pour des contraintes budgétaires, le dirigeant décide d’engager un novice, à qui il va laisser le soin de « tracer le sillon » car rien n’a été formalisé jusqu’à présent, les risques de sortie de route sont élevés. Si en plus ces novices défilent car il s’agit de contrats de courte durée (contrat d’apprentissage, stage...) alors les risques sont encore amplifiés.

Pour le budget d’un novice à plein temps, mieux vaut s’offrir un expert à temps partiel pour mettre en place les méthodes et les outils structurants (stratégie, PAC, informations commerciales, tableau de bord...). Une fois le cadre bien établi et rodé alors l’expert pourra aider le dirigeant à recruter le jeune développeur à qui il transmettra les méthodes et les outils avant de s’effacer.

2. le temps

La deuxième question concerne le temps : le besoin est-il ponctuel ou permanent ? S’il s’agit de répondre à la saisonnalité, ou de conduire un test pour explorer un nouveau marché alors le dirigeant va rechercher des solutions temporaires. Et ces solutions doivent bien sûr tenir compte des process (cf. la 1^ère question). Si le besoin est persistant alors il faut envisager des solutions durables.

Le tableau ci-dessous résume les différents cas de figure et les solutions envisageables. Comme on le voit, il n’y a pas une solution unique mais des solutions. La meilleure est celle qui répond à votre situation. Le réseau Prospactive offre aux dirigeants des solutions expertes à la fois souples et durables.

Et vous, êtes-vous parvenu à optimiser l’organisation de votre développement commercial ? N’hésitez pas à partager vos expériences. Sinon, j’espère que cet article vous aura aidé à vous poser les bonnes questions pour avancer dans votre réflexion.

Jacques PASCAL

Développement commercial des PME
Jacques Pascal Développement (réseau Prospactive)

 www.prospactive.com