Pour toutes les entreprises, dans tous les secteurs d’activité la prospection est importante. Dans les métiers du bâtiment, suite aux turbulences connues par le marché, elle devient vitale ! Notre constat fait état d’une dure réalité : la durée de vie moyenne d'une entreprise qui se crée aujourd'hui est de 4 ans. Autant dire que pour survivre il est obligatoire de maintenir un portefeuille clients équilibré, et donc gagner constamment de nouveaux clients afin de compenser les pertes, et plus encore pour croitre !
Mais la prospection fait toujours débat dans les entreprises.
Demandez à un délégué commercial combien de temps il passe en prospection et comparez sa réponse a son temps passé réellement à capter des nouveaux clients sur les 10 dernières semaines... Vous serez surpris!
Le poids psychologique d'une visite chez un prospect est beaucoup plus fort qu'une visite chez un client, les conditions d’accueil en prospection sont plus rudes, le besoin de convaincre plus important. Le stress est donc présent face à la possibilité d’essuyer un « non » et de voir une porte de développement se refermer.
Inconsciemment (voire consciemment), le temps dédié, perçu par le commercial comme un double effort, est largement surévalué. A tel point que très souvent le temps réel dédié est incompatible avec les objectifs de nouveaux clients fixés par la direction commerciale en début d'année.
Imaginons que vous souhaitiez que vos équipes captent 25 nouveaux clients en 2011.
Combien de temps doivent- elles dédier en prospection toutes les semaines ?
La réponse dépend de plusieurs critères :
1- le taux de transformation entre pistes, opportunités, négociations et conclusions
2- le délai de transformation (en nombre de jours)
3- le nombre de visites pour transformer un prospect en client (R1, R2, R3…)
4- le nombre de jours terrains dont disposent vos équipes
5- La difficulté à concrétiser la prise de RDV et le niveau d’ouverture de votre prospect pour étudier des fournisseurs alternatifs (disponibilités, priorités)
Imaginons que le taux de transformation soit de 20% et qu'il faille 3 visites pour convaincre, cela veut dire qu'il faut 300 visites dédiées à la prospection pour tenir vos ambitions et ouvrir 25 nouveaux comptes !!! Sur un potentiel annuel de 1200 visites pour un commercial, c’est 25% de son temps de travail qui doit être dédié à la prospection, soit plus d’un jour par semaine !
Sans une prise de conscience accrue et une méthode exigeante impossible de tenir ce ratio.
Julien BOUE
www.kataliz.fr
