Conquête de nouvelles parts de marché, lancement d’un nouveau produit, développement d’un nouveau segment de clientèle, à l’heure du développer commercialement, trop d’entreprises ont le réflexe de penser que la mise en place d’une force de vente sera la solution miracle pour atteindre leurs ambitions.
C’est particulièrement vrai dans l’univers du bâtiment ou après 3 longues années de sècheresse, les industriels et fabricants voient enfin apparaître de nouvelles boutures notamment celles du développement durable. Après l’accalmie, les projets se bousculent !
Mais rien n’est aussi simple ; même si une étude de marché sérieuse a été menée et bien que la force de vente reste généralement une valeur sûre. Comme toujours la prospection terrain réserve son lot de surprises : erreurs de ciblages, existences de solutions de substitution, résistance au changement et à la nouveauté de la part des acheteurs ou même des utilisateurs.
Toute une série d’imprévus qui peuvent remettre totalement en question vos prévisions et avoir des conséquences financières désastreuses, sans parler de la motivation de vos équipes dans cette configuration d’échec.
C’est pour cela qu’existe le FIELD TEST ou comme son nom l’indique « Test de terrain ».
Ses fondamentaux sont simples :
- Définir une zone « test » sur un périmètre concentré pour valider votre ciblage et le potentiel réel de la cible
- Valider l’approche commerciale sur la cible (Mettez à l’épreuve vos arguments commerciaux et valider leur réception, Identifiez clairement les objections récurrentes et comment les traiter, enfin, si besoin, ajuster votre politique de prix / remise, votre offre lancement)
- Valider les outils dont vous aurez besoin pour convaincre : book de vente, argumentaires, fiches produits / services, comparatifs vs concurrence et solutions existantes
- Affiner votre prévisionnel théorique pour dimensionner au plus juste vos équipes commerciales
Sans oublier bien sûr… de signer vos premiers contrats
Le Field test c’est tout çà, mais c’est avant tout du bon sens. Personne ne songerait à sauter pour la première fois en parachute sans que qu’un instructeur spécialiste ne vérifie et valide son matériel, ne lui donne des indications sur comment et à quel moment se lancer… et enfin l’accompagne lors du 1er saut. C’est d’ailleurs obligatoire… et bien l’idée est la même !
Comme pour le saut en parachute, le recourt à un spécialiste pour l’externalisation du FIELD TEST prend tout son sens. La possibilité de le réaliser en interne existe bien sûr, mais souvent au risque d’un manque de neutralité ou pire de voir se confronter vos équipes marketing, désireuses de lancer leur produit, et vos équipes commerciales rarement motivées à l’idée d’une prospection ardue.Julien BOUE
www.kataliz.fr
