Nous avons déjà justifié l’importance qu’a l’analyse des efforts de vente des commerciaux pour le manager, [http://portail-des-pme.fr/commercial-marketing/284-gestion-des-efforts-individuels-de-lequipe-commerciale-terrain] et non pas uniquement celle de leurs résultats statiques. L’application stricte des consignes édictées dans la politique commerciale élaborée par la direction de l’entreprise, va permettre d’atteindre les objectifs fixés.

Pourquoi et comment ?

Parce qu’une politique commerciale bien déployée sur le terrain va permettre de démultiplier les résultats. En travaillant simultanément sur les 3 axes d’une matrice d’optimisation de la présence des commerciaux sur le terrain, les effets vont être instantanément plus significatifs.

A titre d’exemple, un progrès de 10% en quantité de visites, de 5% en qualité (impact d’une formation adaptée pour chaque commercial) et de 8% dans l’orientation des visites va se traduire par 1,1 * 1,05 * 1,08 d’efficacité supplémentaire, soit 24% !

Pour une visibilité à court terme sur les résultats, la quantité et l’orientation des visites vont être déterminantes. Mais faire du « volume » sans avoir ciblé la typologie de la clientèle que l’entreprise veut toucher serait contre-productif.

Gestion Prévisionnelle des Visites

Partant du préalable que l’entreprise a fait une étude de marché réaliste et pertinente, la direction commerciale va piloter chacun de ses commerciaux dans la constitution d’un plan prévisionnel de visites, à la semaine, au mois ou au trimestre, en fonction du nombre de visites permettant de générer le nombre de devis adaptés au nombre (et à la valeur moyenne) de commandes nécessaire à l’atteinte des objectifs.

Donc chaque commercial va bâtir 3 fichiers d’entreprises A VISITER, c'est-à-dire avec l’objectif formel de rencontrer le ou les décisionnaires en face à face pendant la période de référence. La tâche sera grandement facilitée si l’entreprise dispose d’un logiciel de C.R.M. (Gestion de l’Information Commerciale) performant et continuellement mis à jour ; cet outil deviendra alors le support unique de gestion de l’activité commerciale.

+ Le premier fichier (de prospection ou d’initialisation) sera alimenté par les « suspects » (sociétés potentiellement intéressées par l’offre de l’entreprise), extraits de la base de données, qui doivent être rencontrés pour être qualifiés en prospects,

+ Le deuxième fichier (de suivi d’affaires) sera alimenté par les prospects qualifiés qui doivent être rencontrés pour amener à la signature d’un contrat suite à la communication d’un devis,

+ Le troisième fichier (de ré-achat) sera alimenté par les clients chez qui il y a un potentiel de développement, par accroissement des quantités vendues, ou/et par foisonnement (élargissement des références de produits ou de services vendus).

La quantité de sociétés retenues dans chaque fichier dépend de paramètres comme le type de produits ou de services commercialisés, la durée du cycle de vente, …

En fin de période, le manager commercial fera un bilan avec chacun de ses commerciaux, pour analyser les ratios de visites effectivement réalisées par rapport aux quantités initiales de chacun des fichiers, l’impact de chacune, et les raisons pour lesquelles certaines sociétés n’ont pas été visitées. Le manager et ses commerciaux décideront alors de reporter certaines sociétés dans les fichiers de la période à suivre en fonction des raisons identifiées.

Et le manager analysera ainsi de manière continue tous les efforts individuels de vente, comme le volume du portefeuille, les ratios offres/visites et commandes/devis ; qui lui permettront de parfaire son Plan d’Action Commercial, et de personnaliser le suivi de ses commerciaux, en s’attachant à développer leurs connaissances et leurs aptitudes respectives.

Jean GROSSER Expert en développement commercial et membre du réseau Prospactive DEPARTEMENT DE L'EURE-ET-LOIR (28) ainsi que le sud des YVELINES (78) http://www.prospactive.com