Qu’on le veuille ou non, le mot « sous-traitant » est malheureusement souvent connoté, voire vécu, de manière péjorative.
Et, contrairement à certains noms officiels comme Basses Alpes ou Basses-Pyrénées, Loire Inférieure ou encore Seine Inférieure, celui-ci n’a pas évolué. En plus le sous-traitant dépend de ses « donneurs d’ordres » via leurs commandes …
Que de mots connotés !
Et pourtant !
Qu’est-ce qu’un sous-traitant sinon un partenaire de son client auquel il fournit des capacités de production, des ateliers, des parcs machines, et, surtout des savoir-faire.
Encore faut-il que chaque sous-traitant prenne bien conscience de ses forces et de ses caractéristiques.
Dans les missions de développement commercial que je mène, et qui concernent souvent des petites entreprises de sous-traitance, la première étape, celle du diagnostic, va investir du temps pour pouvoir afficher ces forces et caractéristiques.
Parfois elles existent déjà dans les faits, on les découvre alors et il suffit de les formaliser. Parfois il faut les mettre en œuvre après une réflexion stratégique qui permet de prendre du recul.
Ces caractéristiques doivent ensuite être traduites en avantages pour les clients afin d’être comprises et appréciées à juste titre.
Ces éléments sont-ils crédibles ?
On s’attachera donc à trouver des preuves sur lesquelles on pourra communiquer.
De même une Etude d’Image-Positionnement réalisée auprès des clients pourra non seulement valider ces éléments mais, de plus, elle indiquera les limites et faiblesses éventuelles de l’entreprise qui devront faire l’objet de mesures correctives et orienter une communication efficace.
A partir de là le déploiement d’outils de communications (des argumentaires, des courriers, des news, un site Internet, …) mettra en avant les savoir-faire caractéristiques du sous-traitant avec les mots utilisés par ses cibles, en répondant aux besoins et attentes de ses clients, en se distinguant de ses concurrents.
Ceci lui permet de passer du statut de « sous-traitant » à celui de « surqualifié ».
Ce qui n’est pas neutre puisque la connaissance et l’affichage des savoir-faire caractéristiques permettra de foisonner auprès des clients (i.e. diversifier les types de prestations) et donc d’améliorer non seulement le niveau d’activité mais également leur fidélisation.
Parallèlement la connaissance et l’affichage des savoir-faire caractéristiques aura un impact tout aussi positif sur les performances des actions de prospection.
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Guy MARECHAL Expert en développement commercial sur le JURA Membre du réseau Prospactive
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