Trop d’entreprises pensent que la prospection commerciale ne les concerne pas. A leur décharge, elles ont de bonnes raisons : « je n’ai pas le temps de m’en occuper et n’ai pas les compétences en interne pour le faire », « je n’ai pas envie », « je ne sais pas comment faire sans engager des moyens colossaux », « mon entreprise est trop petite et la prospection ne me concerne pas », « pourquoi prospecter puisque je réponds aux demandes par devis », …..etc. Bref, toutes les bonnes raisons ou plutôt les freins pour ne pas prospecter.
Or, le bouche à oreille, les réseaux, le site Internet et les premiers prescripteurs à savoir les clients ne suffisent plus aujourd’hui pour assurer le développement et la pérennité d’une entreprise dans un contexte économique plus concurrentiel et plus ouvert que jamais. Parallèlement, selon l’enquête réalisée tout récemment par la Portail des PME, 50% des entreprises ne relancent pas leurs devis.
Comment faire ?
80% des Chefs d’Entreprise sont de formations techniques. Servons nous de cette sensibilité pour affirmer que le développement commercial se gère exactement comme un processus industriel. C’est donc un investissement et comme tout investissement, il doit s’amortir sur la durée.
Quel est donc ce process commercial ?
Pour que les actions soient développées dans les meilleures conditions et rentabilisées il convient donc de réaliser une étude préalable débouchant sur un diagnostic permettant de comprendre le marché, le fonctionnement, les points forts, les points faibles de l’entreprise, les ambitions, les objectifs stratégiques. Au terme de ce diagnostic, établir un plan d’actions répartissant les ressources nécessaires et reprenant semaine après semaine, sur une année, les actions de marketing direct, de communication et toute autre démarche ayant pour objectifs de développer votre prospection active, donc vos futurs clients.
Une entreprise qui ne prospecte pas est une entreprise qui ne progressera pas. Mais nous savons également que faute de temps, de moyens humains, d’expertise, beaucoup de Dirigeants de TPE et PME/PMI ont du mal à s’inscrire dans cette démarche.
Choisir l’externalisation, donc acquérir les compétences nécessaires, peut être une piste sérieuse pour programmer au plus tôt votre future réussite commerciale.
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Bernard NOVIANT Expert en développement commercial sur 88 Membre du réseau Prospactive
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