Sylpheo crée des logiciels pour les entreprises et les professionnels depuis début 2009. Historiquement, même si l'histoire est relativement récente, nous avons eu besoin de prospecter pour vendre nos premiers logiciels. Comment aller chercher nos clients ? Comment trouver leurs coordonnées ? Comment trouver des emails nominatifs ? Comment envoyer des milliers d'Emails ? Comment gérer la prospection téléphonique, les rappels et les rendez-vous ? Comment nous faire connaître ?
Me voici donc en quête d'efficacité commerciale. Je vous livre ici en toute transparence le périple et les outils techniques créés ou utilisés.
Etape 1 : Les fichiers
Je n'avais pas les moyens de louer des fichiers B to B qualifiés, mais mon instinct d'informaticien rusé m'a tourné vers Internet et nombre d'annuaires professionnels, publiant les coordonnées de mes prospects, nombre d'informations disséminées sur 100 milliards de pages, nombre de réseaux sociaux professionnels. Une fois le contexte juridique explicité par mon associé, ancien avocat, j'étais alors libre de trouver un moyen d'extraire et structurer l'information depuis ces milliards de pages Web pour créer mon fichier. Le logiciel Syldata était né, j'avais ma première base prospect, avec Emails et numéros de téléphone. Le produit a ensuite peu à peu évolué, permettant notamment de qualifier tout fichier en Emails nominatifs professionnels à partir des simples NOM, PRENOM et SOCIETE.
Etape 2 : E-Mailing
Les fournisseurs d'accès ou de messagerie électronique limitent les envois d'Emails, pas possible d'en envoyer 10000 d'un coup. De plus la CNIL autorise la prospection en B to B, sans aucun besoin d'accord préalable (opt-in), dans un contexte en rapport avec la profession de la personne ciblée, mais en donnant une possibilité simple de désinscription. Il fallait un outil logiciel. Et j'en ai trouvé un qui fait tout ça très bien : E-Target. Il est très simple, inclut un service de routage des emails et a pour avantage de ne pas facturer à l'Email envoyé mais par semestre d'utilisation, donc très économique. Premiers Emails envoyés, premiers clients.
Etape 3 : Help
En tant qu'entrepreneur, connaissant trop mes produits pour les avoirs créés, je ressentais le manque d'un avis extérieur quant à notre manière de communiquer et de vendre. J'ai fait appel à un consultant commercial. Investissement conséquent pour ma jeune Entreprise, mais ça valait le coup. Structurer les offres et l'action commerciale était indispensable.
Etape 4 : Prospection téléphonique
Téléphone, stylo, bloc papier, CRM et Agenda. Les armes du commercial. Et c'est dans l'action qu'on se rend compte des difficultés techniques ou humaines : Gérer les dates de rappels, changer de statut un suspect dans le CRM, envoyer une documentation par Email, souvent typique du barrage de la secrétaire, rappeler, rappeler, rappeler... Je trouvais ça non seulement difficile, mais surtout totalement inefficace car un appel négatif me prenait alors souvent autant voire plus de temps qu'un appel débouchant sur un rendez-vous. J'ai donc créé Sylphone, qui libère mon esprit de tous ces aspects récurrents et me permets de me concentrer sur l'essentiel : VENDRE. Outil simple, nomade (sur téléphone mobile), synchronisé avec ma liste de suspects en temps réel, adapté aux TPE comme aux grandes flottes de commerciaux. Concrètement j'observe un gain de temps de 30%, donc 30% d'appels en plus, 30% de RDVs en plus, 30% de chiffre d'affaire en plus... Sylphone va jusqu'à proposer lors de la prise de RDV la meilleure plage horaire en fonction des RDV déjà pris et de la localisation du prospect, pour optimiser les déplacements.
Etape 5 : Revoir le site web
Au fil des mois les offres se simplifient, le discours se clarifie, l'image de marque se forge (www.uovo.fr), et il fallait revoir le site. J'ai trouvé un nouveau gestionnaire de contenus, simple, gratuit et efficace (www.concrete5.org) et ai choisi de simplement intégrer au site des formulaires "Web to lead" de mon CRM (Zoho CRM, gratuit jusqu'à 3 utilisateurs).
Etape 6 : Pub et salons
Il faut jouer sur tous les fronts, et j'ai mis des moyens dans des salons (où d'ailleurs les solutions Syldata et Sylphone ont été primées !) et dans des publi-rédactionnels.
Etape 7 : Amélioration continue
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Reprendre à l'étape 1.
