Toute nouvelle activité créée doit répondre à un besoin. L'étude de marché pour ouvrir une franchise doit lister les manques sur une région donnée, le niveau de concurrence, la pertinence des produits/services offerts par rapport à cette concurrence et le profil type des clients potentiels.

L'étape de l'étude de marché est cruciale pour ouvrir une franchise ! En effet, et même si le concept choisi est excellent, celui ci doit répondre à une vraie demande en local. Cette demande doit être identifiée, quantifiée et qualifiée. Elle doit également être confrontée à la concurrence en place, et la concurrence à venir. Dans l'hypothèse ou le concept n'est pas encore choisi, l'étude de marché peut permettre de mettre à jour les manques sur un secteur géographique donné.

A quoi sert une étude de marché ?

L'étude de marché en franchise sert à valider le projet de création. Elle s'attache à lister les points forts et les points faibles d'un projet du point de vue de son marché, de ses clients, de la concurrence, et de son financement. Document essentiel pour le créateur, l'étude de marché sert à poser le projet et à statuer sur sa faisabilité et sa rentabilité. Souvent synthétique dans sa formulation, le document final est en quelque sorte la colonne vertébrale du projet. C'est lui qui servira de base à la présentation des demandes de financement !

Il doit répondre de manière argumentée aux questions telles que :

• Quel est mon produit/service ?
• Quels sont mes clients ?
• Mes clients sont-ils en attente de mes produits/services (comportement d'achat) ?
• Pourquoi viendront-ils plutôt chez moi que chez un concurrent ?
• Qui sont les concurrents et que proposent-ils ?

L'étude de marché ébauche les hypothèses financières du budget prévisionnel. Il détermine le point d'équilibre entre dépenses et recettes et établit le potentiel de rentabilité.

L'étude de marché en franchise

Si le franchiseur est tenu de fournir à ses candidats dans le cadre du Document d'Information Précontractuel (DIP) un état général du marché et un état du marché local avant la signature du contrat de franchise, le créateur doit impérativement confronter ces premiers éléments par une étude de marché réalisée par lui-même et/ou par un cabinet spécialisé.

Sur ce point, la jurisprudence est très claire d'ailleurs : « la présentation de l’état général et local du marché ne peut être confondue avec une étude de marché, dont l’établissement appartient au franchisé en tant que commerçant indépendant. » (CA DOUAI 20 Janvier 2011). Cependant, dès lors que le franchiseur communique une étude de marché ou un compte prévisionnel à un candidat, et que cette communication peut laisser à penser au candidat qu'il s'agit d'informations spécifiques et personnalisées, il s'expose à devoir rendre des comptes sur la teneur de ces documents.

Différence entre état général du marché et état local du marché

Contractuellement, l'état général du marché fait le point sur le potentiel de l'activité du réseau au niveau national (chiffre d'affaires global du secteur, chiffre d'affaires du réseau, place du réseau en terme de parts de marché, identification des concurrents directs et indirects, cadre législatif et socio-démographique, etc).

L'état local du marché quant à lui est réalisé à chaque nouveau projet. Il recense notamment l'environnement socio-démographique, résidentiel, économique, commercial et concurrentiel de la zone concernée.

Les étapes de la création en franchise

1. Le bilan de compétences
2. Le choix du secteur d'activité
3. L'étude de marché
4. Le choix du franchiseur
5. Le prévisionnel
6. Trouver un financement
7. Le choix du local commercial
8. Le choix du statut juridique
9. La signature du contrat de franchise
10. L'ouverture de la franchise