Simplifier le statut ne veut pas dire, simplifier la création et surtout pas la commercialisation !
Oui ! S’inscrire est devenu un jeu d’enfant mais à quoi bon s’inscrire si nous n’avons pas en amont préparé notre démarche commerciale ?
La création d’entreprise est un voyage passionnant, vous avez raison.
Mais, sous prétexte que les formalités ont été simplifiées, vous auriez tord de vous y lancer à la légère. Une auto-entreprise se prépare comme une grande... Si l’on veut qu’elle ait une même marge de rentabilité.
Pour ce faire, il va falloir intégrer des compétences commerciales indispensables à la réussite de votre projet.
Pour faire simple et rester à l’échelle de l’auto-entrepreneur, il est primordial de passer du temps à bien préparer son projet et surtout l’aspect commercial qui permettra de répondre à plusieurs interrogations :
• Qui sont mes clients ?
• Quelles sont les attentes de mes clients ?
• Sur quelle zone géographique vais-je m’implanter ?
• Quelle concurrence sur mon périmètre d’action ?
• Avec quels moyens de communication puis-je me faire connaître ?
Le MARKETING à l’échelle des Auto-Entrepreneurs
Le MARKETING (Mercatique en Français), un terme qui fait très BAC + 5… Et pourtant, une étape indispensable pour créer une activité.
Définition : ensemble des actions (étude de marché, publicité, promotion, recherche de nouveaux produits) qui concourent au développement des ventes.
On devrait même parler de Marketing Mix (Marchéage en Français) : dosage et cohérence des actions commerciales.
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Comment traduire cela en Auto-entreprise ?
La plupart des créateurs d’entreprise comptent sur le bouche à oreille pour développer leur chiffre d’affaires. C’est, dans un premier temps un non-sens. Puisqu’au moment de la création très peu de gens sont au courant du fait qu’ils ont lancé leur activité. Trop peu de bouches…
Et la phase de lancement (souvent 6 mois à 2 ans) trahit souvent des résultats nettement inférieurs au prévisionnel et à la moyenne de la profession. Il faut s’accrocher…
Il aurait été plus malin de davantage préparer la dimension MARKETING de sa création avant de démarrer. Et bien évidemment, les auto-entrepreneurs n’ont pas la formation pour ça.
Alors, faisons simple. Mais faisons !
Vous avez besoin de : Trouver votre cible
Le pire c’est : « tout le monde ». Pour toucher tout le monde, le support de communication idéal, c’est la télévision à une heure de grande écoute… et ça, ce n’est pas vraiment accessible à un auto-entrepreneur !
Dites-vous bien que les très gros marchés sont convoités par des sociétés contre lesquelles vous ne pourrez pas combattre.
Un auto-entrepreneur doit trouver une niche. Un public spécifique. Souvent géo-localisé.
Vous devez être capable de le décrire, de l’affiner (c’est la règle de Pareto : la recherche d’un « type de population » qui formera 80 % de votre clientèle).
• C’est à leur demande qu’il faut ajuster votre offre.
• C’est dans leur direction qu’il faut faire toute votre publicité.
Etude de marché
Lors d’une création d’entreprise, afin d’adapter son offre à la demande ou à l'attente des consommateurs, une enquête bien menée est fortement conseillée. Elle permet de mesurer les risques et de savoir dans quelle direction aller.
La démarche n'est pas compliquée en elle-même, mais quelques erreurs peuvent biaiser les résultats et vous faire aboutir à de fausses conclusions. Sans parler des freins psychologiques pour de nombreux entrepreneurs pour qui cette étape est un véritable obstacle.
Elle se compose de 4 phases :
• La recherche documentaire sur l’activité
• L’interview d’experts
• L’étude de la concurrence
• L’enquête sur le terrain
Dans le cadre d’une auto-entreprise, vous pouvez simplifier cette démarche.
Votre Chiffre d’Affaires est tellement faible qu’il n’est guère influencé par les grandes tendances de marché.
Si vous créez dans un secteur que vous connaissez parfaitement pour y avoir travaillé de nombreuses années en qualité de salarié, vous pourrez soutenir cette partie oralement sur la base de vos expériences passées.
L’enquête semble en revanche toujours utile
Plus qu’une étude « dans les règles de l’art » (qui ne doit pas nommer l’offre mais seulement étudier les besoins, exige un échantillon représentatif de 700 personnes et coûte au minimum 2500 €), vous privilégierez une enquête rapide (7 ou 8 questions), que vous assurerez vous-même et dont le déroulement amène à présenter votre projet et demander les coordonnées des sondés pour leur adresser une offre promotionnelle lorsque vous serez installé.
Vous serez surpris par la qualité de l’accueil que vous accordera la majorité des sondés lorsque vous faites précisément cette démarche.
Autant qu’une enquête, ce sera votre 1ère démarche extérieure à votre cercle de proches. Ce sera une des premières briques de votre fichier clients.
LE CHOIX des QUESTIONS dépendra des informations qu’il vous reste à obtenir.
D'une manière générale, commencez par les questions les plus généralistes (« Utilisez-vous de la lessive liquide ou en poudre ? »), pour finir par les plus implicantes, les plus personnelles. Les réponses à ces dernières sont d'ailleurs plus faciles à obtenir si vous les posez sous la forme de tranches (« Dans quelle tranche de revenus vous situez-vous ? »), plutôt que de réclamer un chiffre précis (« Combien gagnez-vous ? »).
Le résultat de cette enquête terrain que vous pouvez mener dans différents endroits ou de façons différentes (porte à porte, manifestations publiques, internet…) vous apportera des éléments de réponses et vous permettra de mettre en place des supports de communication adaptés à votre cible en fonction de leurs envies, de leurs besoins.
Les supports de communication sont nombreux et doivent être choisis en lien étroit avec votre activité.
De nombreux sites de supports de communication à coûts raisonnables rayonnent sur le net et peuvent permettre aux entrepreneurs de communiquer à moindre frais mais toujours de façon efficace !
En conclusion, même sur une création d’auto-entreprise, ne jamais minimiser l’importance de la commercialisation qui vous permettra à la fois d’avoir des fondations solides avant de vous lancer et de vous rassurer sur la faisabilité de votre projet !
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Laurent L'hôte Formateur conseil pour Auto entrepreneur |
