Le pitch : qu'est-ce que c'est ?

Le pitch est un anglicisme qui signifie littéralement « lancé ». Ce terme est initialement apparu dans le secteur du cinéma pour décrire un scénario dans le but de capter l'attention d'un producteur. Il est ensuite utilisé en marketing, aux États-Unis, dans le cadre des lancements de nouveaux produits pour désigner un argumentaire commercial. Aujourd'hui, il a été adopté dans de nombreux autres domaines et dans le monde entier et est utilisé lors d'entretien d'embauche, pour dynamiser une réunion avec des investisseurs ou avec des prospects, de soirées de networking, de prospection téléphonique…

Désormais, le pitch définit de manière générale un exercice de communication orale qui consiste à se présenter en tant que professionnel ou à présenter une entreprise ou un projet devant un auditoire qu'il faut convaincre. Et ce, durant un temps souvent très limité. La durée d'une telle présentation varie en moyenne dans la plupart des cas de 45 secondes à 5 minutes. Un « bon » pitch se doit par conséquent d'être efficient, intéressant, pertinent et percutant, facile à retenir, adapté à son public et de répondre à un objectif bien précis.

Le support

Dans le cadre d'un pitch, le support de présentation qui est également appelé « pitch deck » joue un rôle capital. Il doit être choisi et préparé avec le plus grand soin. Dans cette optique, le mieux reste d'opter pour une présentation PowerPoint pour une prestation orale réussie. Cependant, il faut oublier les premières versions de PowerPoint et se tourner vers les dernières versions plus élaborées et actualisées comme l'Ultime PowerPoint conçue spécifiquement pour les entreprises. Ces dernières disposent de thèmes plus originaux et de design plus moderne qui rendront vos slides vraiment attractifs et captivants. Toutefois, il faut veiller à ce que votre pitch desk ne prenne pas le pas sur votre pitch. Le but étant que les diaporamas illustrent votre présentation orale, mais ne la remplacent pas.

Dans la pratique, votre pitch desk doit :

• Être clair et allégé : le nombre de slides doit être limité et chaque slide doit idéalement n'illustrer qu'une seule idée. Résumez votre idée en deux mots maximum et privilégiez les photos, les images et les schémas pour la partager. Si les illustrations ne viennent pas de vous, n'oubliez pas de citer les sources pour renforcer votre crédibilité.
• Répéter l'idée principale 2 à 3 fois, sachant que le public ne se souvient en moyenne que de 10 % du contenu d'une présentation.
• Être modéré dans les animations : seules les animations vraiment utiles devront apparaître sur les slides. Et s'il doit y avoir des animations, elles devront être vraiment discrètes et bien élaborées. Abuser des animations peut être perçu par votre auditoire comme un manque de professionnalisme.
• Être bien organisé : les idées présentées dans les slides doivent avoir un fil conducteur ainsi que des repères pour que l'auditoire puisse suivre facilement.

Le fond

Un pitch ne s'improvise pas. Il doit être minutieusement préparé à l'avance. Pour ce faire, il faut commencer par se poser les bonnes questions : à qui s'adresse la présentation et quel est son objectif ? Le contenu de votre présentation différera selon que votre auditoire soit composé d'investisseurs ou de clients potentiels. Un pitch destiné à des investisseurs parlera d'investissement et d'opportunité de marché, tandis que celui destiné aux clients s'articulera surtout autour de leurs besoins et d'éventuelles solutions. Il variera également selon que vous souhaitiez vendre un produit/service, présenter un nouveau produit/service, faire une demande de financement...

Quoi qu'il en soit, il est important que le pitch soit aussi simple que concis. Il doit être clair pour que le public cible comprenne rapidement et immédiatement l'idée principale que vous véhiculez. Et il doit également être concis pour d'une part respecter le temps imparti et d'une part, ne pas ennuyer l'auditoire. Il faut par conséquent éviter les discours trop techniques et longs qui ne seraient que contreproductifs.

Par ailleurs, prenez soin d'identifier au préalable vos points forts ainsi que ceux de votre projet afin de les mettre en exergue lors de la présentation. Vous aurez ainsi plus de chances d'attirer l'attention de votre auditoire et de vous démarquer de la concurrence.

La forme

Pitcher ne consiste pas seulement à lire ou à réciter un discours tout préparé. Vous devez également transmettre par cet exercice votre passion et votre vision à votre auditoire. Vous devez de ce fait travailler en amont votre présentation orale proprement dite. Pour augmenter vos chances de créer une réaction émotionnelle auprès des personnes qui vous écoutent, n'hésitez pas non plus à faire appel à votre langage corporel.

Comme dans la vie de tous les jours, les gens se feront une idée de vous dès les premières secondes de rencontre. Il faudra donc travailler plus particulièrement la phase d'introduction pour vous assurer de faire une bonne première impression à votre auditoire. Préparez bien votre pitch afin d'être confiant, détendu et souriant au moment de la présentation.

Si le fait de parler en public vous stresse et vous fait perdre vos moyens, entraînez-vous régulièrement au préalable pour gagner en confiance et gérer votre angoisse le jour venu. Plus vous répéterez l'exercice, plus cela vous semblera naturel. Aidez-vous également d'exercice de relaxation et de respiration pour calmer vos peurs.

Le pitch étant d'une durée très courte, il est préférable qu'il soit réalisé par une seule personne, notamment par celle qui possède des talents d'orateur né. Mais si vous collaborez à deux ou à plusieurs sur un même projet et que vous tenez tous à prendre la parole, faites attention à bien répéter et à bien vous répartir la présentation sous peine de passer pour des amateurs.