Alors que la Grande Entreprise utilise de manière régulière les services de consultants dans tous les domaines d’activité, la PME reste très timide sur le sujet et peu d’entre elles osent et acceptent d’ouvrir leurs portes et d’avoir recours à des experts extérieurs.
La Grande Entreprise fait appel aux sociétés de consulting de manière récurrente et ce pour trois raisons majeures :
-sous la pression de ses actionnaires, elle doit constamment réfléchir sur son modèle économique, sa stratégie
-son organisation parfois compliquée avec ses strates intermédiaires peut générer de la perte en ligne et apporter à ses dirigeants une vision floue du terrain et des besoins clients
-enfin, c’est un moyen de contrôler et de dynamiser ses équipes
Son besoin est alors de confier aux sociétés de consulting des missions d’audit, de diagnostic avec des propositions de solutions. La mise en œuvre des solutions est alors assurée par les équipes de l’Entreprise. La mission est cadrée et phasée dans le temps car les processus d’audit et d’analyse sont complètement intégrés par l’Entreprise et ses équipes.
Il en va tout autrement pour la PME.
Majoritairement, les PME ne font pas appel aux consultants. Trois grandes raisons pour expliquer cet état de fait :
- la peur : peur de faire rentrer le loup dans la bergerie, de divulguer des informations sensibles. Peur sans doute de voir le consultant mettre le doigt sur des points gênants que le chef d’entreprise a éludé jusqu’alors
- l’existence de préjugés : l’expert peut être considéré comme un administratif, un gratte-papier qui n’est pas en prise avec la réalité du quotidien du patron de PME
- enfin, la méconnaissance de ce métier : que fait un consultant, comment travaille-t-il et comment travailler avec lui ?
Certes, l’image que peuvent renvoyer certains consultants et sociétés de consulting ne cadre pas à priori avec une attente, un besoin d’un patron de PME. Mais le besoin d’un patron de PME est-il identique à celui d’un dirigeant de Grande Entreprise ? Bien sûr que non. Et à besoin différent, profil différent.
Le consultant de PME doit aimer le terrain, ce qui n’est pas la tasse de thé des experts des Grandes Entreprises. Puis, il doit analyser la ou les problématiques de la PME dans leur globalité. Seule une vue d’ensemble permettra au consultant d’être pertinent dans son approche, dans l’application de solutions. Et quant il le faut et aussi souvent que nécessaire, il met la main à la pâte et ne doit pas se contenter de donner la recette.
Ainsi donc, la PME peut-elle bénéficier aussi de l’apport extérieur d’un consultant. Celui-ci sera caractérisé par la mise en place de processus, d’outils, au service du développement de l’entreprise et dans une démarche pragmatique et opérationnelle.
En conclusion, chacune des deux parties doit faire un bout de chemin. Le patron de PME en acceptant de communiquer à un tiers extérieur un certain nombre de données confidentielles sur son entreprise et en acceptant l’idée qu’un autre que lui puisse avoir une vision intéressante de celle-ci. Le consultant, en adoptant une attitude d’imprégnation de l’entreprise, de son environnement, pour optimiser l’utilisation de son expertise et apporter une réelle valeur ajoutée à l’entreprise.
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Cyrille PEROCHEAU Expert en développement commercial sur Nantes Membre du réseau Prospactive |
