Il est de notoriété commune que le poste client pèse pour environ 30 % du total du bilan, voire le double pour les prestataires de services. Ce qui représente un investissement énorme en Besoin en Fonds de Roulement.Peu d’actions sont mises en place pour extraire le maximum de valeur du portefeuille client. Accorder du crédit revient à financer les fournitures de votre client. L’attitude de gestion du poste client est : « nous fabriquons et vendons des biens ou services, nous accordons du crédit à nos clients, nous avons des actifs à recevoir, nous devons recouvrer ces actifs aussi vite que possible... Et voilà ! »
La tendance est de voir que chaque facture recouvrée est remplacée par une nouvelle facture ce qui induit qu’il y a toujours un volume de liquidités bloqué ou « investi » indéfiniment. Aussi, le crédit fournisseurs est l’un des plus gros financeur de l’exploitation de votre client. Un point indéniable : il est gratuit !
Bien souvent, le service en charge de la gestion du risque client n’est pas considéré à sa juste valeur. Il n’est pas présent en Comité de Direction. Son rôle se cantonne à une position de recouvrement des créances impayées. Le nouveau rôle du Credit Manager devrait être au cœur de l’exploitation, gérant l’optimisation du Besoin en Fonds de Roulement et établissant la politique de crédit commande après commande, jour après jour.
Une partie de la notation des entreprises est liée à la concentration et à la corrélation des risques de contreparties. Ce risque, qui est lié en partie à la qualité et à la quantité des actifs à recevoir, impacte directement la fourniture en capitaux. Ceux qui investissent dans une entreprise risquée estiment que leur mise est déjà perdue et veulent un retour sur investissement conséquent.
Cependant que la micro gestion des comptes clients est généralement bien comprise, la gestion stratégique des actifs à recevoir comme une unité de l’actif n’est pas commune. Il est important de garder à l’esprit le concept d’investissement quand on gère le risque inhérent au portefeuille client de manière globale. Fort de ce constat, les actifs à recevoir devraient être gérés en utilisant une approche de gestion de portefeuille.
C’est une opération simultanée qui fait que l’ensemble du portefeuille est contrôlé et évalué en référence à sa composition proportionnellement à une base de risque de crédit, une base de risque pays, une base risque de secteur d’activités, etc... Le but étant d’épandre le risque sur différentes couches et catégories et d’en réduire les corrélations et les concentrations. L’objectif étant de vous assurer que votre entreprise ne puisse pas être en danger si une catégorie de client, de secteur, de pays ou de marché venait à défaillir.
La gestion des actifs à recevoir au niveau global implique qu’une partie ou qu’un multiple des fonds propres de l’entreprise soit affecté selon le pays, le client, le secteur, etc... La perception du risque dans chaque cas précis peut être retranscrite en une limite de risque singulière (pays, risque, client,etc...) ou globale. Cette limite doit être révisée jour après jour, commande après commande. Si le risque devient excessif sur un secteur, il doit être transféré sur un autre pour équilibrer.
C’est en général à ce niveau d’arbitrage que tout se complique...
Patrick VAINQUEUR - Credit Manager - HRCM
