Avec la montée en puissance du digital, un nouveau modèle de marketing a vu le jour et les anciennes pratiques ont évolué pour s'y adapter. La génération de leads est une étape essentielle pour toute entreprise qui souhaite acquérir plus de clients et booster ses ventes. Cette stratégie marketing consiste à créer des contacts commerciaux afin de les intégrer à la clientèle de l'entreprise. Grâce à la génération de leads, la société peut optimiser sa visibilité afin d'attirer les cibles. Comme vous pouvez le constater, l'acquisition de leads pour les entreprises constitue un véritable enjeu. Dans cet article, découvrez comment générer des leads efficacement en B to B.

Adopter une stratégie d'acquisition de leads : que faut-il savoir ?

Avant tout propos, rappelons d'abord ce qu'est un lead. Par définition, un lead est un contact qui a de l'intérêt pour votre société. Généralement, le remplissage d'un formulaire sur votre site internet le montre clairement.

Il est important de garder à l'esprit que la majorité des leads, environ 7 sur 10, qui se rendent sur votre site ne sont pas forcément prêts à réaliser l'acte d'achat. Ils ne sont donc pas vraiment intéressés par vos produits ou services, mais montrent qu'ils avaient un problème et recherchaient une solution.

C'est la raison pour laquelle, il est important d'adopter une stratégie efficace pour la génération de leads qualifiés. Est considéré comme un lead qualifié, tout contact dont le profil correspond parfaitement aux caractéristiques de votre prospect idéal.

La génération de lead B to B est l'une des premières phases de la stratégie d'inbound marketing, car lorsqu'on cherche à acquérir des leads, c'est pour les transformer en clients.

Générer des leads B to B qualifiés : intégration de l'inbound marketing

Pour réussir à acquérir des leads pertinents, vous devez mener des actions précises qui pourront donner les résultats escomptés.

Définir le profil de votre prospect idéal

La première étape à franchir pour élaborer une stratégie de leads B to B qualifiés est la définition de ce qu'est un bon lead. En d'autres termes, vous devez déterminer toutes les caractéristiques de votre futur client en fonction des produits ou des prestations proposées par votre entreprise.

Il est essentiel qu'il y ait une étroite collaboration entre le service de marketing qui s'occupera de la mise en œuvre de la stratégie d'acquisition et le service commercial chargé de la conversion des leads en clients. La qualité de la collaboration entre ces deux services sera déterminante pour le taux d'efficacité et la réussite de votre stratégie inbound marketing.

Proposer des contenus pour la génération de leads

Si vous désirez acquérir des leads qualifiés sur internet, vous devez nécessairement attirer les internautes en vue de les inciter à vous laisser leurs coordonnées. Afin de les séduire et de les amener à vous faire confiance et à faire cet effort, une contrepartie conséquente doit être proposée.

Un contenu de qualité incite généralement le visiteur à s'engager. Puisqu'il se verra offrir un contenu premium contre le remplissage d'un formulaire, il n'hésitera pas à sauter sur l'occasion. Plusieurs types de contenus peuvent être proposés aux internautes pour la génération de leads en B2B :

• les livres blancs : ils offrent au public des informations utiles qui pourront enrichir ses connaissances personnelles. À travers ce type de contenu, l'entreprise parvient à mettre en exergue son expertise sur un sujet précis. Ce livre permet non seulement de recueillir des informations sur les prospects, mais également de présenter la société comme un expert dans son secteur d'activité.
• les webinaires : le webinaire est une conférence réalisée en ligne. Ce contenu permet d'inviter des leads qualifiés à prendre part à un atelier autour d'un thème.
• l'étude de cas : publier une étude de cas sur votre site internet permet de montrer aux visiteurs l'usage pratique de votre produit. Ce type de contenu est très apprécié par les internautes, car il leur apporte une réelle valeur ajoutée. C'est donc un moyen très pratique pour acquérir de leads en B to B.

Un autre élément très important dans l'élaboration de votre stratégie d'acquisition est l'utilisation des réseaux sociaux. Pour être visible et attirer plus de visiteurs qualifiés, vous devez également publier des contenus à forte valeur ajoutée sur les médias sociaux.

Pour être efficaces, ces contenus doivent répondre aux besoins du client qui se trouve dans votre public cible. Avant d'acheter un produit ou un service, le prospect cherche avant tout à avoir des informations utiles et vraies.

Proposer un cycle d'achat intéressant

L'acte d'achat est divisé en trois grandes étapes : la découverte de l'offre, l'évaluation et la prise de décision. Une stratégie d'inbound marketing en B to B permet d'améliorer la phase de découverte qui est souvent négligée par les entreprises. Cette stratégie permet également de couvrir les phases d'évaluation et de décision grâce à du contenu utile et pertinent.

Il est donc capital d'attirer l'attention des prospects avec un contenu adapté à la phase de son cycle d'achat. Pour cela, il est judicieux d'ajouter des Call-to-Action afin de proposer les différents types de contenu découverts ci-dessus. Cela permet de transformer le prospect en lead. Une fois que la génération de leads est effective, vous devez encore les fidéliser afin de les intégrer à votre clientèle.

Finir le processus avec l'outbound marketing

Pour acquérir des leads qualifiés, vous devez combiner l'inbound marketing BtoB avec une stratégie d'outbound marketing. Cela implique donc d'aller à la rencontre des prospects afin de leur présenter vos offres et les séduire. L'e-mailling, la prospection et les salons professionnels sont les principaux éléments constitutifs de cette stratégie.

Grâce à ces différentes techniques, l'outbound marketing permet d'acquérir rapidement et efficacement des leads qualifiés afin d'augmenter les contacts commerciaux. Le principal avantage de cette stratégie est de permettre à l'entreprise d'avoir un contact direct avec le public cible sans avoir à attendre qu'il décide de franchir le pas et de réaliser l'acte d'achat. En fonction des attitudes présentées par les prospects, l'entreprise peut les qualifier et savoir quelles actions mener pour réussir leur conversion.

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