Plus que jamais, il est indispensable, pour développer son entreprise de se tourner vers le partenariat. Toutes les entreprises, et particulièrement les PME ont besoin de réseaux et de la complémentarité des compétences pour mener à bien de nouveaux projets. Mais entre la volonté de développer des partenariats et la réelle mise en pratique, il y a souvent un pas à franchir…

Pourquoi est-il nécessaire de créer des partenariats pour développer son entreprise ?

Chaque entreprise a un cœur de métier, et doit concentrer tous ses efforts pour en faire un pôle d’excellence et être reconnue par son marché et ses clients sur ce point. Au-delà de ce cœur de métier, l’entreprise a une sphère d’influence, et dispose de couples marchés-produits périphériques. Il serait idiot de ne pas en profiter pour proposer des services à des clients ou prospects. Oui, et pourquoi ne pas le faire soi-même ? L’accès aux ressources étant naturellement limité, il peut être compliqué (notamment pour les PME) de tout vouloir tout faire tout seul !

Voici deux situations types où la notion de partenariat est intéressante à exploiter :

1. « Je veux développer un nouveau service intéressant pour mes clients, mais que je ne maîtrise pas et qui me prendrait du temps, de l’énergie, de l’argent à développer en interne. Je m’associe à un partenaire dont c’est le cœur de métier et pour qui ce partenariat sera un débouché intéressant non concurrentiel ».

2. « Mes clients me reconnaissent une expertise dans un domaine qui est une bonne association à mon cœur de métier, sans être stratégique, de nouveau le partenariat est une bonne solution ».

Comment procéder pour rechercher des entreprises qui peuvent potentiellement devenir partenaires ?

Les stratégies push et pull sont toutes aussi utiles et efficaces à mon sens.
D’un côté, l’entreprise témoigne sur son marché et sa sphère d’influence de son intérêt à se développer via des partenariats. Elle communique aussi sur des partenariats réussis, en co-communication avec les partenaires. D’autres opportunités se font jour, sur sollicitations.
D’un autre côté, l’entreprise recherche elle-même des partenaires potentiels, pour aider à son développement.

Comment évaluer l’intérêt d’un futur partenariat lorsqu’une entreprise vient à vous ?

4 facteurs doivent être réunis pour un partenariat « signable » :

•    un intérêt business clair et bien périmétré laissant à chacun la part belle sur ses marchés, mais permettant de bénéficier d’une extension de business créatrice de valeur ;
•    des valeurs communes portées, notamment, au plus haut niveau de chaque entreprise. C’est la seule façon de passer les inévitables heurts et difficultés d’une relation partenariale sur la durée ;
•    une conception commune du partenariat : pas un gagnant et un perdant, pas un leader et un suiveur, pas non plus « chacun amène la même chose », enfin pas « j’ai amené tant, combien amène-t-il de son côté ». Le partenariat se mesure à l’aulne de ce que chacun peut amener et des complémentarités que cela génère, et ne se pèse pas sur une balance ;
•    enfin la possibilité de faire autre chose que du business. C’est d’ailleurs un point plus important qu’il n’y paraît de prime abord, car il permet de solidifier les liens par d’autres biais que le cœur de la relation - parler l’un de l’autre ou mieux encore communiquer ensemble, mettre en lien / faciliter l’effet réseau, témoigner, développer d’autres activités, offrir à son partenaire l’accès à quelque chose qui lui est cher et qu’il nous est possible de lui fournir, etc.

Pourquoi est-ce d’autant plus important pour une PME ?

Une PME est encore plus contrainte qu’une grande entreprise du fait de sa taille et se trouve confrontée davantage à quelques questions clés.
Il faut qu’elle sache concilier le présent (qui occupe déjà à 120%) et le futur : créer, anticiper, innover, oui, absolument … mais avec quelles ressources disponibles ?
Une PME doit de plus, définir où est la compétence et l’expertise (Faut-il la chercher, l’acheter ? Faire tout seul ou s’associer ?) et réfléchir constamment à comment rester innovant et pro actif, en avance sur son marché, alors qu’il faut 3 à 4 ans pour acquérir de nouvelles compétences / imaginer de nouveaux services.

D’un autre côté, les PME sont plus accessibles aux partenariats pour 3 raisons.
La stabilité de leur actionnariat et de leur gouvernance leur permet de nouer des partenariats sur la durée, condition sine qua none de la réussite (il y a peu de chance qu’un partenariat produise tous ses effets dès la 1ère année). Elles ont une plus grande conscience individuelle et managériale de la carence de ressources, ce qui donne une impulsion plus forte vers le partenariat. Et enfin, leur regard est non pas celui d’un « dominant » sur son marché, mais d’un acteur toujours agile, en mouvement, qui n’a que rarement de « rente de situation ».

Jean Chaillet
Directeur Général Adjoint
CSP Formation
http://www.csp.fr/