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Quel est le rythme de développement d’un réseau de franchise ? Y-a t-il un bon rythme pour le développement ? Notre cabinet s’est penché sur ces questions stratégiques pour restituer notre constat d’un développement sain et réussi en France. On distingue 5 grandes étapes.

Première étape : le lancement du concept. On test l’idée, on peaufine pour établir un premier jet d’un concept franchisable. Taille du réseau : inférieur à 5 points de vente.

Deuxième étape : le lancement du réseau. Le concept est reproduit avec beaucoup d’aménagement pour les membres. Il peut apparaître de grande disparité d’un franchisé à l’autre. Taille du réseau : inférieur à 10 points de vente avec un recrutement de 3 à 5 nouveaux membres par an.

Troisième étape : la conception du réseau. Les erreurs des premiers sont corrigées. Le concept est reproduit avec des aménagements mineurs. Taille du réseau : inférieur à 30 points de vente avec un recrutement de 3 à 8 nouveaux membres par an.

Quatrième étape : la duplication du concept. Le concept est enfin reproductible à l’identique, le franchiseur a les moyens humains et financiers pour réinvestir dans son réseau au travers du développement, de l’animation, de la communication ou de la recherche et développement. Taille du réseau : inférieur à 100 points de vente avec un recrutement de 5 à 10 nouveaux membres par an.

Cinquième étape : la concentration du réseau sur le marché national. Lorsque le réseau atteint le chiffre symbolique de 100 implantations, la stratégie de développement change. Le concept est présent sur les grandes villes, il faut donc développer les villes plus petites de 50 à 100 000 habitants. Des aménagements sont souvent nécessaires pour que le concept reste rentable.

Au démarrage du développement le concept peut s’implanter presque partout, le territoire national n’étant pas couvert. A mesure que le réseau se développe et notamment à partir des 100 implantations, le développement se ralentie faute d’emplacement libre. Sur les 1500 réseaux de franchise seule une cinquantaine d’entre eux dépassent les 200 franchisés, avec une forte concentration dans la distribution alimentaire et les agences immobilières.

Pour les réseaux qui ne se retrouvent pas dans ce schéma de développement et qui recrutent à tour de bras, rappelez-vous cette fable de La Fontaine « la grenouille qui veut se faire aussi grosse que le bœuf ». Le mauvais recrutement coûte plus cher qu’il ne rapporte.

A se développer trop vite, on perd de vue la notion essentielle d’assistance, conséquence, le franchiseur n’a pas le temps d’anticiper le besoin en animation et les nouveaux membres partent aussi vite qu’ils sont venus faute d’encadrement initial et continu. Il faut privilégier la qualité du recrutement et non la quantité.