Le développement en franchise d’un concept qui réussit peut être une merveilleuse aventure dans laquelle franchiseur et franchisé amplifient mutuellement leur succès. Il peut aussi, malheureusement, être une aventure tragique, dans laquelle les franchisés perdent tout ce qu’ils avaient… et ce qu’ils n’avaient pas, puisqu’ils ont emprunté pour entreprendre.

Pourquoi ce désastre et que doivent faire les jeunes réseaux pour qu’ils fassent partie des gagnants, avec leurs franchisés?

Rappelons les principes de base de la franchise qui est à la fois un concept inventé par le franchiseur, un succès démontré et une organisation pour créer et dynamiser le réseau.

Le code de déontologie européen de la franchise définit clairement ces caractéristiques :

·    Le concept

Un concept est « la conjonction originale de 3 éléments : une marque, un savoir faire et une collection de produits ». Le savoir faire doit être « secret, substantiel et identifié ». Identifié dans un manuel opérationnel complet et efficace.

·    Le succès avéré

« Le franchiseur devra avoir exploité le concept avec succès pendant une période raisonnable dans au moins une unité pilote »

·    L’organisation du franchiseur, structurée autour de 5 métiers

-          Le développement : « Le franchiseur sélectionne les franchisés »

-          L’animation :

¨                    « Le franchiseur devra apporter une formation initiale et une assistance continue pendant toute la durée du contrat »

¨                    « Le franchiseur contrôle l’application et le respect du concept par le franchisé »

-          Le marketing : « Le franchiseur  consacre à la promotion de la marque à l’innovation les moyens permettant d’assurer le développement et la pérennité du concept »

-          La logistique

-          L’unité centrale de gestion : l’administration et l’informatique

Ces rappels faits, force est de constater que 4 grands groupes de problèmes combinent leurs effets et aboutissent au dramatique taux d’échec des réseaux de franchise.

Les problèmes liés au concept

Les futurs franchiseurs sont convaincus que leur concept est abouti parce qu’ils ont souvent un compte d’exploitation attractif. Ils oublient qu’un concept ne se résume pas à une architecture et une offre de produits.

Trop souvent, le positionnement manque de précision et de clarté, les services sont oubliés, la communication à l’intérieur du point de vente est déficiente, les techniques de vente et de management ne sont presque jamais traitées et l’informatique est tragiquement défectueuse.

Trop souvent aussi, nous constatons la précipitation avec laquelle les réseaux se lancent dans le développement. Le concept n’est pas prêt, l’organisation n’est pas prête et pourtant, on se met sur le marché.

La 1° recommandation aux jeunes réseaux

Jeunes réseaux ne vous lancez pas dans le développement de votre réseau avant que votre concept ne soit réellement prêt. Pour cela, faites auditer votre concept et mettez en place les améliorations indispensables. Les franchisés ont droit à un concept abouti, ils ne doivent pas faire les frais d’un manque de préparation criant.

Les problèmes liés aux moyens financiers du franchiseur

Rares sont les réseaux suffisamment capitalisés à leur démarrage, pour ne pas devoir se générer eux-mêmes les moyens nécessaires à la mise en place de leur organisation. Cette organisation est indispensable : même le franchiseur qui démarre doit apporter aux franchisés tous les services qui leurs sont dus !

Ces moyens financiers ne peuvent alors être que de deux ordres : les résultats du pilote, rarement suffisants et les paramètres financiers, souvent placés trop bas.

La 2° recommandation aux jeunes réseaux

Ne vous battez pas avec l’argument des droits d’entrée et des royalties plus bas que ceux de vos concurrents. Vous seriez condamnés avant d’avoir commencé. Examinez soigneusement vos paramètres financiers et posez-vous 4 questions :

-          Le droit d’entrée permet-il de financer ce que coûte la création des premiers franchisés ? Salaire du développeur, publicité de recrutement, formation et lancement.

-          La royalty demandée permet-elle la mise en place du service animation ?

-          Le budget communication à investir par chaque franchisé suffit-il à générer le trafic nécessaire ?

-          Le compte d’exploitation de votre concept permet-il d’absorber ces charges spécifiques à votre franchise, tout en restant attractif ?

Les problèmes liés aux outils indispensables à tout réseau

Ces outils sont au nombre de 5 : le manuel opérationnel, le plan et les supports de formation, initiale et continue, le business plan du franchisé, le système de suivi des performances et de contrôle de la mise en application du concept, le système contractuel : contrat et DIP. La plupart font trop souvent cruellement défaut

La 3° recommandation aux jeunes réseaux

Travaillez prioritairement le manuel opérationnel.  Imposez-vous de réaliser d’abord les 4 premiers outils avant de faire le 5°….. et méfiez vous des conseils qui vous fournissent un contrat sans avoir vérifié que les autres outils étaient prêts.

Les problèmes liés à l’organisation du franchiseur

La petite équipe du démarrage ne peut tout faire elle-même. Les journées, même celles d’un entrepreneur, n’ont que 24h. L’art consistera à faire les bons choix entre ce qu’on peut externaliser et ce qu’il faut conserver en interne.

·    Le développement

Le développement est un métier de haute qualification  qui ne peut être efficacement exercé que par un spécialiste qui doit avoir deux domaines de compétences majeurs :

-          Le développeur a des qualités humaines. Il suscite les candidatures, éveille l’intérêt des candidats, sait les séduire et les sélectionner. Il sait présenter le concept sous son meilleur jour, sans jamais tricher. Il sait découvrir le candidat, son passé, son présent, ses ambitions, sa surface financière, sa personnalité. Il est capable de lire dans les cœurs, découvrir si le candidat sera un équipier participatif et partageur ou si c’est un solitaire pique assiette et égoïste.

-          Le développeur est un technicien averti. Il connaît son contrat, sait présenter un DIP, construire un prévisionnel et accompagner le candidat chez son banquier. Un développeur sait trouver et évaluer les emplacements. Il doit épauler efficacement le franchisé pendant les travaux.

Rares sont les franchiseurs débutants qui maîtrisent ces compétences ! Qui plus est, ils ont beaucoup d’autres tâches à exécuter.

La 4° recommandation aux jeunes réseaux

Ne prenez pas en charge vous-même le développement de votre réseau, au début. Externalisez-le à des professionnels aguerris qui seront beaucoup plus performants et plus efficaces que vous. Le temps gagné sera bien plus efficacement investi sur les autres métiers qu’il faudra exercer.

·    L’animation

Si le développement vous permet de créer le réseau, avec l’animation vous le faites prospérer … ou vous le tuez, si l’animation est déficiente.

Un franchisé ne peut maîtriser un nouveau concept après quelques semaines de formation. Il n’a pas tout compris, il est pris par son quotidien, il s’éloigne dangereusement du concept. L’animation permet au franchiseur de maintenir le franchisé dans le concept et sur la voie du succès.

L’animation est un autre vrai métier qui doit s’apprendre. Il est construit autour de 6 complexes : les visites des points de vente, la formation continue, les réunions régionales, les commissions de consultation, la convention nationale et le contrôle.

La 5° recommandation aux jeunes réseaux

Dès le premier franchisé ouvert, concentrez-vous sur l’apprentissage de ce métier difficile qu’est l’animation et exercez le sans relâche : le succès de votre réseau en dépend.

Lancer un réseau de franchise est une promesse de succès faite aux futurs franchisés. Il faut être sûr de pouvoir tenir cette promesse, sinon, reportez votre projet ! Il vaut mieux se lancer plus tard, une fois prêt, que faire partie des échecs en franchise, échec que, malheureusement, vous partagerez avec vos franchisés.