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Nombreuses sont les têtes de réseau qui cherchent à évaluer l’évolution du nombre de franchisé. Cette question est stratégique sur bien des points. Prévoir la croissance ou la perte de franchisé permettra d’anticiper les dépenses et les recettes de développement, d’animation, de logistique et de communication.
Les franchiseurs qui budgétisent ont une démarche saine et proactive, à condition d’être capable d’évaluer cette évolution. Notre cabinet a constaté deux grandes erreurs, de la part des réseaux, dans la prévision de leur recrutement.
Première erreur : la méconnaissance de la réalité de la franchise. Il y a en France environs 1500 réseaux pour 50 000 franchisés. Depuis 10 ans, le petit monde de la franchise gagne en moyenne chaque année 2700 franchisés et 90 franchiseurs.
Les objectifs de 20 à 30 signatures par an, souvent mis en avant par les réseaux, sont très rarement réalisables. Les quelques concepts qui attirent une trentaine de nouveaux membres représentent à eux seul 1% du développement de la franchise en France. Ce pourcentage pour un unique concept est à mettre en relation avec les 1500 réseaux qui se développent.
Autre élément du marché de la franchise qui a son importance, le nombre de réseau augmente plus rapidement que le nombre de nouveau franchisé. Les futurs franchisés ont donc un choix de plus en plus large de concept, la concurrence entre les réseaux s’intensifie. Au rythme actuel, nous aurons peut être d’ici 10 ans autant de concept que de nouveaux franchisés !
Deuxième erreur : le franchiseur, qui est un concepteur et un entrepreneur passionné, fait preuve d’un surplus d’optimisme pour son « bébé » et surévalue le potentiel de croissance.
En effet, le franchiseur s’implique émotionnellement dans le concept qui est pour lui le plus beau projet du monde. A ce titre, il acceptera l’idée de faire un sacrifice financier personnel au profit du développement de son entreprise. La réussite du projet primera.
Autre point de vue pour le franchisé qui est un entrepreneur séduit par le concept mais également un investisseur à la recherche d’un revenu pour lui et sa famille. Le franchisé prend un risque calculé en investissant souvent les économies de toute une vie. Il est donc normal qu’il réfléchisse à deux fois avant de s’engager et qu’il soit exigeant sur son revenu potentiel.
La mauvaise perception des attentes et préoccupations des futurs franchisés, par le franchiseur, entraînent irrémédiablement une mauvaise appréciation du potentiel d’ouverture.
En conclusion, c’est en restant informé du contexte du marché de la franchise et en faisant preuve d’empathie pour les futurs membres que la tête de réseau pourra réellement piloter son expansion et définir un cadre budgétaire cohérent et réaliste en concordance avec l’évolution du réseau.
