« EXPORT », un mot qui fait souvent peur aux petites entreprises : taux de change, contraintes règlementaires, méconnaissance du marché, langues étrangères, difficulté à trouver de l’aide... Pourtant la plupart des PME exportatrices vous le diront : 92% d’entre elles sont satisfaites de s’être lancées*. Les 3/4 envisagent même de s’y développer davantage*. De quoi donner envie de se jeter à l’eau, non ?

Pourquoi exporter ?

Quelle que soit la taille ou le secteur d’activité de l’entreprise, les motivations sont nombreuses :

• Elargir ses débouchés (motivation citée par 59% des PME*) : de plus en plus spécialisées sur des marchés de niche, le marché local devient très vite trop étroit pour nos PME.
• Augmenter ainsi son chiffre d’affaires.
• Etre moins vulnérable en cas de problème sur son marché national (crise, arrivée d’un nouveau concurrent, apparition de nouvelles techniques …) On l’a vu, la crise récente n’a pas frappé tous les marchés de la même façon.
• Avoir une meilleure vision de la concurrence : le monde est un grand village et connaître ses concurrents sur les autres pays peut s’avérer un avantage indéniable lorsque l’un d’eux arrive sur le marché national.
• Réduire ses coûts par un plus grand volume ou mieux étaler sa production.
• Etc.

Qui peut exporter ?

On entend souvent dire qu’il faut d’abord avoir fait ses preuves sur le marché domestique avant d’envisager l’internationalisation de son activité. Ceci est souvent vrai … mais pas toujours …

Il n’y a pas de taille minimum pour démarrer à l’export. Dans des secteurs très innovants, l’évolution est si rapide qu’il faut très vite s’orienter vers les marchés étrangers, sous peine d’y arriver avec une technologie dépassée. De même, certaines PME françaises se développent d’abord sur un marché étranger, grâce à des opportunités leur permettant de s’y positionner plus facilement. Elles se lancent a posteriori sur le marché français, fortes des expériences acquises dans les autres pays. Dans tous les cas, le principal est de tenir compte de ses forces et de ses faiblesses.

Il n’existe donc pas de profil type du « parfait exportateur ». Pourtant, un trait de caractère reste important : la patience. En effet, le retour sur investissement dans un nouveau pays est souvent plus long que sur son marché national. Il est important de considérer ce point dès le début, afin de ne pas se décourager avant d’arriver au but, et de prévoir les moyens financiers suffisants pour l’atteindre.

Que peut-on exporter ?

…beaucoup de choses, produits ou services. Encore faut-il ne pas négliger le fait que les produits exportés devront répondre à la demande locale. Ainsi, il peut s’avérer nécessaire d’effectuer une sélection parmi les gammes de l’entreprise en fonction des habitudes, de la concurrence ou de la règlementation locales. Il peut également être indispensable pour les mêmes raisons, d’adapter ses produits, leur composition, leur étiquetage, leur packaging… Cette réflexion sur les produits ou services de l’entreprise est souvent bénéfique et permet parfois d’innover ou d’améliorer sa technologie.

Où exporter ?

C’est souvent la première question des entreprises commençant à s’intéresser à l’export. Or, plus l’entreprise a des moyens humains et financiers limités, plus elle devra cibler le (ou les) marché(s) à prospecter en priorité. Là encore, il convient de se méfier des a priori, même si 60% des exportations françaises se font à destination de l’Union Européenne, le plus proche n’est pas forcément le plus simple.

Et surtout comment exporter ?

Exporter ne s’improvise pas. Au contraire, débuter à l’export nécessite une préparation organisée en amont, ainsi qu’un suivi minutieux des prospects. Selon les marchés, les produits/services et les entreprises, cette préparation aboutira au choix des partenaires locaux : importateurs/distributeurs, agents, franchisés, filiale … Même à l’heure d’internet et de la communication planétaire, il est encore très difficile de se passer d’une présence locale.

Les principaux points à considérer sont les suivants :

• définir clairement sa stratégie ;
• lister les moyens humains, industriels et financiers nécessaires, ainsi que les aides possibles ;
• acquérir la culture de l’export et la faire partager à ses collaborateurs : il s’agit d’une politique d’entreprise qui doit impliquer chacun, au sein de chaque service ;
• capitaliser les opportunités : rencontres sur un salon professionnel, contacts de contacts … sans toutefois limiter sa démarche export à ce point, ce qui aboutirait à réaliser quelques « coups » sans réel avenir pour l’entreprise ;
• s’intéresser au(x) pays ciblé(s), à son marché bien sûr, mais aussi à sa culture, sa langue et ses habitudes, ce qui facilitera grandement les négociations, et les relations professionnelles dans leur ensemble ;
• admettre que si l’on a des réticences ou des hésitations bien légitimes lorsqu’on commence à travailler avec un pays que l’on connaît mal, l’interlocuteur en a certainement tout autant. Il vous appartient donc de le rassurer en lui apportant des éléments sur votre entreprise, activité, produits, clients etc. ;
• être conscient des difficultés éventuelles, être prudent et prendre le temps de se renseigner avant de prendre une décision importante ;
• pour ce faire, utiliser le relationnel, internet, le bouche-à-oreille, les salons professionnels (même en tant que visiteur) … mais également les réseaux officiels, pour s’informer, se former, se faire conseiller ou aider : les acteurs privés (banques, assureurs, juristes, transitaires …) et cabinets de conseil spécifiques, ainsi que les institutionnels : CCI, UBIFRANCE, Conseillers du Commerce Extérieur, UCCIFE, OSEO, COFACE, Conseils régionaux, douanes, etc.
  
  

Le risque zéro n’existe pas, ni en France, ni ailleurs. Oscar Wilde écrivait à juste titre : « l’expérience est le nom que l’on donne à ses erreurs ». Cependant, on apprend aussi beaucoup des erreurs que l’on a su éviter sciemment, simplement en prenant soin de bien préparer son projet et de se faire assister dans sa démarche. Les aides sont nombreuses pour ne pas partir seul. Et puis le résultat vaut bien la peine d’y consacrer un peu d’énergie.

*source : étude Altares 2007 auprès de 600 PME françaises