Tout d’abord, précisons que l’événementiel est un des modes de promotion à côté de l’action commerciale individuelle qui démarche le client directement, de l’envoi de documentations commerciales (pupli-postage, e mailing..),de l’affichage, la publicité dans les médias, les réseaux, etc.
Le salon est un moment privilégié qui a toute sa place dans la promotion de produits/services et sur l’image de la société.
Ce type de promotion permet à un moment donné, de montrer physiquement la présence de la société et de ses produits services. Premier intérêt, celui de marquer sa place dans son environnement marché ; le second, celui de l’image que l’entreprise souhaite véhiculer, et bien sûr l’objectif de gagner des clients. C’est aussi l’opportunité de réunir ses équipes ce qui est souvent facteur de stimulation et de motivation.

Le forum est un événement qui privilégie l’information et l’échange de données avec un objectif commercial, technique ou scientifique. Il s’agit souvent de regrouper des communautés de spécialistes sur un sujet donné. L’entreprise souhaitant valoriser sa R&D, sa technologie a tout intérêt à  y participer et se positionner comme expert dans un domaine précis.

Comment y participer ?

Tout d’abord, le choix du ou des salons doit s’inscrire dans la stratégie commerciale avec un objectif et un budget défini dans l’idéal (au même titre que les autres actions de promotion).
Une veille est nécessaire pour optimiser ses choix :
+ répertorier les événements intéressants l’entreprise et ses produits/services
+ se renseigner sur l’historique, la notoriété, le nombre et type de visiteurs, les entreprises participantes, le rayonnement géographique (local, régional, national ou international). La cible est importante à connaître car elle doit correspondre à son marché. Omettre ce point entraîne parfois des déconvenues… Un conseil : ne pas céder aux propositions de dernière minute vous vantant l’intérêt du dernier salon « incontournable, fait pour vous » sans prendre le maximum de renseignements.

Une fois le choix opéré, il est important de prêter autant d’attention à la préparation et au suivi qu’au salon lui-même. Le retour sur investissement sera d’autant meilleur que l’événement sera bien préparé.
Avant le salon, l’envoi d invitations soignées (courrier/mail) ou encore la remise d’invitations en main propres par les commerciaux est un des points qui seront appréciés. De la même façon, un communiqué presse envoyé aux medias avant ou après le salon avec affichage sur le site Internet de la société, la newsletter, l’annonce de la présence via les réseaux communautaires, sont aussi importants pour valoriser et renforcer sa communication.

En quoi consiste la participation à un salon ?

Bien souvent on pense stand d’exposition, mais il faut savoir que l’organisation propose plusieurs formules cumulables ou par offres : le stand, le sponsoring ou parrainage, le montage d’un atelier, l’animation d’une table ronde, des produits distribués à l’image du salon avec le logo de l’entreprise (mallette visiteur, clé USB, CD Rom, stylo…), la distribution d’échantillons dans les sacs visiteurs, etc.
En fonction de ses offres et de leurs coûts (pensez toujours négociation !), de vos objectifs, de l’impact attendu pour la société, vous serez à même de définir vos besoins et de passer à la mise en œuvre.

Pendant le salon, la société va devoir « accrocher » le maximum de visiteurs ciblés (clients, prospects, partenaires, fournisseurs) et mettre en œuvre des moyens favorisant l’image de l’entreprise, la performance de ses produits/services dans l’hypothèse optimale amorcer ou signer, bon de commandes ou contrats.
L’agencement du stand et l’animation doivent être soignés. L’organisateur propose des espaces de superficie variable avec possibilité d’agencement en location. L’autre possibilité pour se démarquer est de concevoir un stand modulable selon les événements avec votre propre mobilier décoré à votre image.
Il est important de prévoir un accueil convivial avec une équipe sélectionnée et « briefée », des fiches contacts remplies sur place, des collations mettant à l’aise les visiteurs, des jeux concours (voir règlement)et toute la documentation promotionnelle, voire échantillons de vos produits.

Après le salon c’est l’heure du débriefing avec évaluation de la manifestation : nombre de contacts, qualité des contacts, bons de commande, amorce de contrats… Le retour sur investissement peut déjà se faire en fin de salon mais bien souvent les répercussions se font ressentir avec le suivi commercial. Le bilan final permet de se projeter sur le prochain événement, savoir ce qui peut être amélioré.

En conclusion, participer à un événement, salon, forum, foire etc. est une des actions de promotion qui apporte des résultats d’autant plus intéressants que la sélection de la manifestation,  sa préparation,  son suivi et  sa communication pour valoriser la société et ses produits, seront soignés. En l’absence d’expérience, se faire accompagner et conseiller sur ses premiers événements pourra faire gagner à l’entreprise un temps précieux.

DOMINIQUE JUGE
COM &COACH
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