La prospection commerciale est une opération indispensable à la croissance de toute entreprise. Elle permet aux nouvelles entreprises d’acquérir des clients et de réaliser des ventes.

Quant aux sociétés déjà connues, ce processus commercial leur permet de booster leurs activités et d’élargir leur clientèle. Toutefois, pour atteindre les objectifs de cette démarche, il faut une bonne organisation, un savoir-faire approprié et une utilisation judicieuse des outils disponibles.

Cet article vous explique ce qu’est la prospection commerciale et ce que vous devez faire pour la mettre en œuvre dans votre business.

Qu’entend-on par prospection commerciale ?

En règle générale, pour une entreprise naissante, l’étude du marché ne suffit pas pour toucher tous les clients potentiels. Dès qu’elle lance ses activités, la société doit recourir à la prospection commerciale.

Cette dernière est définie comme un processus permettant à une entreprise de démarcher de nouveaux clients (ou prospects).

Il existe plusieurs techniques de prospection. Il s’agit notamment de :

• La prospection de terrain ;

• La prospection téléphonique ;

• La prospection par e-mail ;

• La prospection par réseautage ;

• La prospection via les réseaux sociaux ou social selling ;

• La prospection par courrier.

La réussite de la prospection commerciale nécessite une certaine expertise qu’une entreprise nouvellement créée pourrait ne pas avoir.

Si vous avez besoin d’un accompagnement, l’agence ACCEOR peut vous aider à acquérir de nouveaux clients. Cette agence vous permet également de tester de nouveaux marchés et produits spécifiques aux prospects.

Quelques conseils infaillibles pour se lancer dans la prospection commerciale :

• Pour se lancer dans cette opération, il est impérieux de respecter une bonne méthodologie. Tout d’abord, l’entreprise doit définir ses objectifs. Ensuite, elle identifie ses prospects, leurs besoins et décide de sa stratégie de prospection.

• Pour finir, elle entre en contact avec le prospect afin d’en faire un client.

L’élaboration d’un plan de prospection

La conquête de nouveaux clients exige d’une entreprise qu’elle définisse ou reprécise ses objectifs. S’en suit l’élaboration d’un plan de prospection.

Ce plan regroupe les actions et les techniques indispensables à l’atteinte des objectifs commerciaux. Il précise également les clients potentiels et le mécanisme de suivi de la mise en œuvre du plan.

La création d’une base de contacts

Cette base doit être minutieusement constituée. Elle est supposée contenir tous les contacts des entreprises ou personnes susceptibles de devenir des clients. La base de contacts doit être régulièrement actualisée.

Ses inputs sont les cartes de visite professionnelles, les contacts de prospects rencontrés lors de différents évènements, les contacts LinkedIn et les contacts web. Ces derniers constituent un creuset de prospects de qualité. Pour en savoir plus, cliquez ici.

Les organisations ou personnes ayant « liké » ou commenté les publications de l’entreprise sur les réseaux sociaux ne sont pas moins importantes.

Une fois la base de contacts établie, l’entreprise doit suivre les mouvements de chaque prospect afin d’identifier ses besoins spécifiques et de pouvoir y trouver une réponse efficace.

La détermination de la technique de prospection appropriée

Les prospects d’une entreprise n’ont pas les mêmes attentes. Autrement dit, l’entreprise doit utiliser des techniques de prospection spécifiques à chaque catégorie de prospects.

Pour attirer des entreprises sur internet et en faire des clients par exemple, le social selling est recommandé.

La prospection par e-mail est utilisée aussi bien pour les entreprises que pour les particuliers. Elle consiste à leur faire connaitre des services et produits adaptés à leurs besoins afin de susciter la prise de contact.

La préparation d’un bon contenu

Le contenu permet de convaincre le prospect afin qu’il achète un produit ou un service. La mise en place de cette solution doit être basée sur une bonne connaissance des offres et un bon argumentaire. Le contenu, ainsi que le ton et la forme doivent être minutieusement travaillés.

Le contenu doit répondre aux problématiques du prospect en lui apportant une réponse concrète. Il doit anticiper et répondre à ses différentes questions. En la matière, la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages et Bénéfices) permet de préparer un bon contenu.

L’achat du produit par le prospect et la fidélisation du client

Le prospect est libre d’acheter le produit ou le service. Dès que l’achat est effectué, il devient un client. Toutefois, l’entreprise doit tout faire pour le fidéliser.

Sa satisfaction, l’anticipation sur ses besoins et les diverses promotions de la société vis-à-vis de lui sont autant de moyens pour le fidéliser. La prospection commerciale, au-delà de l’acquisition du client, peut aboutir à sa fidélisation.