Pour toutes les entreprises, dans tous les secteurs d’activité la conclusion d’une vente est importante. Pour les TPE et PME, elle est souvent vitale !
Notre constat fait état d’une dure réalité : la durée de vie moyenne d'une entreprise qui se crée aujourd'hui est de 4 ans. Autant dire que pour survivre il est obligatoire de gagner rapidement puis constamment de nouvelles affaires et de nouveaux clients.
Mais la prospection est toujours une tâche ingrate autant pour le gérant qui lance son activité que pour celui qui possède des déjà des commerciaux. Demandez à un délégué commercial comment il prospecte et quels outils il utilise pour séduire de nouveaux clients…Vous serez surpris!
Absence de remis de visite, argumentaire convaincant mais seulement oral, argumentaire non structuré qui impacte peu le client, absence de rappel après le rendez vous… ajouter à cela des conditions d’accueil en prospection souvent rudes, et des « prospects» de plus en plus craintifs et zappeurs et votre espérance de résultats reste faible
Sans une prise de conscience des OUTILS TERRAINS qui vont vous permettre de CONCLURE LES VENTES et du peu de temps que vous avez pour les développer, difficile d’avancer vers de bonnes performances.
Chez Kataliz nous avons développé une approche structurée des outils de prospection à travers notre BOOK DE VENTE.
Le Book de ventes est un outil de terrain, qui a pour vocation première d’accompagner le chef d’entreprise ou les responsables commerciaux lors des visites en clientèle (Prospection, négociation ou conclusion)
1 Il permet de :
. Se poser les bonnes questions avant d’entrer chez un prospect : Préparer sa visite
. Structurer la visite pour être plus efficace commercialement : Eviter de revenir 3 fois chez un client pour le convaincre c’est aussi économiser de l’argent €€€.
. Prolonger notre message grâce à un remis de visite : Notre dossier est complet, le client peut revoir tous les points qui l’ont séduit : c’est lui offrir toutes les chances de nous choisir
2. Il s’appuie sur une démarche d’analyse via des entretiens avec le chef d’entreprise mais aussi les commerciaux pour déterminer :
L’environnement de la vente : Vente en B to C / B to B, Public spécialiste / non spécialiste
Critères d’achats de la cible : Prix, points sur lesquels l’acheteur doit être rassuré
Besoin de conseils, d’information sur le cadre législatif, accréditation, l’après vente, la méthode de travail de l’entreprise
Historique, personnalisation : quels faits marquants donnent du caractère à votre entreprise et son histoire
Quels arguments vous ont permis de gagner de nouveaux clients / Quels freins se répètent systématiquement en prospection
Quels arguments sont facilement compris et retenus par le client
3. Il se termine par la création des contenus et de l’outil final personnalisé aux couleurs de votre entreprise
Notre intervention vous permet de doter votre entreprise de nouveaux outils, maintenir une exigence constante sur vos équipes commerciales et ce qui reste le plus important, remporter de nouvelles affaires !
Pour en savoir plus sur nos réalisations ou demander un exemple de book de vente TPE PME professionnels du bâtiment, rendez vous sur www.kataliz.fr ou
