Pour de nombreuses TPE et PME, il est devenu vital d’aller chercher de nouveaux marchés à l’Etranger soit pour se développer soit pour pouvoir maintenir son activité. Une fois la décision prise, se pose alors la question suivante :
Comment faire et à quel prix ?
Cette question en entraîne alors d’autres :
- Comment faire une étude de marché et prospecter un marché inconnu ?
- Comment traduire mon site internet et mes prospectus ?
- Comment prendre mes rendez-vous dans une langue inconnue?
- Comment reconnaître un bon client dans des pays sans agences de notations ?
- Faut-il un bureau sur place ? Des représentants ou des agents ou y aller moi même?
Essayons de répondre à ces épineuses questions
Combien vous coûte un bureau local ? Quelle est la productivité d’une assistante sans supervision sur place ?
- Que ce soit en France ou à l’étranger, un bureau local avec personnel coûte cher: Une assistante coûte environ 3000 euros/mois charges salariales et patronales comprises pour un salaire d’environ 1.500 euros nets
+ Vacances, maladies, RTT, formation,…
+ Coût du bureau, taxe professionnelle, URSSAF, …
+ Matériel et logiciel, communications, photocopies,…
+ Hiérarchie et gestion des RH,… Total plus de 6.000 euros/mois
Quel coût si je prospecte moi-même à l’international ?
Un cadre ou un responsable de PME coûte environ 10.000 euros/mois charges salariales et patronales comprises pour un salaire d’environ 5.000 euros nets
+ Vacances, maladies, RTT, formation,…
+ Coût du bureau, URSSAF, …
+ Matériel et logiciel, communications, voiture,…Total plus de 14.000 euros/mois.
S’il passe un tiers de son temps à produire des présentations (PowerPoint), des rapports ou du courrier/emails la perte est de plus de 4.000 euros par mois
Deux possibilités :
+ La domiciliation à l’étranger : Vous louez des locaux et des services à un prestataire de service
Avantage : Vous avez une adresse officielle sur place
Inconvénient : Une hôtesse d’accueil par intérim, intervenant pour des centaines de « domiciliés », qui ne vous connait pas, avec des retards ou erreurs dans le renvoi des infos.
+ Le message que vous délivrez à vos clients est : « J’essaye de pénétrer votre marché »
Comment alors faire passer le message suivant « Je suis déjà présent et actif sur votre marché »
+ Une solution : Votre assistante et son bureau délocalisé
- Un personnel spécialement et uniquement dédié, qui connait donc votre entreprise et ses produits, sous la tutelle d’une hiérarchie locale, régulièrement formé et devant vous envoyer des rapports d’activité, Exemple Votre assistante bilingue russe, pourra traiter toutes vos demandes sur la Russie, l’Ukraine, la Biélorussie, la Moldavie,…
Quelles prestations me sont indispensables?
Bien souvent le Chef d’entreprise, focalisé sur la partie prospection a tendance à oublier les à côtés d’une bonne préparation, gage des succès futurs :
L’accueil et le renseignement :
Tout d’abord répondre aux appels entrants pour assurer des prestations d’accueil téléphonique tels que Centrale de réservation, renseignements téléphoniques, Ne pas oublier d’assurer la gestion de crise : Hotline, services SAV, litiges,…
L’accueil commence souvent par un site Web, de la documentation, mais aussi assurer dans la langue locale, les réponses aux demandes des internautes sur site Web
Même si cela semble évident, ce n’est qu’à la dernière minute que l’on pense à traduire les prospectus et le site Web, réaliser les présentations Powerpoint, répondre aux emails, enquêtes de satisfactions,
Penser aussi à assurer la petite comptabilité : Facturation, avoirs, paiement des commissions aux agents, la relance et le précontentieux,
La prospection commerciale et le marketing :
C’est le nerf de la guerre : Prospecter, réaliser des enquêtes de notoriété sur les prospects, prise de rendez-vous,
Pour cela il faudra commencer par réaliser des actions promotionnelles, de Télémarketing,
Cela passe aussi par l’enrichissement des fichiers clients et prospects, les études de marchés, les statistiques et sondages,
Quels services mettre en place ?
Il ne faut pas oublier de plus, les canaux de communications générés par les nouvelles technologies et permettant de toucher une clientèle plus jeune ou plus aisée :
Services liés aux sites web ou aux emails/SMS
+ Réponses mails/SMS et rappels suite aux questions posées sur votre site internet,
+ Campagnes de SMS & emails,
+ Email et SMS de relance,
+ Web management / animation: Tchat, Blogs, forums
Madame Virginie M.
01 56 29 32 59
www.ics-performance.fr
