1- A la différenciation j’accorderai peu d’importance
A l’export, plus encore qu’en France, la différenciation est un enjeu de taille. Vous devrez tenir un discours mûrement réfléchi et argumenté pour convaincre vos prospects « export » de travailler avec vous plutôt qu’un acteur local : les arguments de service de proximité (l’éloignement jouant) seront encore plus importants !
2- La maitrise (au moins) de la langue anglaise en interne je sous-estimerai
L’absence ou l’insuffisance de pratique de l’anglais sont rapidement rédhibitoires.
Maîtriser une langue étrangère, autre que l’anglais, est un réel avantage. Maîtriser l’anglais n’est pas un plus, c’est de ne pas le maîtriser qui est un moins !
3- Les différences culturelles je survolerai
La mondialisation est trompeuse, tout comme l’anglais en tant que moyen de communication universel.
Ce n’est pas parce qu’on peut communiquer verbalement que l’on se comprend bien.
Quelques anecdotes tirées de mon expérience asiatique :
-N’écrivez jamais sur la carte de visite que vous voulez remettre à votre interlocuteur en sa présence : écrire sur sa carte reviendrait à écrire sur son visage !
-N’attaquez pas bille en tête dans le sujet « business » qui vous intéresse, une introduction générale en prenant des nouvelles de son interlocuteur, est la moindre des politesses en Asie.
4- Aux Incoterms je ne m’intéresserai pas
Les INCOTERMS, abréviation de l’expression anglaise « International Commercial Terms », sont des clauses standardisées, reconnues par tous les acteurs du commerce international, qui permettent de répartir (en principe) clairement les coûts et les risques entre l’acheteur et le vendeur lors de la conclusion et de la réalisation d’un contrat de vente à l’international.
Quelques recommandations:
- Un Incoterm va toujours de pair avec un lieu!
- Incoterm EXW (En Usine – ENU) à éviter, lui préférer le FCA (Franco Transporteur – FCT), plus moderne et moins ambigu, le vendeur est ainsi responsable du chargement et de la douane export ce qui en fait vraiment l’exportateur, contrairement au EXW où l’acheteur est juridiquement l’exportateur.
5- Les outils de paiement je négligerai
Crédit documentaire (Crédoc, L/C) : l’incontournable à maitriser à minima !
Quelques conseils :
- Intégrer le coût du Crédoc dès le calcul du prix de l’offre.
- Votre banque est-elle d’accord pour confirmer (éventuellement à l’insu) et à quel coût : varie selon pays, montant, durée de validité etc. ?
- Attention: le vendeur doit toujours s’assurer que l’intégralité des documents à remettre est sous son contrôle.
- Ne pas oublier que les banquiers ne verront jamais la marchandise et n’auront foi que dans les documents !
6- Les dispositifs d’accompagnement j’ignorerai
Pour n’en citer que deux :
Assurance prospection COFACE :
Encourage les entreprises dans la recherche de marchés à l’étranger en les accompagnant financièrement et en les garantissant contre le risque d’échec de ces actions.
SIDEX UBIFRANCE :
Remboursement d’une partie des frais de transport (avion, train…)
Bénéficiaires : PME de moins de 250 salariés, CA< 50M€ et bilan <43M€ (hors négoce)
Demande en ligne au plus tard 7 jours avant le départ sur le site www.ubifrance.fr
7- Au bout de 6 mois, un CA conséquent je budgèterai
De même que l’assurance prospection est au minimum prise en compte sur une durée totale de 3 ans, l’export, encore plus que le développement commercial France, est un véritable marathon où il faut énormément de persévérance.
Vous partez pour une aventure de plusieurs années, pas de plusieurs mois.
D’ailleurs, j’ai souvent entendu dans les salons à l’étranger : « Ah les Français, on les voit une fois et après, on ne les voit plus…. » A bon entendeur…
Bon export !
Pascal CAUDRELIER
