Les PME françaises restent encore trop peu présentes à l’international, le plus souvent par manque de connaissances, de stratégie ou de volonté d’investissement dans la durée.Seules 14 % d’entre elles se lancent actuellement dans l’aventure.
Trois raisons peuvent être évoquées, concernant le commerce avec l’étranger : un environnement administratif, financier et commercial complexe notamment avec des notions d’engagement à géométrie variable, un contexte économico-politique en évolution permanente voire instable, et une communication rendue difficile par des barrières linguistiques, culturelles et géographiques plus ou moins importantes.
Pour réussir un développement international, une fois admis le principe qu’un nouvel entrant « dérange et perturbe » un marché déjà établi,
Les solutions à adopter sont de 3 ordres :
- une approche stratégique adaptée à chaque pays,
- une flexibilité permanente en termes de moyens financiers, techniques et humains,
- une gestion des risques particulièrement rigoureuse.
Lorsqu’il s’agit de manager une entité sur place : agent, importateur, bureau de liaison, succursale, filiale,… il est fondamental d’instaurer un processus de décision commun de façon à éviter des malentendus, des conflits de personnes, voire des rejets aux termes desquels chacun croit détenir la vérité…
Un processus de décision solide devra incorporer les 5 éléments suivants dans chaque sujet traité : AUTORITE, DELEGATION, RYTHME, FLEXIBILITE et ENGAGEMENT.
Enfin, dans le cas de l’étude d’un nouveau marché, la méthodologie à suivre comportera les 7 étapes suivantes :
- Décision d’exporter (moyens humains, techniques et financiers)
- Etudes de faisabilité (au siège et sur place),
- Analyse des options (produits pressentis, mode de distribution, budgets,,,.)
- Exercice du choix argumenté par un décisionnaire reconnu ,
- Organisation de l’action et information (moyens, délais...),
- Mise en œuvre supervisée - ou réalisée - par le responsable nommé,
- Bilan régulier de l’opération.
Exporter ? Oui, car il s’agit souvent d’un facteur de survie face à une concurrence très présente sur notre propre marché, car l’exportation représente à la fois une opportunité de progresser techniquement et de développer de nouvelles activités, ainsi qu’une ouverture intellectuelle unique…
Les conditions de réussite ? Une approche pragmatique « et » modeste, une prudence permanente, une utilisation coordonnée des fonctions support, une activité nationale et export équilibrée, et surtout : un professionnalisme de haut niveau.
