Une campagne d'acquisition ou de conquête client est une campagne marketing qui a pour objectif principal de développer le portefeuille client d'une entreprise. Elle englobe toutes les stratégies marketing et commerciales qui visent à gagner de nouveaux "leads", c'est-à-dire de nouveaux clients. La mise en place des bons leviers marketing permettra à l'entreprise d'atteindre son audience cible et de la transformer en clients.
Quels sont les différents leviers de l'acquisition client ?
L'acquisition client est un concept marketing qui existe depuis longtemps, mais qui connaît un véritable essor depuis l'avènement du numérique. On distingue ainsi deux principaux types de leviers : les leviers traditionnels et les leviers du marketing digital.
Le choix des bons leviers dépend essentiellement des objectifs et de la clientèle cible de l'entreprise. Ils peuvent toutefois être utilisés de manière complémentaire et ne s'opposent pas complètement. Il est en effet recommandé de combiner les techniques traditionnelles et les techniques du marketing numérique afin de couvrir de manière optimale le parcours d'achat des clients.
Pour vous accompagner dans la mise en place de votre prochaine campagne d'acquisition client, n'hésitez pas à faire appel à des professionnels expérimentés du marketing comme l'agence Remmedia, spécialiste de la relation client. Cette démarche augmentera vos chances d'atteindre votre clientèle cible.
Les leviers traditionnels
Il s'agit de tous les canaux traditionnellement utilisés avant la digitalisation des pratiques marketing. La publicité via les médias traditionnels (la radio, la télévision, l'affichage) permet de toucher les prospects plus sensibles à ce type de médias qu'aux médias digitaux. Les salons professionnels sont quant à eux une excellente occasion pour entrer en contact direct avec les clients potentiels et obtenir leurs coordonnées afin d'enrichir la base de données de l'entreprise. Enfin, la prospection téléphonique est un moyen efficace, direct et rapide pour identifier de nouvelles pistes commerciales et les besoins des prospects.
Les leviers du marketing digital
Dans le contexte actuel, où la grande majorité des consommateurs se renseignent sur internet avant d'acheter un produit ou un service, il est désormais plus que nécessaire pour les entreprises d'intégrer le marketing digital dans leur stratégie d'acquisition client. Le véritable enjeu est d'optimiser la visibilité des entreprises et de leurs produits et services sur internet. L'équipe marketing en charge de la stratégie dispose alors de plusieurs leviers :
- Le "content marketing" ou "marketing du contenu" : en générant du contenu de qualité susceptible d'intéresser les prospects, vous créez une véritable relation avec ces derniers. Ils seront plus enclins à penser à votre entreprise lorsqu'ils auront un besoin auquel vous pourrez apporter une solution.
- Le SEO (Search Engine Optimization) ou "référencement naturel" : cette technique vous permet d'optimiser l'affichage du site web de votre entreprise dans les résultats de moteurs de recherche. Le SEO consiste essentiellement à placer des mots-clefs pertinents dans les différentes pages de votre site internet. Il s'agit de référencement on-site. En parallèle, le SEO comprend également une démarche off-site qui consiste à multiplier les domaines référents en affichant sa présence sur des sites tiers.
- Le SEA (Search Engine Advertising) ou "référencement payant" : cette technique consiste à acheter des mots-clefs pour que le site web de l'entreprise soit bien positionné dans les résultats de recherche.
- Le "display" : cette solution vous permet de poster des annonces publicitaires sur des sites internet qui partagent la même thématique que votre entreprise.
- Le "retargeting" ou "reciblage publicitaire" vise à inciter les internautes à exécuter une tâche spécifique en fonction de leur comportement, afin qu'ils tombent sur votre site web.
- L'email marketing : il s'agit certainement d'un des leviers les plus pertinents en matière de stratégie de conquête client. Comme son nom l'indique, il consiste à entretenir une relation par mail avec les clients, en leur envoyant par exemple une Newsletter de façon régulière.
- Les réseaux sociaux : ce levier représente un nouveau marché des plus prometteurs qu'il convient de développer. Ils permettent non seulement de créer et de gérer une communauté de "followers" (abonnés) pouvant potentiellement se transformer en clients, mais ils servent également à soigner l'image de marque de l'entreprise.
Comment mener efficacement une campagne d'acquisition ?
Le lancement d'une campagne d'acquisition client requiert l'élaboration d'une stratégie adaptée aux objectifs de l'entreprise et à sa clientèle cible. Il est essentiel pour l'équipe marketing en charge de cette campagne de respecter plusieurs étapes.
L'identification des opportunités d'affaires existantes
Cette étape consiste essentiellement à réaliser une étude de marché afin de déterminer avec précision les problématiques au sein du marché dans lequel l'entreprise souhaite évoluer. Les problématiques identifiées correspondront aux besoins auxquels pourra répondre l'entreprise et ainsi augmenter ses ventes. Ces besoins représentent des opportunités d'affaires non négligeables pour l'entreprise.
La définition de la clientèle cible
Il est primordial pour une entreprise d'avoir une parfaite connaissance de sa clientèle cible:
- ses habitudes d'achat,
- ses objectifs personnels et professionnels,
- ses centres d'intérêt,
- les médias qu'elle a l'habitude de suivre
Le but est de cerner les motivations et le mode de vie du client qui pourront avoir une influence sur ses choix et ses comportements d'achat. L'équipe marketing élabore des "personnas" (représentations fictives et stéréotypées des clients idéaux) afin de déterminer la meilleure stratégie pour conquérir les clients cibles.
Le choix des outils de l'acquisition client
Une fois que vous aurez élaboré vos personnas, il vous sera plus facile de choisir les bons canaux pour augmenter vos opportunités d'affaires et par conséquent vos chances de conquérir de nouveaux clients. Les canaux choisis devront en effet correspondre à votre clientèle cible.
La mise en action des leviers d'acquisition choisis
Ce n'est qu'après avoir défini avec précision la clientèle cible et les canaux adaptés à votre stratégie que vous pourrez concrètement lancer la campagne d'acquisition client. Cela implique d'actionner les leviers marketing que vous aurez choisis pour votre entreprise. Vous devrez donc identifier et générer des contacts commerciaux qualifiés (leads) que votre équipe commerciale devra ensuite convertir en véritables clients.
Le suivi et l'analyse des retombées des actions marketing
Pour qu'une campagne d'acquisition soit réussie, il est nécessaire de surveiller la performance des stratégies adoptées en effectuant un suivi régulier des statistiques de vente. Vous pourrez ainsi poursuivre dans votre lancée si la performance est satisfaisante, ou procéder à des ajustements dans le cas contraire.
Il est vivement recommandé de mettre en place des indicateurs de performance grâce auxquels vous pourrez analyser avec précision le succès de votre stratégie marketing.
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