Interview de Loïc Bermani co-fondateur du Groupe SALESPLUS réalisée par Vincent Fruittière.
Quelle est la situation actuelle sur le marché du recrutement des commerciaux ?
Nous sommes depuis plusieurs années dans une véritable situation de pénurie de commerciaux. La principale raison vient de l’image même de la profession qui a souffert de préjugés négatifs issus de certaines pratiques souvent inappropriées. Ajoutez à cela la réputation solitaire du commercial qui arpente les routes toute la journée sans savoir s’il touchera ses commissions à la fin du mois et vous transformez cette profession en un véritable repoussoir !
Heureusement les choses évoluent plutôt favorablement ces derniers temps. Cette profession n’est plus exercée en dépit d’autre chose mais elle s’avère être un choix réfléchi par beaucoup de jeunes étudiants qui souhaitent y faire carrière. Il faut dire que nous vivons une véritable explosion du nombre d’écoles de vente. Preuve que la filière est génératrice d’emploi.
Revenons sur ces fameuses pratiques du commercial, qu’en est-il aujourd’hui ?
Les pratiques mêmes du métier ont considérablement évoluées, les entreprises sont de plus en plus conscientes qu’une approche commerciale de qualité est souvent gage de réussite et de pérennisation de la relation avec leurs clients.
Une étude récente menée par le cabinet de formation SALESPLUS montre que les résultats les plus significatifs en terme d’augmentation de CA et de marges sont obtenus après une formation basée sur la découverte et la compréhension de l’environnement client. On est bien loin des fameuses méthodes des années 80 dites de « l’entonnoir »qui consistaient à enfermer le prospect dans un raisonnement imposé en excluant sa propre problématique.
Pourquoi est-il toujours aussi difficile de recruter des commerciaux ?
La première réponse est mathématique. D’ici à 2015 en incluant le fameux « papy boom » et les créations pures de postes, 300 000 nouveaux emplois de commerciaux vont être créés en France.
Or, nous sommes déjà dans une situation de pénurie puisque 48% des entreprises qui souhaitaient recruter au moins un commercial en 2011 n’ont pas trouvé la perle rare.
Une autre explication est liée au contexte économique de ces dernières années. Cette population qui demeure championne du « turn over » à tendance à se sécuriser et à rester de plus en plus fidèle à son employeur et moins sensible aux sirènes des recruteurs.
Les commerciaux sont également de plus en plus regardants sur la démarche des recruteurs et des cabinets de recrutement. Ils veulent être entendus et considérés, ils attendent de véritables conseils sur la gestion de leur carrière. Ils seront à l’écoute d’experts qui connaissent la vente plutôt qu’à de simples sergents recruteurs pour qui ils ne sont qu’un profil à placer.
Quelles sont les solutions pour recruter ?
En dehors de la cooptation, nous restons toujours sur deux types de prestation, l’annonce et/ou le cabinet de recrutement.
Les « Joab board » ont trusté le marché des annonces et les cabinets, pour beaucoup d’entres eux, se sont plus ou moins spécialisés sur les commerciaux conscients qu’il s’agit d’un domaine qui ne subit pas la crise.
Les réseaux sociaux sont un complément ou une alternative mais l’utilisation détournée de ces sites à des fins de recrutement offre des résultats aléatoires et très irréguliers.
Quelles sont les raisons du succès des solutions du groupe SALESPLUS ?
Pas de solutions miracles chez SALESPLUS : nous avons plutôt agi avec le plus de bon sens possible.
Dans un premier temps il fallait trouver la solution pour rassembler dans un seul et même espace le plus de commerciaux possible de façon à assurer à nos clients la plus large audience auprès des professionnels de la vente.
Nous avons alors imaginé la création d’un site communautaire uniquement dédié aux commerciaux au sein duquel ils pourraient échanger entres eux, se donner des conseils, des informations « business » et bien sur pour ceux qui le souhaitent, trouver leur prochain job.
Cobize, la communauté des commerciaux, a vu le jour en 2009, elle est devenu le premier « Job Board communautaire ». Cobize est aujourd’hui fréquentée par 195.000 commerciaux ce qui représente la plus importante base de vendeurs en France.
Les entreprises sollicitent les CObiziens en affichant leurs annonces et en participant à la Newsletter distribuée tous les 15 jours. Une Profilthèque de candidats qualifiés par nos consultants est également mise à leur disposition avec la possibilité de contacter directement via webcam les profils repérés.
Cette solution est unique en son genre puisque tous les autres « joab board » sont généralistes et ne propose que des CVthèque.
Cette solution remporte une vive adhésion des PME qui s’assure une visibilité optimale pour un investissement très limité.
Un conseil à donner aux recruteurs ?
Trois conseils, si vous êtes en quête d’un commercial c’est que vous avez besoin de développer vos ventes et/ou de fidéliser vos clients. Favorisez toujours un candidat qui dispose avant tout de réelles aptitudes à vendre plus qu’un simple expert de votre secteur. La vente est un vrai métier qui comme tout métier implique la maitrise des techniques, soyez certain que votre candidat les maitrises.
Veillez à être réactifs et disponibles pendant le process du recrutement. Les bons profils sont rares et donc extrêmement sollicités ne vous faites pas dépasser pour une question de timing.
Enfin si vous avez choisi de vous reposer sur l’expertise d’un cabinet soyez attentifs aux profils des consultants qui interviennent pour votre compte, ils doivent forcement connaitre le métier pour lequel ils recrutent. D’anciens commerciaux ou managers commerciaux auront certainement un œil plus opérationnel.
Loic BERMANI
Co-fondateur Groupe SALESPLUS
18, rue Saint-Marc
75002 Paris
Tel : 01.44.82.00.03
