Aujourd’hui plus que jamais, toutes les entreprises ont besoin de l’intervention d’un manager commercial opérationnel (MCO) au sein de leur effectif. L’expertise de ce professionnel est indispensable pour le suivi et la direction de l’équipe de vente afin de toujours la maintenir compétitive.
En appliquant ses connaissances techniques et ses compétences en gestion des ressources humaines, celui-ci contribue à l’amélioration des performances de l’entreprise. Nous vous invitons à découvrir dans cet article le rôle du MCO dans une entreprise.
Le manager commercial opérationnel : qui est-ce en réalité ?
Le MCO est un acteur central de toute organisation commerciale. C’est un professionnel doté de connaissances stratégiques en marketing et de compétences en ressources humaines. Il établit une organisation claire et souple au sein de l’entreprise en favorisant :
- le partage d’expérience ;
- la cohésion d’équipe ;
- la meilleure hiérarchisation des tâches.
En général, l’objectif du MCO est de définir la ligne directrice que doivent suivre quotidiennement les employés de l’entreprise pour le bon déroulement des opérations de vente. Il travaille à développer et superviser le processus de vente de l’organisation. Avec un bts mco paris et l’expérience en entreprise, le manager acquiert les compétences nécessaires pour diriger les opérations de vente.
Les missions d’un MCO au sein d’une entreprise
Le rôle du manager commercial opérationnel est de mettre en place des stratégies spécifiques pour assurer la pérennité du système de vente de l’entreprise. Pour y arriver, il doit s’activer à de nombreuses tâches.
Manager et fédérer l’équipe de vente
Dans son rôle initial, le manager se comporte comme un coach. Il intervient en réalité avec des hommes et femmes qu’il se doit d’animer. Il se doit donc de conduire l’équipe suivant la direction définie par ses supérieurs en vue d’atteindre les objectifs de l’entreprise. Par ailleurs, le manager commercial opérationnel se montre comme une importante source de motivation. Son intervention auprès de l’équipe de vente permet de la motiver à travailler comme cela se doit.
La supervision des entonnoirs de ventes
Sales funnel en anglais, l’entonnoir de ventes est le processus de conversion suivi par chaque client de l’entreprise. Pour le MCO, l’objectif principal est d’améliorer la performance de vente de l’entreprise. Ainsi, il doit s’assurer que l’entreprise se fasse le plus de clients possible. Il doit ainsi vérifier les taux de conversion à chaque niveau du sales funnel, analyser les données pertinentes et faire des recommandations pour l’amélioration des ventes.
En plus, il doit aussi s’informer de tout événement pouvant entrainer le désengagement d’un client de l’entreprise. Il proposera ensuite des solutions pour maintenir le plus de clients possible afin que les ventes de l’entreprise ne soient pas impactées, mais qu’elles s’améliorent.
La gestion des outils de marketing
Pour atteindre les objectifs de vente de l’entreprise, les commerciaux se servent de nombreux outils tels que le CRM. Cependant, ces outils ne sont pas généralement optimisés pour les équipes de vente. Le manager commercial opérationnel joue de nombreux rôles dans ce cas :
- il gère la liste de contact de l’entreprise ;
- s’assure de la mise à jour du CRM ;
- vérifie la cohésion des données marketing, etc.
En cas de nécessité, il peut proposer d’autres outils pour la gestion des données marketing. Il s’assurera aussi que les outils mis à disposition sont adaptés aux professionnels et aux besoins de l’entreprise.
Effectuer des prévisions de vente
La prévision de vente est une stratégie mise en place pour rappeler aux commerciaux les objectifs visés par l’entreprise. Lorsque les prévisions sont mal effectuées, cela risque d’avoir un impact sur le travail et le résultat fournis par l’équipe de vente.
Le MCO gère de façon efficace les prévisions et analyse les données disponibles pour fournir des informations exactes sur les performances de l’entreprise. Il peut aussi partager les données de vente avec les équipes de vente pour maintenir l’alignement sur les indicateurs clés de performance.
