Pour toute activité commerciale, la prospection est un élément essentiel et déterminant du résultat. Nombre d’entrepreneurs et d’auto-entrepreneurs plus particulièrement s’en vont faire de la prospection à la manière d’un pêcher amateur, s’imaginant que parce que le potentiel est présent, que le poisson est bien dans l’océan, il suffit de se poser n’importe où au bord de l’eau avec une petite canne en bambou et un hameçon simple de 20 que l’on jette à l’eau pour rapporter du poisson.

C’est fort déçu que le pêcheur amateur s’en retourne chez lui le soir venu, bredouille, alors que toute la journée il a bien vu les poissons dans l’eau !

Ainsi, la prospection c’est comme la pêche à la ligne, il ne suffit pas d'avoir un canne à pêche et un hameçon pour avoir la garantie de rapporter du poisson.

Encore faut-il :

• Savoir ce que l'on veut pêcher
• Avoir le matériel adapté au poisson que l'on cible
• Utiliser le bon appât
• Jeter son hameçon au bon endroit
• Et adopter l'attitude d'un pêcheur expérimenté

Bien évidemment préparant au mieux ces cinq points dans cet ordre, le pêcheur met le maximum de chances de son côté, mais ne sait pas à l'avance si sa pêche sera providentielle ou minime.

Concernant la prospection en général, il n'y a pas de bonnes ou de mauvaises méthodes ! Par contre, pour un même objectif, une même cible, il y a de bonnes, moyennes et mauvaises méthodes.

Ainsi donc, avant de partir à la pêche aux prospects, commencez par mettre en place une vraie stratégie commerciale (cible, objectif, moyen).

Et si vous ne savez pas comment vous y prendre (il faut bien apprendre à pêcher) je vous encourage à faire appel à un professionnel de la stratégie et du développement commercial afin de vous aider.

Laurent HILY

www.hydic.fr