 Le plan d’action à suivre pour vous aider dans votre développement commercial grâce aux réseaux sociaux
Des clients, des fournisseurs, des partenaires,… Les mises en relations professionnelles sont les clés d’un développement commercial efficace. Jusqu’à présent, ces mises en relation étaient le fruit de rencontres, de relations humaines ou de recommandations, mais désormais, les réseaux sociaux changent la donne.
A présent, les réseaux sociaux vous permettent d’élargir vos perspectives et de vous différencier de vos concurrents par une méthode d’approche commerciale innovante, plus efficace et moins couteuse.
A présent, sur le plan commercial, les réseaux sociaux vous permettent de viser 3 objectifs :
+ trouver de nouveaux clients,
+ mettre en concurrence vos fournisseurs
+ fidéliser vos clients.
Concernant le premier objectif, on comprend facilement l’intérêt des réseaux sociaux pour détecter de nouveaux clients, nous allons donc plutôt présenter comment améliorer le ROI de votre prospection.
Améliorer le ROI de votre prospection
La recherche des profils de vos prospects sur ces réseaux vous permet de trouver des informations utiles : nom et contacts directs, parcours professionnel, centre d’intérêt, connaissances communes, points d’accroche,…
Ce recueil d’information est la pierre angulaire d’une stratégie d’approche efficace, ne la sous-estimez pas.
Pour entrer en contact, les moyens offerts par ces plateformes sont de deux types : directs et indirects.
Les moyens directs correspondent à des mises en relation puis à des échanges écrits réalisés via ces réseaux. Le précieux recueil d’information évoqué précédemment est important ici pour cibler vos contacts et ne pas perdre de temps sur des contacts non qualifiés.
L’avantage évident de cette méthode par rapport à la prospection téléphonique, c’est que grâce à la désynchronisation des échanges, vos interlocuteurs ne se sentent pas dérangés et peuvent prendre le temps de vous répondre. Cela contribue à les mettre à l’aise et à les rendre « ouvert » à des contacts professionnels.
Les messages que vous envoyez doivent se résumer à l’essentiel et donner envie d’en connaitre d’avantages sur vos offres. Ici encore, le recueil d’informations permet de rédiger une accroche personnalisée et de faire référence à un point commun entre vous et la personne, ce qui améliore fortement les chances de réponse.
Les moyens indirects sont spécifiques à chaque réseau social, mais correspondent généralement à :
- Animer ou participer à des forums d’échanges sur des thématiques ciblées
- Poser vos questions ou répondre à celles des autres sur tout type de sujet
- Créer vos évènements et les partager avec les calendriers de vos contacts
L’objectif de ce type d’approche est plus de se faire voir que de viser des personnes précises.
Compte tenu de l’aspect infini (dans le périmètre et dans le temps) de cette démarche, il est important de ne pas se disperser et de cibler ses efforts sur les quelques actions jugées les plus importantes.
Il faut alors espérer avoir choisi les bonnes actions et être patient, mais quand cela est le cas, les « appels entrants » sont nombreux.
Dans l’établissement d’un plan d’action commercial (PAC) complet, les deux moyens d’approche sont à utiliser car ils sont complémentaires.
Cependant, deux points de vigilance à ne pas oublier si vous entrez dans une telle démarche :
1. Avant de vous contacter, votre cible se renseignera forcement sur votre profil. Il est primordial de bien le concevoir selon vos objectifs car il sera la première image que vous donnerez de vous à votre interlocuteur.
2. Beaucoup de personnes s’inscrivent aux réseaux sociaux par le renseignement du mail personnel et non professionnel. Il est donc probable que votre cible lise votre message à un moment où il sera plongé dans ses mails personnels. Cela peut avoir un impact fort sur la stratégie d’accroche à adopter.
De la même manière qu’avec vos clients, les réseaux sociaux peuvent vous faire gagner en efficacité et en rentabilité dans la recherche de vos fournisseurs.
Mettre en concurrence vos fournisseurs
Attention, les réseaux sociaux étant une place de marché incontournable, cela peut également avoir l’effet inverse et vous polluer de contacts non sollicités.
En publiant vos appels d’offres sur ces réseaux, il vous faudra bien préciser les conditions pour répondre et certainement filtrer si le volume de réponses est trop important. Cependant, vous aurez l’avantage de toucher un public plus large et surtout, des offres complémentaires auxquelles vous n’auriez peut-être pas fait appel, mais qui peuvent vous intéresser.
Les réseaux sociaux professionnels prévoient des espaces dédiés pour traiter les appels d’offres et leurs réponses, mais ils sont encore loin d’être devenus des places de marchés inondées d’offres et de demandes. La diffusion de vos appels d’offres doit donc en complément, être réalisée par les mêmes moyens indirects cités précédemment : forums de discussion, évènements marketing, messagerie directe,…
Fidéliser vos clients et tester vos offres
La collecte des informations de vos clients sur les réseaux sociaux est une stratégie intéressante pour mieux les connaître.
Lors du lancement d’un produit, d’une offre ou simplement pour une action commerciale ciblée, la création d’une communauté VIP est une stratégie très efficace. Sur le court terme, le sentiment d’être un « client privilégié », dont les remontées d’information sont prises en compte et partagées avec les autres clients VIP, permet de fédérer facilement un premier cercle de clients. Par l’effet viral des réseaux sociaux, ces premiers clients peuvent rapidement devenir vos propres relais de communication et de vente.
Des solutions de réseau social sont spécialisées sur la création de telles communautés. Ces applications Web peuvent être limitées à des populations invitées (VIP) ou complètement ouvertes sur Internet. Véritables plateformes de communication et de relations commerciales, elles peuvent vous permettre de :
- Promouvoir le lancement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle offre,
- Faciliter, centraliser et traiter les retours de vos clients sur vos offres pour les améliorer,
- Améliorer la visibilité et la communication de votre entreprise sur Internet.
Pour remplir ces objectifs, ces solutions regroupent les avantages suivants :
- La valorisation des remontées d’information. Les contributions de vos clients sont le centre des informations recueillies. Elles sont donc mises en avant pour tous les visiteurs, avec une forte incitation aux réactions.
- La personnalisation des commentaires. Chaque information est liée à une personne (photo, profil,…), ce qui a pour effet de crédibiliser l’information aux yeux de tous.
- La facilité de prise en main. Avec une ergonomie simple, épurée, proche des outils déjà utilisés par vos clients, ces solutions favorisent la participation de chacun.
- Le format Web. Optimisées pour être indexées par les moteurs de recherche, ces plateformes peuvent, si elles sont ouvertes sur Internet, assurer une forte visibilité à vos offres.
- Le faible coût d’investissement. Ces solutions sont dors et déjà packagées pour optimiser les coûts d’intégration. De plus, grâce aux multiples retours sur investissement indirects (commercial, communication, fidélisation), cela devient rapidement très rentable.
- La capitalisation de l’information. Dans les cas où ces solutions sont publiées sur Internet, elles deviendront rapidement votre FAQ dynamique. Chaque retour client étant lisible et valorisable par tous, les plus intéressantes sont mises en avant et répondent déjà à la majorité des nouvelles.
Dans la période de crise actuelle, votre force commerciale est votre meilleur atout pour maintenir et développer votre activité. Pour vous différencier de vos concurrents est gagner des parts de marchés, l’intégration des réseaux sociaux dans votre stratégie commerciale est sans doute la meilleure solution.
Cédric Tremintin
Conseil & Organisation
Associé
Twitter: http://twitter.com/CedricTremintin
Téléphone direct: 06.11.13.12.23
Tout les mardis, des conseils et astuces pour dirigeants d'entreprise:
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Réseaux professionnels 
Réalisez vous-même vos supports marketing (cartes de visite, brochures, flyers...)
Comment gérer sa réputation sur le web quand on est dirigeant de PME ?
Une nouvelle fois, je constate que le manque d'informations technologiques est un grand défaut de notre bonne vielle "France".
La question de l'implication d'un réseau social au sein d'une Entreprise se pose tout d'abord dans une optique de Projet d'Entreprise.
Prenons l'exemple du réseau social "FaceBook". A première vue, une majorité de personne dira qu'il est superficiel ou orienté vers une population de "jeunes", ou bien qu'il est difficile d'avoir une bonne visibilité de son efficacité dans le cadre d'un Plan d'action commercial adapté etc.
Maintenant, posons la question en terme de Projet d'Entreprise.
Comment est-il possible d'orienter "FaceBook" (exemple), dans le cadre d'une activité commerciale au sein d'une Entreprise? La réponse est évidente. Il suffit de créer un lien technologique permettant à votre Entreprise de coordonner vos plans d'actions commerciaux (Web Marketing) avec vos clients "FaceBook" (existants et prospects).
Comment? Je vais prendre un exemple simple et d'actualité datant de février 2011. FaceBook a ouvert son Média Social aux Entreprises de l'Industrie Hôtelière et de la Restauration, en proposant une nouvelle Interface "FaceBook" (prestation Développement Informatique) aux professionnels du secteur hôtellerie restauration (CHR). Aujourd'hui, il possible pour des hôteliers restaurateurs d'implanter un module de réservation en ligne, directement sur leurs comptes "FaceBook"! Ainsi FACEBOOK devient un canal de réservation et de distribution INCONTOURNABLE!
Autre exemple parallèle que je pourrais prendre est l'activité "Boutique en ligne" (Site E-Commerce), le principe est le même!
Je pense que vous avez maintenant compris l'implication technologique d'un Média Social comme FACEBOOK (par exemple). FACEBOOK nécessite un investissement financier de la part des professionnels, souhaitant proposer les Média Sociaux comme support Marketing (Canal Marketing) à leurs clientèles.
Pour ceux et celles qui souhaiteraient une étude commerciale (Projet) sur ce type "d'outil technologique" orienté Réseaux Sociaux, il existe plusieurs prestataires spécialisés. Malheureusement, il reste très difficile de trouver le temps et le prestataire disponible, capable de répondre à ce besoin.
Si cela peut aider certains d'entre vous ici, je suis en mesure de vous apporter des réponses (service proposé à titre gracieux dans le cadre de cette article). Concernant la prestation technologique en elle-même, si vous ne trouvez pas de prestataire, je serai éventuellement en mesure de vous faire une offre commerciale au terme d'une première étude projet.
Cordialement,
André DI CHIARA
Mail: contact@bookingtables.com
Gérant et Fondateur de Booking Tables
Je suis attachée commerciale, chargée de la propection dans une entreprise et l'optique de se servir des résaux sociaux pour prospecter me semble une idée interessante à exploiter.
Ne connaissant pas du tout la prospection via les résaux sociaux, pouvez-vous svp m'indiquer des réseaux efficaces autre que Viadeo ?
En vous remerciant pour votre aide et pour la lecture de cet article
Il est encore étonnant que si peu d'entreprises françaises aient fait l'effort ou aient tout simplement pris le temps de se pencher sur la question lorsque l'on voit les retombées qu'une bonne stratégie de social media! Cela ne sera désormais qu'une question de temps...
Monsieur Cédric Tremintin,
L'un des intérêts du réseau social est de maintenir le taux de rebond, de manière à se qu'il ne tombe pas tel le soufflé mal surveillé... Je pense qu'il faut envisager en amont une bonne stratégie de communication multi-canaux : les réseaux sociaux sont donc utilisés comme outils complémentaires dans une stratégie de communication / prospection.
Il faut aussi pouvoir envisager d'adapter ses offres au besoin, en fonction du changement de positions (sociales ou autres) de sa clientèle. Pour reprendre votre exemple : Après son mariage, le couple aura (probablement) de nouveaux besoins lors de la naissance de bébé, de son baptême... Cordialement, http://aide-a-la-conquete-commerciale.com
Bonjour, Merci pour vos commentaires et retours d'expériences.
@ Mireille Ruinart : vous soulevez effectivement des facteurs clés de succès dans une démarche d'E-reputation. Ce sujet est très intéressant et mériterait un article complet (enjeux, outils existants, risques et pièges à éviter,...).
@ Frédéric HINIX : je trouve votre exemple parfait pour illustrer l'intérêt des réseaux sociaux d'un point de vue commercial. La stratégie commerciale de certains secteurs d'activités (services à la personne, évènementiel, loisirs,...) repose essentiellement sur le "rebond" d'amis de clients. le principal frein est alors la mémoire des rebonds (qui, 1 an après un mariage, se souvient du nom du traiteur/fleuriste/DJ s'il n'a pas gardé un lien avec ce dernier ?)
La carte de visite se perd ou se jette, alors qu'un lien sur un réseau social se garde plus facilement, même s'il n'est pas entretenu.
@ Sylvie Carlier : Dans votre cas, je distingue deux intérêts :
1. Créer, développer puis entretenir un réseau de "contact apporteurs" qui recommandera votre établissement à de nouveaux patients
2. Fidéliser vos patients en améliorant le service rendu (information, facilité de contact, animation/formation des patients,...). Je vous ai envoyé une demande de mise en relation sur Viadeo pour en discuter plus longuement.
Cordialement, Cédric Tremintin
Bonjour à tous!
Je m'oriente vers un poste de direction d'un établissement d'hébergement pour personnes âgées dans un groupe. Mon but, entre autres, est axé sur la partie commerciale de la structure. Antérieurement infirmière, je connais la puissance des réseaux en matière de prise en charge médicale des résidents. Je cherche des conseils, des idées, des réflexions, votre expérience, afin de développer mon futur réseau gérontologique au niveau commercial (Taux d'Occupation).
Comment avez vous procédé pour rencontrer de nouveaux partenaires, et lesquels, qui recommandent votre établissement à de potentiels résidents (en dehors des habituels contacts: médecins libéreaux, infirmières libérales, cap-retraite...)? Comment fidélisez-vous vos contacts? Quelle est l'étendue géographique réaliste de vos prospections? Etc. Merci pour vos informations précieuses. Très cordialement, Sylvie Carlier (voir mon profil sur viadéo)
Bonjour. Récemment, j'ai contribué à repositionner la stratégie commerciale d'un traiteur / organisateur de soirée.
Nous avons utilisé les réseaux sociaux comme outil complémentaire, dans notre mise en place. L'objectif était de repositionner l'offre vers des particuliers mais aussi de faire connaitre le nom de l'entreprise auprès d'un large public. Certains réseaux sociaux sont très pratique pour ce faire connaitre de l'ami de son ami. L'idée était aussi de faire passer des promotions exclusives par ce biais.
L'entreprise, positionnée jusqu'à mon arrivée sur un secteur géographique assez limitée, développe actuellement un champ d'intervention élargie grâce à ce nouveau positionnement. Non seulement en terme de position géographique mais aussi en élargissant le positionnement clientèle. Bien sur, lorsque l'on mène ce type d'opération, la complémentarité des actions va avec celle des outils utilisés. Pour éviter tout parasitage maladroit entre les deux paramètres, le plan de com doit être mis en place de manière consciencieuse et suivi "au millimètre".
Cordialement, aide-a-la-conquete-commerciale.com
Merci de ce long billet qui résume bien l'intérêt d'investir les réseaux sociaux pour gagner en visibilité, et s'en servir comme vivier pourvoyeur de fournisseurs et de clients.
J'ajouterai qu'il faut avant tout bien maîtriser leur fonctionnement, afin de ne pas perdre de temps, de ne pas lasser ceux qui pourraient lire en plusieurs endroits les mêmes messages, de veiller au passage à la réputation numérique de son entreprise en faisant en sorte de ne jamais laisser un commentaire négatif rester sans réponse positive qui reprend la main en proposant des solutions et/ou une écoute très appréciés des internautes/consommateurs.
Il convient de bien étudier les paramètres de compte, avant d'autoriser ou non certaines informations à être introduites dans les moteurs de recherche. Très souvent les plateformes de réseaux font des mises à jour de leurs CGU et indiquent que si les membres continuent à utiliser la plateforme c'est qu'ils sont d'accord avec les nouveautés.
Or la plupart ne les consultent pas et ceci peut leur laisser à penser que leurs informations ne sont pas récupérées. Faites le test, ne vous connectez pas à votre plateforme favorite (pour ne pas fausser le test) et lancez sur les moteurs de recherche Google, Yahoo, Bing les requêtes de recherches sur les personnes de votre choix "nom prénom" en ajoutant le nom de la plateforme (viadeo, facebook, linkedin, xing, ...), vous verrez ce que ceux qui ne sont pas membres voient de vous ou de vos contacts.
Vous verrez aussi quelles sont les parties mises en avant dans ces réponses des moteurs, cela vous indiquera quelles sont les parties à optimiser pour une meilleure visibilité, si vous souhaitez en faire un atout plutôt que subir. N'oubliez pas non plus de consulter l'option qui vous indique quels sont les membres qui ont rendu visite à votre profil, cela peut vous donner une entrée en matière.
Si le profil de ces personnes vous intéresse, vous pouvez sauter sur l'occasion pour les remercier de leur visite sur votre profil et leur proposer votre aide s'ils cherchaient quelque chose de précis. Etre en position d'offrir et d'être à l'écoute plutôt qu'offensif est souvent bien mieux perçu et apporte souvent de belles rencontres.
Ne soyez pas déçu si cela ne débouche pas directement vers le ROI indiqué dans le billet ci dessus, qui sait, peut-être ces personnes auxquelles vous apportez de l'attention sont en mesure de vous aiguiller vers d'autres qui vous seront utiles. Si j'ai un autre conseil à vous donner : faites vous un fichier excel de vos contacts et avec une colonne indiquant leur appartenance à telle ou telle plateforme de réseau afin de pouvoir ensuite cibler vos mailings et de ne pas les répéter si la même personne est sur facebook, viadeo, twitter et consorts.
N'oubliez surtout pas que la communication actuelle est transversale : au travers de votre site d'entreprise, de votre blog, de votre profil sur les communautés, forums et autres points interactifs, tels les albums photos, les plateformes de vidéos ou de présentations de diaporamas. Tout cela, et bien d'autres choses, concourent à votre démarche globale sur le Net. Aussi faites bon usage de vos coordonnées, de votre visibilité ou au contraire de la maîtrise de vos données, suivant votre stratégie. C'est à cette croisée des chemins que les techniques de communication et le conseil en stratégie commerciale se rejoignent. Bienvenue sur mon terrain de jeux favori ;-)