Se développer à l’international est une ambition légitime, mais il faut savoir s’organiser car les champs d’investigations , les coûts et les risques peuvent paraitre rédhibitoires si on ne traite pas le sujet de l’exportation avec organisation, méthodologie et connaissances.
Il convient de répondre aux trois questions suivantes :
• Pourquoi aller à l’international ?
• Où aller ?
• Comment y aller ?
Les réponses à ces questions permettront d’établir clairement :
• Un ou des objectifs quantifiés
• Un plan d’actions
• Des investissements
Qui devront :
1. Minimiser les risques
2. Fournir des résultats
3. Accroitre la notoriété de l’entreprise
Pourquoi aller à l'international ?
Des raisons commerciales :
- Trouver de nouveaux débouchés
- Limiter sa dépendance du marché français
- Répartir les risques
- Accompagner le développement international de ses clients
- Accéder à des marchés publics
- Contourner des obstacles particuliers
Des raisons économiques :
- Répartir le plan de charge
- Acquérir de nouvelles technologies
- Renforcer sa compétitivité
- Réaliser des économies d’échelle
- Réduire ses coûts de production
- Accélérer sa croissance
Des raisons opportunistes :
- En réponse à des sollicitations
- Ecouler des productions excédentaires
- Challenge et volonté du dirigeant
Où aller à l'international ?
C’est une question cruciale. Pour y répondre clairement, il convient d’intégrer tous les éléments suivants :
- Historique de ses propres ventes (si existantes)
- Données macro-économiques en lien avec le ou les produits/services concernés
- Historique des ventes des partenaires
- Historique des ventes des concurrents
- Panel des relais possibles sur place et des possibilités de partenariats
- Considérations géopolitiques
- Considérations fiscales et douanières
Cette étude permettra de « noter » différents pays ou zones selon 2 critères :
• Potentiel
• Risque
Il est important de limiter ses cibles et de choisir le(s) pays qui dispose(nt) de la/des promesse(s) de succès maximum :
Promesse de succès = Potentiel / Risque
Comment aller à l'international ?
Trois formes possibles de développement à l’international :
1. EXPORTER
a) Choix du canal de vente : Direct / Agent / Distributeur
Agent Leviers cibles Distributeur
<-------------- Garder la maîtrise du client final
Déléguer les responsabilités
par rapport au client final ------------------->
<-------------- Maîtriser le prix final
Fournir un SAV efficace --------------------->
Garantir au maximum les paiements ---------------->
<-------------- Maîtriser sa communication
<------------ Préserver sa propriété intellectuelle
Proposer des exclusivités ---------------->
b) Etablissement des Conditions Générales de Ventes
• Assurance export
• Langue
• Devise et paiements
• Incoterms/risques/assurance/transport
• Garanties er responsabilités
• Loi applicable/tribunal/arbitrage
c) Protection de la propriété (marques, brevets)
• Elle est territoriale
d) Moyens de communication adaptés
2. S’IMPLANTER
a) Seul
• Société filiale une structure plus protectrice
• Succursale une structure plus légère
• Acquisition
b) En partenariat
• Joint-Venture (société ou contrat commun)
- Les apports de chacun
- La répartition des pouvoirs
- La répartition des risques et profits
- La sortie de JV
3. CROISSANCE EXTERNE
• Contraintes juridiques
- Actifs/titres
- Droit des concentrations locales
- Contrats (avant-contrats/fermes)
Intégrer les dimensions fiscales dans l’ensemble de ces réflexions (export ou implantation) :
• droits de douane
• crédits d’impôts
• TVA
• Qualification des revenus & Définition des prix de transfert
En résumé :
1. Etudier et hiérarchiser
2. Budgétiser
3. Prospecter
• Missions de prospections
• Salons
• Marketing direct
4. Exploitation des contacts
5. Organisation à long terme
S’appuyer sur les nombreuses aides existantes :
• L’Equipe de France de l’Export
- Ubi France
- CCI
- Coface
- Oséo
- Conseils Régionaux
• Organisations privées
- Banques
- OSCI / Consultants
- Syndicats professionnels
