Plusieurs responsables d’entreprises en France ont l’impression que la conquête des marchés à l’étranger est l'apanage des grosses structures. Les moyennes ou petites entreprises ayant pourtant le budget minimal nécessaire et l’expertise recherchée à l’étranger, préfèrent se contenter du marché local, même lorsque l’investissement à consentir ne représente même pas le salaire mensuel d’un commercial en France de 1 500 € environ.

Hors, les enjeux de l’internationalisation sont multiples. Avec le développement des moyens de transport, d’amélioration des moyens de communication, l’ouverture des frontières et la création des zones économiques régionales, la libre circulation des biens et des personnes représente des atouts majeurs pour une ouverture à l international. Se contenter du marché local serait donc réduire le potentiel de votre entreprise. La conquête des marchés à l’étranger pourrait permettre la survie ou le rééquilibre des finances de l’entreprise lorsque le marché locale est en berne.

D’ailleurs, certaines entreprises réalisent le plus gros de leur chiffre d’affaires à l’export et même dans les salons, foires, expositions. Il me semble donc important de prendre part à des rencontres d’affaires internationales qui sont des rassemblements d’opérateurs économiques regroupés en un seul lieu. C’est une occasion unique pour nouer des contacts, se faire connaitre, participer à des rendez-vous personnalisés avec des profils correspondant à vos recherches, votre secteur d’activités, vos attentes.

D’autre part, le fait de s’ouvrir à l’international permet de se frotter à la concurrence, de voir les nouvelles tendances dans votre secteur.

Et pour ce faire, une organisation stratégique de l’implantation est essentielle. Plusieurs critères sont à prendre en considération, tels que :

• le positionnement du produit face à la concurrence,
• la mise aux normes du produit, les règlementations,
• la logistique,
• l’identification des marchés porteurs,
• les compétences internes (ressources humaines)

Un diagnostic export est ainsi établi et vous permet de structurer au mieux votre stratégie. Vous avez toutes les cartes en main pour commencer l’aventure à l’international !

Il faut déjà cibler la région, la zone ou le pays qui a des besoins exprimés de vos produits ou de vos services ou de votre expertise.

Des pays en voie de développement ou des pays émergents représentent dans la plupart des régions « Vierges » dont la demande en produits de première nécessités ou services restent très importante dans pratiquement tous les domaines : transport, BTP, informatique, conseil, formation, produits agro-alimentaires, industrie, finances, pharmacie, santé, etc.…

Un voyage de prospection pendant vos vacances serait un idéal pour vous permettre de toucher du doigt la réalité locale pas toujours facile à travers les journaux ou la télévision.

Après avoir identifié les besoins du pays par rapport à votre entreprise, la pénétration du marché peut se faire sous différentes formes en fonction de vos moyens. En effet, des entreprises proposent parfois des prestations de prospection de marché à la carte :

• Rendez-vous avec des commerciaux locaux,
• Rendez-vous avec des responsables de grandes surfaces,
• Visibilité dans un busines Center,
• Assistance & accompagnement terrain,
• Participation à des forums, rencontres d’affaires internationales, expositions, etc.…

Les avantages de l’ouverture à l’international pour les entreprises sont multiples. Comme nous l’avons souligné la pluralisation des produits et services. Cette prestation importante apparait comme une mutualisation des services de développement de l’entreprise qui constitue tout un département ou une direction indispensable auprès de grandes entreprises. D’autant plus que lors des rencontres d’affaires, la participation peut également être supportée par les entreprises participantes qui partagent le même stand.

Les raisons liées au marché domestique de l’entreprise :

Il me parait tout à fait important de prospecter à l’étranger pour des raisons de stratégie de l’entreprise. Car, l’entreprise peut connaitre une baisse d’activité dans le marché domestique ou même avoir plus de demande de ses produits ou ses services à l’étranger. Les conquêtes des marchés étrangers viendra donc équilibrer voir booster votre chiffre d’affaire.

Conclusion :

Toutes les entreprises devraient réfléchir comment aborder le marché international d’autant plus que certains Etats aident financièrement les entreprises en prenant en charge une partie des frais de développement à l'international ou à la participation à des manifestations internationales. Il restera simplement à choisir la formule de développement, la franchise par exemple reste un mode de développement que certaines enseignes ont choisi. Mais cela est une autre école.

M Freddy D. ZANGA,
Directeur – Réseau Mondial des Affaires (REMA)
http://www.reseau-mondial-affaires.com
Président-Fondateur de La Chambre Internationale pour le Conseil et la Promotion (CICP)
http://www.cicp.biz
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Tél + 33 6 65 06 77 67 – Fax + 33 1 48 24 95 80