Voici un sujet d'autant plus d'actualité que les marchés français et européens traditionnels ont tendance à s'essoufler. Nos vaillantes PME à vocation industrielle ne sont pas assez performantes sur les grandes zones émergentes à l'exportation. Lorsque l'on interroge leur service commercial ou leur manager à ce propos, la réponse est parfois édifiante...

" Si, bien sûr, plusieurs clients étrangers nous ont déjà acheté du matériel par le passé " (sic !) L'expression est lâchée, nous ne vendons pas à l'étranger... mais des clients nous achètent, approche trop passive et si souvent rencontrée chez des entrepreneurs pourtant capables d'exporter réellement.

Usons du terme "proactivité" pour donner quelques pistes, il s'agit de vendre, pas de recevoir des commandes, j'enfonce le clou !

En partant du principe que vous avez pu vérifier que votre bien soit exportable et présente une vraie valeur ajoutée concurrentielle sur une zone donnée, examinons la démarche à adopter :

- Evaluez votre ambition d'export par pays et déterminez un budget (à noter l'aide d'UbiFrance / Missions économiques et les possibilités d'analyse du marché dans ce domaine)

- Missionnez ou recrutez un commercial qualifié, parlant au minimum un anglais exploitable professionnellement, c'est à dire capable de converser et négocier au téléphone aisément, communiquer par mail, et mener une vraie action de prospection à distance

- Renseignez vous sur les taxes applicables par le pays concerné et le coût du transport (rôle habituel d'un(e) assistant(e) export)

- Pour la prospection, le traitement des opportunités et des demandes de devis faites traduire votre site Web, vos documents commerciaux et offres techniques convenablement, au besoin par un vrai traducteur technique, le jeu en vaut la chandelle

- Participez à un salon professionnel de votre domaine d'activité, en tant que visiteur ou exposant, en préparant et qualifiant des semaines à l'avance vos rendez-vous avec des prospects clairement identifiés - N'oubliez jamais que la "barrière" de la langue nécessite une communication claire et que le non-dit peut réduire vos possibilités de conclure à néant. (Ecrivez, confirmez, historisez !)

Martial Gothier
Directeur des opérations / Consultant stratégie et management commercial
mgothier.dirco.over-blog.com/