Le sujet est brûlant : faire des économies et optimiser son temps ! Il ne se passe pas une journée sans que la presse ne relaye moultes informations sur le sujet…
Nous pourrions parler de la manière d’organiser son temps, de classer les priorités, de chasser les futilités … Là dessus je m’en remets à Stephan Covey, auteur de nombreux ouvrages pertinents et éclairés à lire de toute urgence ! Nous pourrions parler de la réduction des dépenses industrielles et techniques : d’excellents cost-killers le feront à merveille.
Aujourd’hui quel est le souci n°1 des entreprises ? Qu’est-ce qui prend le plus de temps à un entrepreneur ? Qu’est-ce qui coûte le plus d’argent ? L’entrepreneur qui démarre et celui qui est à son compte depuis de nombreuses années rencontrent la même problématique : comment réaliser les objectifs de chiffre d’affaires en ces temps de crise ? Autrement dit comment gagner de nouveaux clients ou fidéliser les autres ? Comment se faire connaître et reconnaître sans dépenser une fortune ?
Si nous regardons l’évolution du marketing depuis ses 70 dernières années, vous constaterez qu’après avoir atteint des sommets dans le marketing de masse pour convaincre chaque foyer de s’équiper (en voiture, sèche-linge, etc. ) nous sommes progressivement passé à la personnalisation ( « choisissez vos options, voulez-vous une citadine ou une baroudeuse ? » en parlant de voiture..).
Mais la route n’est pas finie : regardez l’univers du disque depuis 2 ou 3 ans : il y a un retour en force au contact direct : les artistes font des efforts supplémentaires pour rencontrer le public car c’est ce qui fait (encore) vendre chez les disquaires face à la facilité et au confort de la musique en ligne. Les gens sont lassés de la publicité massive et ont le sentiment qu’entre eux et le producteur final, le seul gagnant reste la grande surface … Pour remettre de l’ordre dans tout cela, des associations se montent comme les AMAP (Associations pour le maintien d'une agriculture paysanne) dont le principe est de créer un lien direct entre paysans et consommateurs pour plus d’équité et un juste prix. C’est également l’explosion de la vente sur internet et le retour de la vente en réunion : moins d’intermédiaire et un prix plus acceptable.
Alors pour réduire vos dépenses et gagner du temps : changer votre vision de la communication ! Le marketing traditionnel touche à sa fin ! Il est urgent de repenser votre manière de vendre, de construire votre offre et de vous faire connaître ! Quelques pistes pour vous lancer :
- Construire votre offre différemment :
- Simplifiez votre message : plus l’offre est simple et claire, moins vous rencontrerez de résistance.
- Affichez un statut d’expert sur un domaine précis car « qui peut le plus, peut le moins » : vous aurez du crédit dans un domaine précis et on vous fera plus confiance de manière générale qu’en vous présentant « capable de tout ». Vous devriez démultipliez vos ventes même dans les autres sujets.
- N’hésitez pas à analyser les méthodes des concurrents qui fonctionnent : on a toujours à apprendre des autres.
- Transposez des méthodes, outils, manières de faire de secteurs ou activités connexes par l’offre ou la demande : par exemple étudiez des concurrents qui répondent à la même demande que vous mais différemment (une demande correspond à un besoin : personne n’a besoin de céréales au petit déjeuner, en revanche ceux qui achètent des céréales ont besoin de se nourrir rapidement le matin tout en se garantissant une satiété pour quelques heures, on peut donc regarder le modèle économique des vendeurs de solutions de petit déjeuner rapide et complet : quels sont donc les arguments de la biscotte ? et de la Cracotte ?). Dans l’autre sens, étudiez des entreprises qui marchent avec une offre pensée comme vous mais sur un autre produit : le site comparateur de voyage aura intérêt à bien analyser le site comparateur de prix produits de consommation grand public, etc. L’agence de voyage pourra inspirer les organisateurs de mariage, …
- le prix psychologique n’est pas réservé à une élite : un excellent produit ou service s’il est vendu en 1 seule fois peut ne pas trouver d’acquéreur !
- Repensez votre offre pour avoir un produit d’appel pour gagner la confiance de votre cible avant tout.
- C’est la loi des nombres : si vous ne touchez pas assez de personnes dans votre cible, vous n’atteindrez pas vos objectifs.
- Faites vous connaître :
- Utilisez les réseaux : qu’ils s’agissent des réseaux sociaux virtuels comme Facebook, Viadeo, etc. ou des réseaux sociaux physiques comme le réseau professionnel d’apport d’affaires BNI à découvrir (www.bnifrance.fr) par exemple.
- Organisez des événements type porte-ouverte, petit-déjeuner, réunion « privée » etc. : les gens veulent du contact, donnez-en ! cela vous fera une raison de communiquer avant, pendant et après. Même si vous n’avez pas de succès, vous pourrez toujours expliquer ce qui s’est dit à cette occasion et faire parler de vous.
- Pour être actif et repérable, un blog s’impose. C’est gratuit et cela fonctionne. Des dizaines de solutions en ligne en tapant « créer un blog » comme mot –clé de recherche.
- Apprenez à faire vous-même un bon référencement de votre vitrine internet grâce aux excellentes formations de www.webrankinfo.com et en vous auto-formant avec des livres bien choisis.
- Transformez vos clients en prescripteur actif en les remerciant réellement et en leur offrant un bonus significatif et attractif. N’oubliez pas que le coût d’acquisition d’un client est ce qu’il y a de plus cher : cela vaut donc la peine. Pour estimer votre coût d’acquisition client, prenez la somme de votre budget de communication de l’année dernière (site web, affiche, presse, encart véhicule, cadeau, sponsor, prospection directe, personnel ou temps de travail commercial…) et divisez le par le nombre de clients de l’année : vous allez sans doute relativiser et faire un beau cadeau à vos prescripteurs. Vous pouvez faire le même calcul sur une période plus courte pour ceux qui démarrent.
Et n’oubliez pas de tenir un véritable outil de suivi des retombées commerciales : à chaque vente, vous devez savoir comment le contact a été établi ! Vous pourrez ensuite faire un vrai bilan et ajustez la méthode pour l’année suivante.
Bonne route à vous,
