Les PME-PMI B2B se montrent généralement bien meilleures en réaction qu'en proaction commerciale. C'est ce qui ressort du gros millier de cas que j'ai traités à ce jour pour plus de 150 clients dans une quarantaine de domaine de l'industrie, des technologies de pointe et des services.

Dans des créneaux tels que la sous-traitance industrielle ou la production de composants divers par exemple, les PME-PMI B2B deviennent même carrément mauvaises en proaction:
"- La clientèle nous connaît, nous n'avons aucun produit propre à offrir, on nous envoie des cahiers des charges, des plans et nous devons faire notre offre selon ces instructions."
Elles s'étonnent ensuite que la décision de l'acheteur repose essentiellement sur le prix. Car il sait que dans le monde B2B actuel, la qualité – dictée par les certifications – est un ticket d'entrée, pas un argument commercial différenciateur.

Pour ces entreprises, comme pour toutes les autres, la réaction est évidemment incontournable puisqu'elle répond à une demande précise.
Mais elle est fragmentaire et insuffisante. Fragmentaire par la vision polarisée, donc réductrice, qu'elle donne des compétences du fournisseur. Insuffisante par son absence de mise en valeur de marqueurs compétitifs différenciateurs.
Elle est dangereuse car elle place le fournisseur dans une position passive qui occulte une part souvent importante de ses compétences et de sa palette de prestations.

D'où l'importance de la proaction : elle permet de proposer des solutions alternatives, voire novatrices, des compléments, des perfectionnements.
Et, surtout, elle conduit à ouvrir de nouveaux créneaux en termes de produits, de services et de marchés. Car les études montrent que dans dix ans, la majorité des produits/services qu'une entreprise offre aura changé.

Donc, d'après mon vécu, réaction et proaction sont indispensables et inséparables pour l'efficience commerciale des PME-PMI B2B. Avec un accent sur la proaction pour leur pérennité.

Qu'en pensez-vous et quelles mesures de réactions et de proaction jugez-vous efficientes dans ce cadre des PME-PMI B2B ?

Je vais ouvrir cette discussion dans tous les groupes concernés auxquels j'appartiens et, pour autant que l'abondance de vos réactions et commentaires le permette, je vous proposerai une synthèse.
Merci d'avance pour votre participation.

Daniel Borel, auteur de "Armer son entreprise pour faire face à toute conjoncture avec le GPS MarCom B2B"

http://www.numilog.com/fiche_livre.asp?PID=87298