Pourquoi rédiger un scénario ?
Pour éviter la litanie des fonctionnalités…
Pour parler à votre auditoire de lui et non pas de vous 
Pour répondre à l'équation magique: besoin=solution= valeur !
Pour stimuler nos neurones et éviter la routine.

Les essentiels

L'argument (Pitch) : c'est l'idée principale de votre démo en une ou deux phrases.  Le message que votre auditoire doit absolument retenir.

Le résumé : Une dizaine de lignes pour cibler les besoins de vos clients/prospects que vous allez adresser et les principales étapes de votre démonstration .Vous pouvez concevoir  plusieurs résumés adaptés à vos différents segments de clients/prospects

Le découpage et le discours : Définir les principales étapes de vos démos et la continuité de vos discours.  Présentez (capture d'écrans ou enregistrement) les principales étapes et rédigez au minimum les messages clés associés à chaque étapes.

Si votre offre est large et votre auditoire varié, créez un "Master" générique  et des déclinaisons spécifiques, cette approche assure la cohérence de l'ensemble des scénarios.

Les incontournables

•    KISSS – Keep it simple, short and slow : Faites simple, court, pas trop vite (vous, vous maîtrisez, mais eux, ils découvrent!)
•    Frappez fort dès l'introduction, mettez tout de suite en avant vos points forts et différenciant et la résolution des besoins clients/prospects, n'attendez pas que tout le monde dorme!
•    Max 5 à 7 points forts à démontrer et correspondant à  des besoins clients/prospects.
•    Je, vous, nous... comme vous le sentez mais collez au métier client/prospect.
•    Illustrez vos fonctionnalités via les mises en œuvre de vos références.
•    Des risques ? oui, mais calculés et acceptés par tous les acteurs de la vente
•    Avant la fin, reformulez en quelques mots les points forts.
•    Questions/réponses : Prévoir et rédiger les principales questions & réponse, ensuite enrichissez les au fil des démonstrations.
•    La conclusion : Nous vivrons heureux ensemble... Inscrivez votre auditoire dans un futur commun  (étapes suivantes, appels à actions…) et "Réimprimez" la valeur ajoutée de votre solution.

Le timing

•    En général 45' max.
•    En particulier, adaptez la durée à votre auditoire et votre objectif, (Ex: en salon 10' max).
•    Si ce doit être plus long, créez des temps de pause, aménagez le discours.
•    Définissez et mesurez le temps consacré à chaque étape.
•    Respectez-le!

L'exécution

Maîtrisez techniquement tous les points concernés par le scénario. Apprenez par cœur le découpage, connaissez le discours associé.

PS

Impliquer l'ensemble des avant-ventes, la vente, le marketing, le management.
Le scénario doit être adaptable aux évolutions de versions de vos solutions
Utiliser les succès, les échecs, les feedbacks pour l'améliorer.
Impliquez-vous,  amusez-vous …

Franck Feillu co-fondateur SherpacT
http://www.sherpact.com/
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